경영 안정성과 리스크간 균형감각을 유지하라
A회사는 아시아의 전략적 중요 지역에서 극도로 가치가 높은 계약의 체결을 검토하고 있다. A사는  리스크가 높은 국가 특히 이번 계약과 같이 정치적인 연줄을 가진 미들맨(middleman: 중개인) 에 의존하는 경우에 기울여야 할 세심한 주의 의무에 대해 완전히 파악하고 있다. 공개된 기록으로부터 작성한 자료들만을 바탕으로 주의 검토 보고서를 작성한다.
이들 정보는 몇 개의 체크박스에 표시가 돼 있고 다소의 유의 사항을 제기하고 있으며 추가적인 조사를 통해 투명성을 높일 것을 회사에 촉구하고 있다. 두 번째 보고서는 경험 있는 투자자에게 엄청난 주의를 환기시킬만한 발견을 담고 있다.
두 가지 단계가 잇따른다. 첫 번째는 회사가 이러한 엄청난 발견을 감당할 수 없다. 담당팀은 발견된 사항이 정말로 폭발력이 있다는 사실을 인정할 수밖에 없다.
따라서 두 번째로 비즈니스 개발팀과 법률 부서간에 전쟁이 발발한다.
미들맨을 통한 계약의 이점과 미들맨의 역할에 대한 논쟁이 몇 달간 계속된다. 두 부서에 사람들이 합류했다가 떠나기를 반복하고 몇 명의 직원은 이러한 논쟁의 와중에 합의를 도출하는 시간이 얼마나 걸릴지를 짐작케하는 신호를 만들어낸다. 6개월간 숙고를 한 결과, 이제는 너무 늦어 버렸다. A사는 계약을 진행해야 할지의 여부를 결정하지 못했다. 이러한 시점에, 구매자는 다른 판매자를 구해 계약 상대방을 바꿔 버린다.

다음 시나리오와 비교해 보라
B사는 러시아의 파트너들 사이에 일어날 수 있는 잠재적 부패를 무시하려고 한다. 이는 말 그대로 회사가 비즈니스를 함께 수행하는 모든 당사자를 가려내는 포괄적인 주의 의무 프로그램을 수립하는 것을 의미한다. 상황을 더욱 복잡하게 하는 것은 B사의 모든 비즈니스 파트너들이 ‘협력사 자격 조사 질의서’를 작성해 제출해야 한다는 거다. 이 과정에서 협력사는 판매자 또는 유통자로서의 자격이 박탈될 수도 있음을 알게 된다.
공급자를 제거하는 것은 어려운 일이 아니다. 누군가 그 자리를 채우기 위해 언제든 달려들 것이다. 고객을 가려내 제거하는 것은 완전히 다른 문제다. 이 프로세스로 인해 B사는 두 개로 나눠진다. 판매부서는 공황상태에 빠진다. 이러한 협력사 자격 프로그램은 B사의 주도적 시장 지배를 무너뜨릴 것이다. 그러나 법률팀은 미국법무부의 엄중한 감시를 받고 있으며, 러시아에서 비즈니스를 계속 수행하면서 비즈니스 파트너들을 솎아내지 않을 도리가 전혀 없는 것이다.
처음엔 겁을 먹었지만, B사는 협력사 자격 프로그램을 실행한다. 판매부서는 망연자실해 마비된다. 이 프로그램은 대체 무엇인가? 어떻게 승리를 거둘 것인가? 패배한다면 어떻게 될 것인가? 짧은 기간 동안 B사는 기능이 마비되고 협력사를 선별하는데 있어 까다롭지 않은 다른 경쟁사로 시장이 옮겨 가는 것을 보게 된다.
시간이 지나면서 희안한 일들이 일어나기 시작한다. 높은 비율의 파트너 회사들이 자격 검증 과정에서 탈락한 것은 사실이다. 이러한 비즈니스들을 솎아내는 것은 고통스러운 일이다. 그러나 더 높은 비율의 회사들이 과정을 통과한다. 이들 회사들이 성공을 거두게 된 것을 알고서 이를 자축하게 되고 승인된 회사들은 그들의 지위를 인증의 표시로 여기며 시장에서 자신들의 정직성을 자랑하기 시작한다. 갑자기 B사와 비즈니스를 하려는 회사들이 협력사가 되기 위해 자신들의 회사를 정돈하기 시작한다.
A사는 아직도 경영 안정성과 리스크에 대한 무게 중심을 찾지 못하고 있다. 회사의 분열은 계속되고 있고 어디에서 어떻게 비즈니스를 할 것인가를 두고 논쟁이 이어지고 있다. B사는 경영 안정성 관리가 거의 불가능하다고 여겨졌던 국가에서 훌륭하게 안정성 관리를 시행해 나가고 있다.
세계화로 인해 A사와 같은 회사가 B사와 같은 회사보다 훨씬 많이 생겨났다. 또한 리스크에 대해 인식하고 있는 회사는 많지 않다. 이러한 배경에서 진정한 비즈니스를 수행할 수 있는 목적지의 수는 줄어들고 있다. 신흥 시장은 과거의 사업이다. 이제 우리가 추구하는 것은 소위 말하는 ‘선구’시장이다. 이제는 경영 안정성 리스크의 해결이 탄력성을 가진 회사들의 도전 과제가 될 것이다. 당신의 회사는 A인가, B인가?
 

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