답 : ‘고객의 가치를 높게 설정해 얼마나 많은 이익을 확보할 수 있는가?’하는 것이 가격전략의 포인트입니다. 최근 들어 가격전략의 중요성이 점점 높아지고 있습니다.
가격전략이란 단지 싸게 판다는 것만을 의미하는 것은 아닙니다. 특히 브랜드의 가치를 강화할 필요가 있을 때는 반대로 고가격으로 설정하는 편이 효과적인 경우도 있습니다.
일반적으로 가격의 하한은 제품비용과의 관계로 결정합니다. 따라서 상한은 소비자의식에 대응한 가격인 ‘고객가치(customer value)’ 판단기준이 됩니다. ‘고객가치’란 소비자가 그 가치라면 구매해도 좋다고 생각하는 가격을 의미합니다.
가격을 결정하는 요소로는 크게 △수요 △비용 △경쟁 △소비자 의식 등 4가지를 들 수 있습니다.
먼저 신제품이 속한 제품군에서 수요공급의 관계를 고려해 가격을 결정해야 합니다. 수요과다면 고가격, 공급과다면 저가격을 채택합니다.
다음으로 제품의 개발비용, 중장기적인 마케팅 비용을 고려해야합니다. 또한 제품 출시 이후 얼마 후에 이익을 낼 것 인가하는 목표도 가격 설정에 영향을 미칩니다.
또한 제품군에 존재하는 가격을 기준으로 삼아야 합니다. 유력한 차별화 포인트가 있을 경우는 경합 상품보다 고가격으로 설정할 수 있습니다.
마지막으로 ‘소비자가 어느 정도를 적당한 가격이라고 느낄 수 있는가’, ‘가격에 대한 의식이 어떻게 변화하고 있는가’ 등도 고려해야 합니다.
문의 : 중소기업중앙회 종합상담실 ☎ 02-2124-3303