비즈니스 모델 혁신에 대한 관심이 높아지고 있다. 경제성장의 둔화, 주력제품 범용화 등 다양한 도전에 직면한 기업들이 본격적인 신기술이나 신제품의 개발이 없이도 높은 성과를 기대할 수 있는 전략 대안으로 비즈니스 모델 혁신을 주목하고 있는 것이다. 비즈니스 모델이란 기업이 고객을 위한 가치를 어떻게 창조해 전달하고, 어떤 방법으로 수익을 획득하는가를 설명하는 ‘하나의 스토리’를 의미한다.
성공적인 비즈니스 모델을 구축하기 위해서는 어떤 고객을 대상으로 무엇을 줄 것인가 하는 고객가치제안(customer value proposition)을 명확히 정의하는 것이다.
인도 타타그룹의 라탄 타타회장은 많은 사람들이 빗속에서 일가족을 스쿠터에 태우고 곡예운전을 하고 있는 장면을 목격하고 이들에게 저렴하고 안전한 교통수단을 제공해야겠다고 결심했고, 그 결과 2,500달러짜리 초저가 자동차 ‘나노’가 탄생했다.
두 번째는 효과적인 수익메커니즘(Revenue Mechanism)의 설계이다. 단순한 제품판매-대금회수의 도식적 구도를 벗어나, 가치를 제공하고 수익을 획득하는 새로운 방식을 여러 가지로 구상해볼 필요가 있다. 글로벌 건설용 공구업체 힐티는 단순히 제품을 파는 모델에서 대여 및 관리 서비스 제공으로 주력 사업모델을 바꾸면서 안정적이고 지속적인 수익 흐름을 창출하는데 성공했다. 또한 주력제품을 싸게 팔고 함께 사용해야 하는 소모품을 비싸게 파는 면도기-면도날 모델이나 반대로 주력제품에서는 충분한 마진을 획득하면서도 이 제품의 활용가치를 높여주는 부수적인 서비스를 저렴하게 제공하는 애플의 아이팟-아이튠즈같은 모델도 눈여겨 볼 필요가 있다.
세 번째 조건은 선순환(Virtuous Cycle) 구조다. 비즈니스 모델을 구성하는 기업의 활동들이 서로 상승작용을 일으킬 수 있도록 설계가 되어야 한다는 것이다. 예컨대, 아일랜드의 저가항공 라이언에어는 대부분 항공사들이 공항을 이용하면서 사용료를 지불하는데 반해, 이용객이 뜸한 대도시 주변의 2급지 공항을 선택해 운항을 하면서 낮은 가격으로 끌어들인 많은 탑승객들이 공항의 매점 등을 이용하는데 대한 대가로 해당공항으로부터 오히려 일정금액을 받아내서 원가를 더 낮추고 있다.
마지막 조건은 모방불가능성(Inimitability)의 확보이다. 지속적으로 경쟁우위를 갖는 비즈니스 모델을 구축하기 위해서는 다른 기업이 ‘알고도 따라할 수 없도록’ 방어벽을 설치해야 한다. 신생기업은 기존기업이 장기간 투자해 구축한 강점을 약점으로 변화시키는 전략을 선택하는 것이 좋다.

강한수
삼성경제연구소 수석연구원