풀어서 정리하자면, 업종에 맞게 해당시장에서 목표고객층의 기억이나 머릿속에 차별화된 하나의 단어를 심고 그것을 소유하거나 지배하는 것이야말로 경쟁력을 극대화하는 비결이라는 뜻이다. 점포사업의 경우 대상상권에서 1등 내지 2등 정도만 해도 양호한 매출대비 수익성을 유지할 수 있다. 따라서 그 지역에서 차별화전략을 구사해 내 사업의 콘셉트를 소비자의 기억 속에 각인시켜 경쟁업체 보다 우위를 점하면 되는 것이다.
최근 창업시장의 마케팅 관점도 많이 변화해 제품중심 시장에서 소비자 지향이면서 가치주도 시장으로 바뀐 지 오래됐다. 이제는 중소기업이나 소상공인에게 돈 보다는 목표, 시간관리, 열정, 창의력, 정보가 경쟁력의 원천이 되고 있다.
소상공인들은 마케팅 비용을 줄여서 마케팅 투자효과를 극대화시키는 것이 필요하다. 소상공인 마케팅은 성과를 측정할 때 예전의 방식이 아닌 새로운 척도를 사용해야 한다. 판매나 회전율, 고객수, 홈페이지 방문횟수, 매출액 보다는 첫째도 이익, 둘째도 이익, 셋째도 이익에 집중해야 한다. 매출이나 판매고는 기록적으로 경신하면서 그 과정에서 손해를 보는 경영자들을 우리는 적잖이 보고 있다. 매출액이 중요한 게 아니다. 관건은 이익이다.
소상공인 마케팅은 심리학에 긴밀한 토대를 두고 좀 더 빠르게 고객의 신뢰를 얻는 게 중요하다. 고객들이 원하고 들어야 할 필요가 있는 것에 대해 말하라. 잠재고객에게 특징을 설명할 때는 논리적으로 접근하고, 그들의 감정에 대해 감성적으로 소통하라.
특히 소상공인들은 잘하는 것에 선택과 집중을 하는 것이 중요하며 고객이 매력을 느낄수록 성공 가능성은 그만큼 커진다. 더 많은 제품이 아니라 더 탁월하고 차별화된 제품을 제공하는 데 초점을 맞추는 것이 효율적이다. 소상공인의 성장방식은 강점에 충실하면서 적은 비용으로 현명하게 성장하는 것이 돼야 한다.
저렴하고 현명한 마케팅을 실행하기 위해 소상공인은 기존 고객들과 지속적으로 접촉해야 한다. 그들의 거래에 감사를 표하고, 도움이 필요하거나 궁금한 게 있는지 물어보고, 그들이 구매한 제품과 관련된 패키지 제품과 서비스를 제공해야 한다.
고객은 뭔가가 필요하거나 갖고 싶을 때 당신에게 전화를 걸 것이다. 지속적으로 접촉하라. 그러면 서로 계속해서 혜택을 입을 것이다. 바로 이런 고객들이 네트워크의 중심이다. 그 고객들 각각은 가족, 친구, 지인, 비즈니스 협력자, 이웃, 클럽 멤버, 동호회라는 네트워크의 중심이다. 그들 하나하나는 그들과 매우 비슷한 사람들을 연결해주는 강력한 고리다.
한수영
BS Consulting 소장 / 이메일:hsy640@paran.com
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