[불황, 수출 로 극복한다]내 몸에 맞는 수출전략을 찾아라
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[불황, 수출 로 극복한다]내 몸에 맞는 수출전략을 찾아라
  • 하승우
  • 호수 0
  • 승인 2003.11.25 00:00
  • 댓글 0
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뛰어난 기술력과 독자 브랜드 개발. 많은 전문가들과 언론에서 중소기업의 해외시장 진출전략으로 강조하고 있는 원칙들이다. 갖은 노력 끝에 고유 브랜드로 성공한 기업도 물론 존재한다. 그러나 시장에는 여전히 OEM 방식으로 수천만달러의 수출실적을 올리는 기업도 있다. 이처럼 각 기업의 사정과 시장 상황에 따라서 수출전략을 달리 적용해야 한다.

고유브랜드와 기술로 승부
부산에 있는 줄자 전문업체 코메론은 기술개발과 독자브랜드 마케팅으로 세계 줄자 시장을 석권하고 있는 중소기업.
‘KO(rea) + ME(asure) + LON(섬유제품 접미사)’은 ‘한국에서 만든 대표적인 줄자’라는 의미로 이미 지난 78년 등록을 마친 상표.
70년대만 해도 중소기업이 자기 브랜드를 갖는다는 것은 상상도 못한 일이었다. 그러나 강동헌 사장은 자기 브랜드를 가지고 나가는 것이 초기 비용은 들더라도 판매촉진, 고유시장 개척, 수출가격 상승 등 장기적으로 더 큰 이익을 가져다 줄 수 있다는 신념을 가지고 브랜드 알리기에 나섰다.
자금이 부족한 작은 중소기업의 특성상 비교적 비용이 적게 드는 각종 박람회에 일일히 참가했다. 독일의 쾰른 하드웨어쇼, 미국 시카고 하드웨어쇼 등 중요한 전시회는 물론 줄자가 출품될 수 있는 전시회란 전시회는 거의 모두 빠지지 않고 참석했다.
전시회 참가와 함께 영어권, 비영어권을 가리지 않고 바이어들에게 총 6개 외국어로 카탈로그를 제작해 배포했다. 이런 노력은 현재 영어, 프랑스어, 스페인어, 이태리어, 일본어, 중국어로 제작된 홍보용 CD로 이어져 카탈로그와 함께 각국의 바이어에게 배포되고 있다.
브랜드 알리기 노력과 함께 코메론은 기술력 향상에도 힘을 쏟았다. 줄자에 무슨 기술력이 필요하겠느냐는 일반적인 생각과는 달리 품질향상을 위한 코메론의 정성은 첨단 IT업체 못지 않다.
우선 95년부터 원자재에서 완제품생산을 수직적으로 통합해 관리할 수 있는 ‘통합 생산 시스템’을 줄자업체로는 세계 최초로 구축, 경쟁력 있는 줄자업체로서의 기틀을 갖췄다.
또 줄자라는 작은 측정공구에 디자인 개념을 도입해 줄자업계에 일대 혁신을 가져왔다.
코메론은 97년 기업 부설 연구소를 인가 받아 생산기술, 제품개발, 제품디자인을 각각 담당하는 13명의 전문인력을 갖춘 연구소를 운영하고 있다.
강동헌 사장은 “세계 1, 2위 공구 업체인 Stanley나 Lufkin은 규모 면에서 코메론과는 비교가 안될 만큼 큰 종합 공구 회사”라며 “코메론은 오로지 줄자 하나만을 생산하고 있기 때문에 오히려 소비자의 요구에 빨리 대응할 수 있다”고 강조했다.
타 기업과 경쟁에서 이기기 위해서는 그들보다 뛰어난 기술력과 자기만의 고유브랜드가 커다란 무기가 된다는 것이 지난 20여년간 세계 줄자 시장에서 코메론이 얻은 교훈이다.

경쟁력 있으면 OEM도 문제없어
우리 수출의 문제점으로 지적돼 오던 것 중 하나가 ‘주문자상표부착생산(OEM)의 비중이 많다는 점이다. OEM하면 하청생산으로 수익률이 낮고, 발주기업의 영업상황에 영향을 받게 돼 불안정하다는 인식이 대부분이다.
그러나 사양길로 접어 들었다는 섬유산업에서 OEM만으로 올해 3천만달러 수출을 바라보는 중소기업이 있다.
니트의류 수출전문기업인 한세실업의 김동녕 대표는 지난 82년 회사를 설립한 이후 20년간 OEM 방식의 수출만을 고집해 왔다.
나이키·리복 등 세계적인 스포츠웨어 브랜드에 제품을 납품하고 있는 한세실업의 지난해 수출액은 2천900만달러. 올해 수출액은 3천200만달러에 이를 것으로 예상된다.
이 회사 김용균 팀장은 한세실업의 수출전략을 설명하며 “리바이스, 베네통, 나이키 등 세계적 브랜드는 현재 생산공장이 없다”고 지적했다. 이들의 주문을 받아 제품을 생산하는 하청공장이 없으면 이들 브랜드는 존재할 수 없다는 것. 김 팀장은 “유명 브랜드 본사에서 기획·유통만 담당하는 현재의 산업 구조에서는 OEM도 경쟁력이 있으면 충분히 수익성이 있다”고 강조했다.
한세실업의 거래선은 크게 3부분으로 나눠진다.
월마트 등 대형할인점이 약 45% 정도, AEO 같은 패션업체가 35%, 나머지는 나이키·리복 등 스포츠웨어 업체다.
한세실업은 이들 거래선의 특성을 감안해 해외공장을 운영하고 있다. 가격경쟁이 치열한 할인점은 미국내 수출쿼터 받기가 쉽고 임금이 싼 니카라과에서 생산한 제품을 납품하고, 부가가치가 높고 까다로운 패션업체에 납품하는 의류는 임금은 높지만 기술이 좋은 사이판에서 생산한다.
거래선과 생산기지를 다양화해 특정 거래처에 지나치게 의존하다 실패할 가능성을 낮춘 것이 한세실업의 성공 원인 중 하나다.
또한 이제는 디자인을 받아 생산만 하는 단순 OEM이 아니라 자체 디자인 능력을 갖춘 ‘제안형’ OEM으로 진화해야 살아남을 수 있다는 것이 한세실업의 설명이다.
김용균 팀장은 “의류전문업체인 리미티드사에 제안해 생산한 메트로 원단이 세계적으로 히트하면서 수개월만에 300만∼400만장이 팔렸다”고 말했다.

제품 생산은 아웃소싱으로 해결
‘고데기’라고 불리는 미용기기를 수출하는 KICA는 고데기 한 품목만으로 창업 1년만에 올 상반기 1천200만불의 수출실적을 올렸다.
원적외선을 방출하는 세라믹 히터를 장착한 고데기는 미국, 영국에서 큰 호평을 받고 있으며 나오미 캠벨, 기네스 펠트로 같은 슈퍼스타들이 애용하는 등 고급 미용기기 시장에서 점유율 1위를 달리고 있다.
올해 수출예상액이 4천만불에 달하는 이 회사의 직원은 놀랍게도 5명에 불과하다. 제품의 생산은 5, 6개 협력업체에 맡기고 회사는 제품기획·마케팅·기술개발에 전념하는 것이다.
이 회사 김영진 영업본부장은 “수출하는 제품 전량을 OEM방식으로 하청을 주고 있다”며 “철저한 기술지도와 관리를 통해 최고의 품질을 유지하고 있다”고 말했다.
KICA는 현재 20여종의 특허 및 특허를 출원하고 있으며 고대기 외에 헤어드라이기, 헤어캡 등 다양한 미용기기 생산을 추진하고 있는데 생산은 모두 아웃소싱할 계획이다.
높은 임금 등으로 중국이나 동남아로 공장을 이전하는 추세 속에서 KICA는 오직 국내업체에만 하청을 주고 있다. “우선 품질이나 기술력에서 차이를 보이고, 각종 물류·관리비용 등을 따지면 커다란 이점이 없다”는 것. 또 국내생산으로 가격이 상승하는 것은 사실이지만 그 정도의 가격은 품질로 상쇄할 수 있다는 설명이다.
이 회사 김태철 회장은 “35년간 무역업에 종사하다 미용관련 제품은 화장품 등 소프트웨어에 비해 하드웨어에 대한 인식이 낮고 고급제품도 전무하다는데 착안해 회사를 창업했다”며 “급변하는 시장환경에 적응하려면 기획과 마케팅에 집중해야 하고 그래서 생산은 전부 협력업체에 맡기고 있다”고 밝혔다.
김 회장은 그러나 “단순한 하청업체가 아니라 서로 돕고 성장하는 동업자라는 생각으로 끈끈한 협력관계를 유지하고 있다”고 덧붙였다.

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