일반적으로 소상공인 리더들은 혼자서 많은 역할을 하다 보니 계획한 사안에 대해 몰입하기가 쉽지 않은 것이 현실이다. 하지만 중장기적으로 시장정보, 경쟁사 분석, 마케팅 계획, 경영전략 등을 차근차근 준비해 나가야 나중에 효율적으로 운영할 수 있다. 그 점을 충분히 인지했다면 이제는 마케팅 계획을 세밀하게 수립할 때가 된 것이다.
소상공인의 마케팅 계획은 내 사업의 청사진을 알려주는 나침반이기 때문에 누구나 요점을 한 번에 파악할 수 있도록 초점이 분명해야 한다.
그럼, 마케팅 계획을 수립하는데 있어 중요한 사항을 정리해 보기로 하자.
첫 번째는 마케팅 목적을 명확히 해야 한다. 달성 가능하고 현실적이면서 정해진 시간 안에 수행해야 하는 목표를 세워보라. 예를 들어 6개월 안에 100명의 신규고객을 발굴한다든지, 핵심 단골고객층에게 손글씨로 감사편지를 쓴다든지, 프로모션 제안서 및 브로슈어를 개발한다든지, 3개월 안에 영업활동을 통해 잠재 거래처를 10개 이상 확보한다든지 등등. 성패는 처음부터 현실성 있는 목표를 명확하고 구체적으로 세우는 데 달려 있다.
두 번째, 목표 고객층을 명확히 하라. 고객이 좀 더 구체적일수록, 범위가 좁을수록 마케팅 표적을 좀 더 정확히 겨냥할 수 있다. 그리고 목표시장이 하나 이상일 수 있다는 점도 간과해서는 안 된다.
세 번째, 독특한 차별화 전략을 강조하라. 물론 내 사업의 경쟁우위가 많다면 좋은 일이다. 그러나 고객관점에서 보면 딱 한가지만 선정해서 강조하는 것이 중요하다. 여러 가지 혜택을 제시하면 가뜩이나 커뮤니케이션 과잉사회에서 고객은 기억하기 어려울 것이다. 차별화 전략을 강조해서 마치 문제점에 대한 해결책인 것처럼 보이게 하는 것이 필요하다. 고객 입장에서는 어떤 문제에 대한 해결책을 구매하는 것이 훨씬 더 효과적이다.
네 번째, 포지셔닝을 명확히 하라. 고객들이 우리 회사의 브랜드 이름을 들을 때 가장 먼저 떠올리는 것은 무엇인가? 저렴한 가격, 입지력, 독점성, 친절한 서비스, 상품의 다양성 등인가 아니면 다른 상품과 차별화되는 그 무엇인가? 바로 그것이 우리 회사의 틈새시장이며 포지셔닝이 되는 것이다. 소상공인 리더들은 치열한 시장에서 혼란스러워 할 필요가 없다. 작은 지역 또는 틈새시장에서 리딩하는 업체가 되면 된다.
다섯 번째, 단계별 마케팅 전술을 준비하라. 내가 감당할 수 있는 프로모션, 이해할 수 있는 홍보, 잘 사용할 수 있는 전술이면 된다. 주의할 점은 경쟁사 분석을 토대로 사용할 전술을 고려해 최대한 효율성을 높이는 것이 중요하다. 이러한 세부적인 전술은 포지셔닝과 통합적으로 일관성 있게 추진해야 한다.
여섯 번째, 마케팅 예산을 고려하라. 어디에 투자할 때 가장 큰 이익을 남길 수 있을지 시간을 갖고 결정해야 한다. 마케팅 예산은 예상 총매출액의 몇 퍼센트를 투자할 것인지 계산해서 적용하는 것이 좋다. 그래야 안정적인 성장모델로 운영할 수 있다.

한수영
BS Consulting 소장 / 이메일:hsy640@naver.com
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