변화하는 유통구조를 이용한 유통전략의 기능과 활용방법에 대해 알고 싶습니다.
유통전략의 기본은 상품을 효율적으로 시장에 공급하기 위한 중요한 전략이지만, 시장에서 정보를 입수해 마케팅전략에 반영하는 역할도 있다는 것도 인식해 둬야합니다.유통채널은 기본적으로 기업(제조) - 도 매 - 소매의 흐름으로 구성됩니다.
그러나 최근에는 다양한 유통채널이 혼재해 계속 변화하고 있습니다.
의류업의 경우에서는 기업이 제품에서 판매까지 일괄처리하는 유통시스템이 특징입니다.
도매를 거치치 않고 직접 소매로 유통시킴으로써 중간마진을 없애는 움직임이 점차 확산되고 있으며 격심한 가격경쟁으로 인해 유통구조자체가 계속 변하고 있는 상황입니다.
유통채널의 주요 기능을 살펴보면 다음과 같습니다.
1. 주기능
1) 정보수집 : 어떤상품이 팔리며, 어떤 상품이 팔리지 않을 것인지에 대해 파악해 기업에 피드백하는 기능
2) 프로모션 : 광고노출, 점포내 판촉물 전시, 데모판매 등의 실시기능
3) 컨택 : 잠재고객을 발견해 확보하는 기능
4) 매칭 : 고객이 요구하는 제품을 일치시키도록 연구하는 기능, 즉 포장, 고객관리 설치 등
5) 교섭 : 판매에 대한 다양한 조건에 대한 교섭기능
2. 판매지원기능
1) 로지스틱 : 상품의 운송, 재고관리기능
2) 파이낸스 : 매출회수, 자금조달기능
3) 리스크분담 : 유통업무에 동반한 리스크를 부담하는 기능
또한 도매업 기능으로는 첫째, 다양한 생산자로부터 제품을 공급받아 소매점포에 필요한 양만큼 분배하는 집하 및 분배기능이 있으며 둘째, 독자브랜드 등의 제품을 개발하는 기획개발기능, 셋째, 소매점에 대한 판매지도나 지원을 하는 기능과 정보전달 기능 등이 있습니다.
최근에는 인터넷보급, e-비즈니스의 활성화에 따라 인터넷온라인직판이 급속히 보급되고 있으며 따라서 마케팅 플래너는 유통환경의 변화를 재빠르게 파악해 적절한 유통전략을 구축할 필요가 있습니다.
문의 : 중소기업중앙회 종합상담실 ☎ 02-2124-3303
김흥기
경영지도사·중소기업중앙회 상담위원