“수요는 창출하기 나름입니다”
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“수요는 창출하기 나름입니다”
  • 박완신
  • 승인 2003.10.21 00:00
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중소벤처신문은 중소기업에게 새로운 마케팅 아이디어 제공을 위해 ‘사례로 배우는 마케팅’을 신설, 격주로 게재합니다. 급변하는 고객니즈와 시장 패턴에 기업의 코드를 맞추는 각 분야의 성공사례를 통해 기업경쟁력 강화의 계기가 되기를 바랍니다.<편집자>

음이온을 띠고 있는 화학섬유에 양이온 계면활성제를 흡착시켜 전기적으로 중화시키는 섬유유연제. 겨울철 옷감에서 발생하는 정전기 방지를 위해 주로 사용되는 섬유유연제는 계절상품이라는 내재적 한계를 갖고 탄생한 제품이다.
세탁보조제로 세탁 후 마지막으로 헹굴 때 첨가되며 옷감을 부드럽게 하고 정전기 방지를 주목적으로 개발된 것이 그 유래인 셈이다.
25년 동안 국내 섬유유연제 시장을 석권하고 있는 피죤은 이러한 계절적 수요의 한계를 기능다각화로 뛰어넘은 대표적인 경우. 취향에 맞는 향기로 제품을 고를 수 있을 정도로 다양하게 출시되는 데다 아기옷, 울 등 섬유상태에 맞는 기능성 제품들까지 나와 선택의 폭이 넓어졌다.
이 같은 변화는 90년대 말 400억원대의 매출을 지난해 675억원으로 끌어올렸고 올해 700억원대 중반을 기록할 전망이다.

섬유유연제 시장 스스로 창출
섬유유연제의 대명사 ‘피죤’이 탄생한 것은 지난 1978년.
비누조차 제대로 보급되지 않았던 시절 섬유유연제 시장 개척은 까마득한 일이었다. 그러나 피죤은 서울 시내 슈퍼마켓을 누비고 다니며 샘플을 뿌렸다. 반상회부터 체육대회까지 주부들이 모이는 곳이라면 피죤 직원들이 총출동했다. 그러면서 피죤은 의류세탁의 기본이라는 제품 설명을 곁들이는 것을 잊지 않았다. ‘빨래할 때 넣으면 옷감이 보들보들해진다’는 샘플링 마케팅으로 잠재고객을 이끌어 낸 것이다.
피죤은 90년대 들어 노란색 미모사 피죤을 내놓으면서 땀 흡수 기능을 좋게 하는 등 기능성 강화에 나섰다. 94년 그린, 97년 핑크에 이어 지난해 화이트 피죤을 내놓았다. 까다롭다는 주부들이 인식도 못하는 사이 피죤은 진화를 계속했다. 처음에는 정전기 방지에서 출발했지만 헹굼물이 맑아 환경문제에 대한 시비를 없애 주는 기능 등이 계속 추가됐다. 최근엔 건강에 대한 관심이 새로운 화두로 등장하자 제품에 알로에를 첨가하면서 ‘순한 옷 피부보호까지’라는 제품 컨셉으로 소비자에게 다가서고 있다.
피죤은 제품 성능 강화와 동시에 넘버원(Number one) 브랜드전략으로 강력한 브랜드 파워를 만들고 있다. 소비자에게 1등 브랜드의 장점을 알리고 최고 품질로 고객 감동을 이끌어 낸다는게 그 전략이다.
섬유유연제의 기본 속성인 섬유를 부드럽게 해 주는 부드러움과 포근한 이미지를 지속적인 광고 캠페인을 통해 소비자에게 심어줘 이미지를 유지하고 있다.
이 같은 성과는 브랜드파워 및 고객만족도 조사에서 1위를 차지하고 있다.

철저한 고객중심 마케팅 펼쳐
올해 전망되는 피죤의 매출구조는 피죤이 50%며 나머지는 주방세정제 ‘무균무때’와 목욕용품 ‘마프러스’가 차지하고 있다.
‘무균무때’나 ‘마프러스’ 역시 피죤이 업계 최초로 선보인 제품.
이는 이윤재 회장의 아이디어로 피죤에서 진화한 확장상품의 개념인 셈이다.
지난 84년부터 10여년간의 막대한 R&D 비용을 투자해 개발된 ‘무균무때’는 인체에 전혀 해가 없고 살균과 세척이 월등한 제품.
이 같은 변화는 최초의 정전기방지 제품에서 시작, 땀 흡수, 통풍성, 속옷용 피부보호, 색바람 방지 및 구김방지 효과 등 소비자들이 원하는 기능을 지속적으로 추가시켜 신제품 개발로 이어져 왔다.
여기에 소비자의 불만을 제품개발에 반영하고 끊임없는 개선을 마케팅으로 연계시킨 전략이 피죤의 성공 열쇠인 셈이다.

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