제품개발 과정 참여…생산성 ‘쑥쑥’
대기업과 중소기업의 상생. 이는 선언적 의미와 이상주의적 발상을 뛰어넘어 글로벌 경쟁력 확보를 위한 필수요소로 등장하고 있다. 협력 중소기업의 탁월한 경쟁력이 대기업 완성품 품질에 직접적인 영향을 끼치고 있는 만큼 이 같은 협력관계는 필수적인 셈이다. 한때 글로벌 아웃소싱 열풍에 따라 값싼 부품을 사용, 가격경쟁력을 확보하는 것이 중요한 구매 결정요소였으나 첨단기술로 무장한 세계 일류상품 비중증가에 따라 비가격경쟁력 확보 역시 중요한 요소로 등장했다. 중소기업연구원이 미국, 일본, 독일 등 10개국을 현지 방문 조사한 해외의 상생협력 사례를 3회에 걸쳐 소개한다. <편집자>미국의 대·중기 협력관계는 정부주도로 이뤄지지 않아 특별히 법제화 된 경우는 없다. 한국의 중소기업청과 같은 SBA(Small Business Administration)가 연방정부 산하에 별도로 구성돼 있으나 이 역시 시장경제 원리에 입각해 최소한의 개입을 원칙으로 하고 있다.
그러나 민간차원에서는 델파이, IBM 등의 OEM 대기업들이 부품공급기업과 원가절감, 특허 등의 성과에 대해서 협력하는 등 상생경영을 유도하고 있다.
포드 자동차는 1978년부터 시작된 소수계 납품 중소기업 지원프로그램을 시행하고 있으며 John Deere는 공급사와 기술적 문제 해결을 위해 숙련된 기술자로 구성된 전사적 공급사지원그룹을 운영하고 있다.
다임러크라이슬러는 협력업체 직원을 본사 제품개발과정에 참여시켜 해당 부품의 공법, 공정, 재료, 품질, 가격 등에 대한 개발업무를 함께 수행하고 있다.
미국의 SBA 8(a) 프로그램에서 처럼 열악한 환경에 처한 중소기업을 대기업과 1:1로 매치시켜 상승효과를 노리는 윈-윈 프로그램도 좋은 벤치마킹 대상이다.
자동차부품연합회(OESA)와 같은 중소기업간의 모임단체는 대기업과 중소기업 간의 연결통로를 해 중소기업들이 한 목소리를 낼 수 있게 유도하며 대기업과 중소기업간의 정보 공유와 중소부품업체들간에 정보를 공유할 수 있는 시스템을 마련해 놓고 있다.
△포드=미국산 자동차는 일본차에 비해 상대적으로 상품 개발기간이 길어 소비자들의 불만요인이 되고 있다. 이에 포드는 마쓰다의 시스템을 본받아 GPDS라는 시스템을 개발해 부품공급자와의 원활한 관계를 유지, 상품개발을 쉽고 신속하게 하고 있다.
부품제조사와의 장기계약은 3~5년 정도로 장기 계약시 부품제조회사의 품질 및 생산능력, 비용절감능력 등이 중요한 요소로 작용한다.
협력업체 데이터베이스를 갖춘 포드는 한 업체당 관리비용으로 3천달러를 지불하고 있으며 최소 1년에 1회 정도 품질검사 및 점검을 하고 있다.
특히 해외부품회사와의 거래는 품질에 대한 보장문제, 수송에 소요되는 비용 및 기간, 저장문제 등을 자체해결해야 한다.
대형 부품회사들은 같은 공장에서 제조 및 품질개선을 위한 미팅에도 함께 참여하고 있으며 협력업체와 부품조달, 비용절감 등 여러 측면에서 긍정적인 인식과 협력관계가 구축돼 있다.
단가결정 및 조정단계에서는 일 년에 두번씩 정기적인 검토과정을 거치며 상황에 따라 단가인하를 요구할 수도 있다.
△인텔=인텔은 칩을 생산하는 공장과 그 칩을 판매하는 두 가지의 구조로 이뤄져 있으며 소비자에게 직접 칩을 파는 것이 아니기 때문에 중소기업과 거래 하는 경우는 드물다.
전반적으로 인텔은 1991년 설립된 ‘Intel capital’을 통해 중소기업과 거래하는 경우가 대부분.
인텔이 중소기업과 직접적인 거래를 하면 계약을 왜곡시킬 가능성 등의 문제점이 발생할 수 있어 직접적인 거래는 거의 없는 편이다.
중소기업 입장에서는 인텔과 같이 공동작업 하는 것 자체가 성장의 계기가 될 수 있으며 인텔 매출액의 일정비율을 제공하거나 인텔이 투자해 3~4년 후 기술을 사용하는 옵션계약 등 여러 형태의 계약으로 이어진다.
중소기업 지원에 적극적인 인텔은 단순히 일 년에 한 두 번씩 형식적으로 만나는 것이 아니라 매월 방문하고 수시로 연락을 해 도와줄 수 있는 부분을 찾고 개선하는 노력을 반복하고 있다.
△ 멘토-프로티지 프로그램=사회·경제적으로 불리한 위치에 있는 기업들을 도와주기 위한 프로그램으로 멘토기업과 프로티지 기업의 상승작용을 통한 불평등·불균형 해소에 목표를 두고 있다.
멘토기업은 경제적 우위에 있는 기업들로서 프로티지 기업에 대한 재정적 지원과 기술적 지원을 동시에 하고 있다.
또 하도급 형식뿐만 아니라 합자투자나 합작회사의 형태로도 지원이 가능하다.
멘토기업이 되면 여러 가지 혜택이 있기 때문에 멘토기업이 되기를 원하는 기업들이 상당수 있다.
SBA에서는 매출, 수익성 등을 고려한 적절한 기준을 충족시키는 기업을 멘토기업으로 선정하게 된다.
반면 연방정부와 함께 일할 수 있는 기회가 주어진다는 것이 멘토기업 입장에서는 큰 혜택.
조달계약, 연방계약 체결 등의 기회가 많아지게 된다.
멘토-프로티지 계약이 성사되는 산업은 서비스업, 제조업 위주며 IT, 소프트웨어산업이 증가추세에 있다.
△OESA(자동차부품연합회)=OESA는 380개의 부품제조업체와 서비스를 제공하는 업체들의 모임으로 이중 300개사가 부품제조업체로 구성돼 있다.
OESA는 대기업과 중소기업이 같이 의논하고 정보를 교류할 수 있는 장을 만들어주며 이의 일환으로 토론회나 포럼을 주최, 가격 조정을 위한 토의를 한다.
또 OESA는 중소기업들의 대표가 돼 언론이나 정부에 중소기업의 입장을 표명해주며 중소기업들이 해외진출, 원자재 구입 등의 문제로 어려움을 겪을 때 문제해결의 창구역할을 해준다.
델파이, 비스티온 등과 같은 메이저 기업들도 회원사로 가입돼 있으며 연간매출 2~3만달러 정도의 작은 회사들도 가입돼 있다.
OESA에서의 부품 가격결정은 먼저 완성차 업체에서 부품 제작을 위한 원가와 기술력을 산정하고 부품마다 가격을 책정하게 된다.
또 파트의 목표가격을 정하기 위해 그 파트에 재료가 얼마나 들어가고 노동 등의 생산요소가 얼마나 들어가는지 조사한 다음 목표가격을 정한다.
그러나 대기업과의 거래시 교섭력 약화로 인한 중소기업에게 불리한 점을 극복하기 위해서는 한 업체에게 너무 크게 의존하지 않는 것이 하나의 방법이며 목표가격이 맞지 않을 때는 거래가 성사되지 않는 경우가 있다.
부품업계와 완성차업체와의 계약은 3~5년 정도 기간으로 이뤄지며 서로간의 관계는 개별업체에 따라 다르며 신뢰성이 강화된다는 측면에서 장기계약이 유리하다.