“협상은 늘 있는 일… 논리보다 감성이 중요”
- 한국에서 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’가 베스트셀러 반열에 올랐다. 인기 비결이 무엇인가?“무엇보다 즉시 활용할 수 있다는 점이다. 책의 첫 페이지부터 개인과 기업 모두 직면한 문제를 해결하는데 필요한 해답을 찾을 수 있다. 누구나 활용할 수 있는 것도 장점이다. 이론상 존재하는 것이 아니라 실제 사람들의 경험에 대한 이야기기 때문이다. 세번째는 핵심적인 메시지를 전달하기 때문이다. 감정과 느낌은 협상에 있어서 힘과 논리 보다 효과적인 수단이 된다. ”
- 사람들은 왜 협상 기술에 목말라 하는가?
“협상은 일상에서 늘 일어나기 때문이다. 모든 사람들은 의식 중이거나 무의식 중 그리고 말 또는 감정적으로든 협상에서 자유로울 수 없다. 그러나 효과적인 전략과 시나리오가 없으면 대부분 저조한 성과로 이어지기 때문에 협상기술의 중요성이 부각된다.”
- 대기업과의 납품 거래시 중소기업이 보다 큰 협상력을 갖기 위해서는?
“점진적, 단계적 접근법을 생각해볼 수 있다. 전부가 아닌 일부라도, 혹은 다른 가치와의 교환을 제안하는 등 단계적으로 갈 수 있다. 상대 대기업에서 전체가 그런 생각을 가지고 있는지, 아군과 적군이 누구인지 파악하는 것도 좋다. 대기업과 거래하는 다른 중소기업들과 하나의 그룹을 형성해 협상에 참여하는 방법도 고려할 만 하다. 극단적인 상황은 만들지 말라.”
- 만약 대기업이 수용할 수 없는 조건을 원한다면 어떻게해야 하나?
“사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 타인에게 보이기 싫어하는 경향이 있기 때문에 과거에 한 말이나 약속 등을 점검해 볼 필요가 있다. 이를 근거로 모순점을 지적하고 수용불가의 구체적인 이유를 전달해야 한다.
- 끝으로 한국 중소기업들에게 용기와 격려의 말씀해주시기 바란다.
“비즈니스 또는 개인적으로도 협상 상대에 대해 연구를 거듭 할수록 좋은 거래관계를 지속할 수 있고 결국 본인에게 좋은 결과로 되돌아 올 것이다. 효과적인 협상이란 협상력이나 논리가 아니다. 사람을 알고 가치를 평가해주는 것이 협상을 성사시키는 핵심 키워드다. 나머지 40%는 목표설정 및 노력의 과정이고 실질적인 지식은 10% 이하다. 진실된 자세로 임하는 것은 당연하다.”