이 사례집에는 KOTRA가 해외무역관을 통해 세계 각국의 수출, 투자, 국제입찰 분야 등에 걸쳐 다양한 사례를 수집, 분석한 10가지 성공비결 및 7가지 실패원인이 들어있다. 주요내용을 요약소개한다.
◆성공 10계명= 첫째, 차별화된 기술력과 독특한 디자인·생산비용 상승에 따라 수출제품의 가격경쟁력이 한계에 달한 상황에서 기술력과 함께 소비자의 감성을 자극하는 디자인을 갖춰야 성공할 수 있다.
둘째, 바이어를 감동시켜라. 거래성사가 불투명한 상황에서도 수시로 바뀌는 바이어의 요구에 맞춰 신속히 샘플을 제작, 제공해야 한다.
셋째, 거래는 상생의 게임. 현지 에이전트나 딜러 관리에 성공한 기업 가운데 해외마케팅에 실패한 사례는 없다.
넷째, 물류단계 단순화. 물류비용을 절감해야 가격경쟁이 가능하다. 유럽과 미주 등 원거리 시장은 현지창고 운영을 통한 물류강화가 절실하다.
다섯째, 애프터서비스(A/S). 기존 구매고객에 대한 A/S는 가장 적극적 마케팅.
여섯째, 다양한 홍보활동. 회사 실정에 맞게 각종 협찬 및 후원 등 적극적 홍보기법을 동원한다.
일곱째, 틈새시장을 노려라. 틈새를 노려 시장에 진입한 뒤 실력을 키워 강자들과 진검승부하라.
여덟째, 현지화 전략. 주요 원부자재의 현지조달을 통해 원가절감 및 현지인의 거부감을 극복할 수 있다.
아홉째, 철저한 사전준비. 해외진출 전 해당국의 관련 법령, 시장상황 등을 철저히 분석해야 투자리스크를 줄일 수 있다.
열째, 능력있는 전문 에이전트 발굴. 국제입찰 성공을 위해서는 정확하고 신속한 정보능력, 유력기관과의 연계망을 갖춘 에이전트 발굴이 필수적이다.
◆7가지 실패원인= 첫째, 부실한 시장조사. 현지시장에 대한 철저한 조사가 없으면 성공도 없다.
둘째, 현지문화에 대한 몰이해. 문화를 이해하지 못하면 현지인 기호에 맞는 제품 개발, 계약조건 결정 등에서 낭패를 보기 쉽다.
셋째, 바이어 요청에 대한 안이한 대처. 한번 바이어의 신용을 잃은 업체는 시장 재진입이 불가능하다.
넷째, 부실 에이전트와의 독점 계약. 겉모습만 보고 현지 에이전트의 허상에 속아 독점 계약을 맺는다면 계약이 끝날 때까지 실적을 기대하지 말라.
다섯째, 편법은 화를 부른다. 해외투자시 법인세 탈루 등 경영 과정에서 편법 유혹에 넘어가면 더 큰 화를 낳는다.
여섯째, 부실한 현지인 관리. 현지화 추진을 위해서는 현지 채용 직원에 대한 철저한 관리시스템 구축이 필요하다.
일곱째, 부적격 파트너와 합자기업 운영. 검증 안된 파트너를 만나면 출자설비 과다계상, 과도한 경영권 행사 등으로 고배를 마실 위험이 높다.