경기침체 따른 수요감소 中企판매난 가중

중소기업중앙회가 최근 조사한 판로애로 실태조사 결과 응답 중소기업의 70%가 전년 같은 기간에 비해 판매상황이 나쁜 것으로 조사됐다.
반면 정상수준인 기업은 5.2%에 불과했으며 이 같은 판매난의 원인으로 중소기업들은 경기침체에 따른 수요 감소를 꼽았다.
더욱이 소비자의 구매력 감소와 함께 세계경기 침체에 따른 수출둔화도 함께 영향을 끼치고 있다는 것이 전문가들의 분석이다.
특히 정부가 새롭게 도입한 공공구매제도가 영세기업 지원으로 연결되지 않고 정부발주 공사 또한 일괄발주 관행이 계속돼 정부지원 효과가 중소기업으로 흘러들지 못하고 판로난으로 직결되는 구조적 문제 또한 중소기업을 힘겹게 하고 있다.
이에 따라 내수 확대와 중소기업의 마케팅 능력 강화를 통한 판로 확대방안이 필요하나 과거 무리한 내수확대 정책이 우리경제 체질개선의 발목을 잡은 전례가 있는 만큼 신중해야 한다는 목소리 또한 높다.

중소기업 판매난 무엇이 문제인가

자본과 해외 정보력, 마케팅 관리 능력 등이 상대적으로 취약한 중소기업들은 자사브랜드에 의한 해외시장 진출보다 OEM 방식에 의존하는 간접판매방식에 의존해 왔던 것이 사실.
그러나 고비용구조 및 외국의 저가제품 공급에 따라 기존 OEM 생산방식이 한계에 직면, 판매난으로 이어지자 차별화된 제품과 디자인, 파워브랜드의 개발 및 육성이 필요하다는 지적이다.
특히, 국내 대기업이 글로벌 소싱으로 구매패턴을 변화함에 따라 하도급 위주의 대기업과 중소기업간 거래관계에도 변화가 나타나고 있으며 소비자 욕구변화 및 제품의 라이프사이클 단축 등으로 지속적인 품질 및 기능개선이 기업경영에 필수적인 상황이다.
이에 따라 중소기업 스스로도 내부의 혁신역량을 키워야 하며 이를 토대로 홀로 설 수 있는 체계적인 시스템이 조성돼야 한다는 주장이 설득력을 얻고 있다.
중소기업연구원 김익성 연구위원은 “내수침체 극복과 글로벌경쟁에서 살아남기 위해서는 마케팅과 판로확대가 우선돼야 한다”며 “우수한 품질과 가격경쟁력을 갖추고도 브랜드마케팅 능력이 약한 중소기업들은 브랜드파워에 대한 중요성을 인식하고 체계적인 육성에 나서야 한다”고 밝혔다.

해외 공동브랜드 벤치마킹을

세계 45개국에서 청량음료, 캔디, 스넥, 비타민 등 600 종류가 넘게 판매되고 있는 대표적인 음료 브랜드인 ‘선키스트(Sunkist)’.
미국 캘리포니아와 애리조나주 농산물 조합회원사 8천여명의 공동브랜드인 ‘선키스트(Sunkist)’는 1916년 처음으로 오렌지 주스를 출시한 이후 이 분야 대표 브랜드로 소비자들에게 각인돼 성공한 브랜드로 평가받고 있다.
연간 1천만개 이상의 칼과 가위를 5백만 달러 이상 전 세계에 수출하는 이태리 공동브랜드 ‘Premax’. ‘Premax’는 1974년 철광지역에서 칼과 가위 등을 제작하는 가족형 영세기업들이 판로난 타개방안으로 개발한 공동브랜드로 글로벌시장에서 성공한 경우다.
1990년대 후반 일본의 민간기업들이 20~30대 젊은층 등 새로운 고객 창출을 위해 이업종간 자발적으로 추진한 ‘Will’은 하나의 공동브랜드에 일반 소비재로부터 내구 소비재, 여행서비스까지 제품종류 및 가격대가 다양하게 설정, 성공을 거둔 경우다.
도요타는 소형승용차를 ‘WiLL Vi’브랜드로 출시했고 마쓰시타전기의 전자제품과 자전거, 아사히 맥주시리즈, 긴키 일본여행의 여행상품 카다로그 등이 공동브랜드 ‘Will’을 사용했다.
이같이 해외 기업들의 공동브랜드는 지역단위 동종 기업간 협력사업에서 시작돼 글로벌 브랜드로 자리 잡아 판로개척에 첨병이 되고 있으며 향후 꾸준한 성장이 예상된다.
이에 따라 국내에서도 업종별 협동조합 및 지방자치단체가 특화된 상품을 중심으로 공동브랜드화시키는 노력이 강화돼야 하며 정부의 중소기업 지원정책과 연계해 참가기업들을 지원해 선택과 집중원리에 따라 지원사업의 성공가능성을 높여나갈 필요성이 제기되고 있다.
그러나 현행 중소기업 공동브랜드 육성 지원이 상표개발비, 홍보비 등 일부 재정지원에 국한돼 있어 실질적인 활성화에는 한계에 부딪히고 있다.

공공구매제 개선…내수부양 극대화시켜야

지난해 정부에서 구매한 공공구매 규모는 61조3천억원 규모. 그러나 정부나 공공기관의 다수공급자계약(MAS)의 대기업 및 일부 최상위권 소수 기업의 독식이 우려되고 있는 상황이다.
지난 10일 서울 63빌딩에서 열린 조달청장 초청 간담회에서 중소기업계 관계자는 MAS 참여가 제한된 대기업이 자회사를 설립, 규제를 피하고 있다며 대기업의 편법적 MAS 시장 침투에 따라 브랜드 인지도가 낮은 중소기업의 판매난이 심화된다며 제도 개선을 요청했다.
이같은 사실은 한나라당 안택수 의원이 조사한 지난해 조달집행 실적과 중소기업간 경쟁제품 구매현황에서도 나타나고 있다.
단체수의계약 폐지후 실시된 중소기업자 간 경쟁제도의 중소기업 제품 구매비중이 지난 2006년 보다 2.9%포인트 하락한 66.5%였으며 일부 MAS 제품의 경우 중소기업 한 곳이 평균 85건을 수주, 쏠림현상이 심화된 것으로 나타났다.
안택수 의원은 “정부가 중소기업 경쟁력 강화를 위해 단체수의계약제도를 폐지하고 대체제도를 도입했지만 일부 기업에 몰아주는 결과로 나타났다”며 “중소기업 판매난 완화를 위한 획기적인 보완책 마련이 필요하다”고 밝혔다.
중소기업계 관계자는 “공공구매제도 도입으로 최상위 소수에게 계약이 집중된 점이 확인됐다”며 “영세 중소기업도 정부 조달시장을 통해 판로확보 할 수 있도록 제도마련이 필요하다” 덧붙였다.

턴키식 일괄발주 中企판로 발목잡아

턴키(Turn Key) 방식의 일괄 공사발주로 개별 제품을 생산·판매하는 중소기업들이 대형 건설사의 재하청 구조에 묶이는 구조적인 문제점도 중소기업의 판매난과 경영악화를 부추기고 있는 경우.
방송용 장치를 생산하는 A대표는 공공기관 청사신축과 관련 응찰을 포기한 경험이 있다. 청사신축시 구내 방송장치 공급 참여를 희망했던 A대표는 해당 공공기관이 방송장비를 공사에 포함해 일괄발주함에 따라 하청 받은 전기·통신 전문건설회사로부터 재하청을 받아야 하기 때문이다. 이 회사 A대표는 “재하청으로 공사에 참여할 경우 당초 설계가격의 50% 이하로 가격이 떨어진다”고 밝혔다.
지난해 25억원 규모의 매출을 올린 B사는 공공기관으로부터 발주 받은 대기업 공사에 자사생산제품의 85%를 납품하고 있다.
조명제품을 생산하는 이 회사 대표이사는 “대기업 공사도 대부분 정부에서 발주한 물량인데 동일제품 가격을 30%나 낮추라는 것이 현실”이라며 “중소기업들이 아무리 우수한 제품을 만들어도 분리발주가 안될 경우 쓸데 없다”고 밝혔다.
<특별취재팀>

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