개인사업자는 1차상권을 중심으로 2차, 3차상권 등 최대한 상권을 확장해서 고객을 많이 유입하는 것이 매상측면과 장기적인 측면에서 사업체를 안정적으로 운영을 하는데 꼭 필요하다. 그러면 어떻게 상권을 확장해 고객을 넓혀 나갈 수 있을까? 다소 시간이 걸리겠지만 입소문(스토리)을 통하는 것이 가장 효과적인 방법이다. 앞으로도 입소문 마케팅만큼 강력한 도구는 없을 것이다.
요즈음 소비자들은 똑똑해져서 TV나 라디오, 언론매체, 인터넷 등에서 나오는 광고나 홍보는 거의 신뢰하지 않는다. 대신 주변의 친한 지인들의 입소문을 통해 브랜드나 상품정보를 수집해서 판단한다. 지인들을 신뢰하기 때문이다. 그래서 개인사업자가 소비자와 신뢰를 쌓는 것은 무엇보다도 중요하다. 그러면 매출과 직결되는 이러한 입소문을 어떻게 낼 수 있을까?
우선 내가 취급하는 상품에 감성적인 스토리를 넣어 소비자에게 입소문을 내는 방법이 있다. 또는 상호명이나 점포 콘셉트를 재미있게 구성해 스토리텔링을 할 수도 있다. 보통, 소비자의 기억은 스토리를 기반으로 이뤄진다. 그 스토리에 소비자의 신념과 지식이 담겨 있을 때 소비자는 브랜드에 대해 확신을 갖고 만족할 수 있다.
사람의 두뇌 속에서 기억과 연관된 부위는 해마이다. 해마는 눈을 통해 들어온 정보를 거르는 역할을 한다. 정보와 브랜드 메시지는 오감을 통해 전달되고 오감은 총체적인 경험에 의해 더욱 확실하게 되는데 경험은 몸 전체의 감각에 의해서 전달되기 때문에 해마가 그 정보를 걸러내기가 쉽지 않다.
따라서 경험에 의한 정상적인 기억은 자신이 경험한 내용에 대한 종합적인 스토리에 의존할 수밖에 없다. 그래서 브랜드에 대한 인지도와 호감도, 충성도를 높이기 위해서는 개인사업체 만의 재미있고 차별화된 스토리가 필요하다. 우리의 뇌는 중요한 사실에 대한 기억을 스토리 형태로 저장한다. 오랫동안 뇌 속에 남아 있는 스토리는 그 사람에게 영향을 미치고 다른 사람에게도 전파돼 영향을 미친다.
특히 오래 전에 들었던 이야기와 어린시절의 경험은 최근에 들은 이야기보다 더 오래 남는다. 인간의 인식활동 중 무의식이 차지하는 비율은 95%이며 의식은 단 5%에 불과하다고 한다. 무의식은 그 사람의 지각과 태도, 행동에 영향을 미친다.
이러한 무의식에 자연스럽게 스며드는 것이 스토리다. 스토리가 재미있으면 사람은 의식하기 전에 느낌으로 그것을 받아들인다. 소리 없이 사람의 마음을 움직이는 힘이 무의식이고 이 무의식은 습관화된 행동을 낳는다. 무의식 속에 담긴 감성을 건드릴 수 있는 마케팅이 바로 스토리 마케팅이다.
결론적으로 고객의 감성을 건드릴 수 있는 재미있는 스토리를 구성해 인내심을 가지고 서서히 상권을 확장해 나가는 것이 장기적인 발전과 수익을 가져다준다. 또한 경쟁력도 갖추게 해줘 지속가능한 운영을 할 수 있게 해줄 것이다.
한수영
BS Consulting 소장 / 이메일:hsy640@paran.com
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