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[칼럼] [김용기의B2B 세일즈 필살기]이기는 영업정보, 캡처플랜
이기는 전략과 제안서, 프레젠테이션은 차별화된 영업 정보에서 나온다. 고객이 구매를 공식화하기 전에 만나 수집한 정보를 영업대표가 각자의 머릿속에 암묵지 형태로 보유하고 있는 것이 아니라, 조직의 지적자산으로 이전시켜 형식지 형태로 보유하고 있어야 한
중소기업뉴스팀   2017-08-02
[칼럼] 비밀유지의무를 ‘각인’시켜라
영업비밀에 대한 물리적 접근을 통제하는 장치를 마련했다면, 해당 정보와 관련된 업무 담당자에 대한 비밀관리를 시행해야 한다.우선 가장 중요한 것은 영업비밀에 해당하는 정보와 관련된 업무를 직접 담당하는 담당자들에게 그 정보에 대한 비밀유지의무가 있음을
중소기업뉴스팀   2017-07-26
[칼럼] [조윤제의 인문경영학]소통의 정석, TPO
“인한 사람은 말을 신중하게 한다(仁者, 其言也).” 제자인 사마우가 인(仁)에 대해 묻자 공자는 ‘말을 참아 신중하게 하는 것’이라고 대답한다. 인(仁)이 뭔가 거창한 개념이라고 생각했던 사마우가 “정말 말만 조심하면 인한 사람이 되는 것입니까?”라
중소기업뉴스팀   2017-07-26
[칼럼] 법원이 인정할 ‘안전장치’마련하라
회사의 기술이 발전할수록 그 회사가 보유하고 있는 영업비밀을 보호할 필요성 역시 증가하고 있다. 어떠한 기술이 회사의 영업비밀로 인정되기 위해서는 경제적 유용성, 비공지성, 비밀 관리성의 세가지 요건을 충족해야 한다.이와 관련해 실무적으로 많이 문제가
중소기업뉴스팀   2017-07-19
[칼럼] [김용기의 B2B 세일즈 필살기]따끈따끈한 ‘콜드콜’ 3요소
콜드콜(Cold Call)은 신규 고객을 확보하기 위해 잠재 고객에게 전화를 하는 것을 의미한다.당신은 콜드콜을 하고 있는가? 그렇다면 콜드콜을 통한 미팅 성사율은 어떠한가? 혹시, 콜드콜로 사업이 이뤄질 수 있다는 것에 대해 못 믿는 것은 아닌가?
중소기업뉴스팀   2017-07-19
[칼럼] 경영자가 해서는 안 되는 말
“경쟁자가 많아져서 사업하기 힘들다.” “불황기라서 판매가 안 된다.” “정부가 제대로 지원을 안 해줘서 자금 사정이 어렵다.” “ 중국산 때문에 매출이 줄어들고 있다.” 경영 현장에서 컨설팅을 하다 보면 이런 말들을 자주 듣게 된다. 기업 경영의 문
중소기업뉴스팀   2017-07-12
[칼럼] [조윤제의 인문경영학] 부자로 가는 세갈래 길
월나라와 오나라는 전쟁이 일상사이던 춘추시대에서도 가장 치열한 라이벌이었으며, 몇십년간 대를 이어 싸워왔을 정도로 원한이 깊은 나라였다. 그런 만큼 두나라에 관한 많은 고사성어들이 전해오고 있는데, 그중에서 가장 많이 알려진 것은 와신상담(臥薪嘗膽)이
중소기업뉴스팀   2017-07-12
[칼럼] 중소기업에 와닿는 정책 바란다
일본은 1990년대 초반 버블경제가 꺼지면서 20여년간 장기침체를 겪었다. 최근 아베노믹스로 일본 경제가 다시 회복세를 타고 있는 바탕에는 기초가 튼튼한 중소기업들이 자리잡고 있다. 좀처럼 외풍에 흔들리지 않는 강한 경제체질과 안정된 고용시장은 우량한
중소기업뉴스팀   2017-07-05
[칼럼] [김용기의 B2B 세일즈 필살기]영업 전문가가 갖춰야 할 ‘세가지’
“가격 때문에 졌다”는 고민에 대해 제시할 수 있는 해결책은 ‘가격을 낮출 방법을 어떻게든 찾아라’가 아니라 ‘고객에게 전문가로 충분히 더 포지셔닝 하라’는 것이다. 전문가로 포지셔닝 하는데 필요한 것은 두가지인데, ‘고객을 빨리 만나라’ ‘제대로 된
중소기업뉴스팀   2017-07-05
[칼럼] 협동조합 간 거래는 ‘신의 한수’
협동조합의 기본은 ‘협동정신’이다. 그럼에도 불구하고 중소기업협동조합들의 경우 협동을 잘 하고 있냐는 자문을 해본다면 어떨까?아마도 자신 있게 대답할 수 있는 조합이 그리 많지는 않을 듯하다. 협동조합을 실천하는 중소기업협동조합에 ‘ 협동’이 부족한
중소기업뉴스팀   2017-06-28
[칼럼] [조윤제의 인문경영학]공감과 배려, 그 ‘감성의 리더십’
를 비롯해 다양한 고전을 통해 볼 때 공자는 진지하고 엄숙한 인물로 느껴진다. 그 깊이를 알 수 없는 학문은 물론 예를 지키는데 한치의 흐트러짐도 허용하지 않았던 철저한 인물로 그려졌기 때문이다.하지만 공자는 시와 음악을 사랑했던, 감성이 풍부한 사람
중소기업뉴스팀   2017-06-28
[칼럼] 미래형 베짱이가 돼라
흔히 21세기를 후기 산업사회(Post Industrial Society, Daniel Bell), 정보사회(Information Society, Alvin Toffler), 지식사회(Knowledge Society, Peter F, Drucker)라
중소기업뉴스팀   2017-06-21
[칼럼] [김용기의B2B 세일즈 필살기]‘가격에서 졌다’는 불편한 진실
우리는 앞서 ‘영업, 전략 개발, 제안서 작성, 프레젠테이션(PT)’에 이르기까지 사업 수주 프로세스 전반에 걸친 ‘세일즈 필살기’에 대해 이야기했다.이제부터 각론으로 들어가서 세부 단계를 사례와 실무 중심으로 더욱 깊게 살펴보고자 한다. 이번에는 중
중소기업뉴스팀   2017-06-21
[칼럼] 자동차조합과 함께 달린 50년
1966년 4월16일 한국자동차산업협동조합에 입사했다. 만 51년이 지났다. 공업고등학교를 갓 졸업한 19살 풋내기였다. 처음으로 맡은 업무는 자동차부품 검사원이었다.정부는 1962년 10월4일 수출검사법을 제정했다. 그리고 1964년 12월30일 5
중소기업뉴스팀   2017-06-14
[칼럼] [조윤제의 인문 경영학] 권위와 명예는 스스로 얻을 수 없다
양화에 실려 있는 고사이다.무성(武城)은 노나라에서도 국경지대에 인접한 곳으로, 그 지명으로도 짐작할 수 있듯이 거칠고 무도한 사람들이 모여 사는 곳이었다. 예의보다는 무력을 숭상하고, 말보다는 주먹이 앞서는 그곳을 잘 다스리기는 분명히 쉬운 일은
중소기업뉴스팀   2017-06-14
[칼럼] 창업에 필요한 건 오뚜기 DNA
우리나라 중소기업 창업에 대한 인식은 경제협력개발기구(OECD) 회원국 중 최하위권이다. 1위인 스웨덴은 성인의 약 70%가 창업 기회를 긍정적으로 봤으나 한국과 일본은 이 비율이 20%도 채 되지 않는다.창업 실패에 대한 두려움은 그리스, 일본, 이
중소기업뉴스팀   2017-06-07
[칼럼] [김용기의B2B 세일즈 필살기]성공을 부르는 ‘준비된 PT’
프레젠테이션의 승리 공식, ‘5원소’에 이어 이를 바탕으로 한 더욱 구체적인 준비방법에 대해 이야기해 보고자 한다. 아래 다섯가지 질문에 스스로 답해보자.1. 프레젠테이션 준비를 경쟁자보다 먼저 하고 있는가?이는 가장 중요한 것이다. 제안 PT는 프레
중소기업뉴스팀   2017-06-07
[칼럼] 화남피혁 여우균 회장을 추모하며
화남피혁의 창업자, 고 태원 여우균 회장이 세상을 떠난 지 지난 30일로 벌써 3주기가 됐다.우리는 정작 당신께서 가신 뒤에야 더욱 큰 뜻을 깨닫고 우러르게 된다. 요즘처럼 경제를 비롯한 국가 전반에 걸쳐 어려울 때마다 생전의 심모원대(深謀遠大)한 혜
중소기업뉴스팀   2017-05-31
[칼럼] [조윤제의 인문경영학]진정한 ‘인맥’의 힘
오늘날은 인맥의 시대라고 불릴 만큼 사람과의 관계를 중요시하는 시대이다. 사업의 성공은 실력보다 오히려 폭넓은 인간관계가 결정한다고 말하기도 한다. 인맥을 넓히기 위해 다양한 모임에 참석하기도 하고, 휴대전화에 보관돼 있는 전화번호의 숫자가 수천개에
중소기업뉴스팀   2017-05-31
[칼럼] ‘엉터리’용납은 이제 그만
산책하기 좋은 계절이다. 불과 몇주만 지나도 숲속이 아니라면 오래 걷기에 그리 좋은 여건이 아닐 것이다. 아무리 바빠도 가능하면 점심 후 직원들과 잠시 산책을 하려 노력하고 있다.요즘은 동네 골목마다 편의점이 있는데 회사 앞도 예외는 아니다. 가끔 들
중소기업뉴스팀   2017-05-24
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최종편집 : 2018.6.20 수 09:00
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