이상하다. 고객은 내가 친해지려고 접근할수록 내게서 달아난다. 왜 그럴까?

고객은 사람 좋은 영업사원을 필요로 하는 것이 아니라, 내 문제를 잘 해결해 줄 전문가를 필요로 하기 때문이다.

B2B 비즈니스는 기업, 정부 등 특정 조직(집단)을 대상으로 한 영업활동을 통해 매출이 창출된다.

이들에게 세일즈를 하려면 고객 집단의 니즈를 파악하고, 경쟁자보다 우수한 솔루션을 제시할 수 있어야 한다. B2B고객조직의 구매는 집단적 의사결정을 통해 일어나기 때문이다.

우리는 이들을  영업, 전략개발, 제안서 작성, 프레젠테이션(PT) 등을 통해 설득해야 한다. 이는 상당한 전문성을 필요로 하는 일이며, 우리는 이러한 활동 모두를 통칭하여 ‘전문가 영업’이라 부른다.

지난 한해는 다사나난(多事多難)했다. “올해는 다사다행(多事多幸)합시다!”가 새해 인사가 됐다. 씁쓸한 일이다.

필자는 이 기고를 통해 한국 기업의 세일즈를 컨설팅하는 전문가로서, 중요한 시대적 변곡점과 한국 기업이 향후 무엇을 해야할 지에 대해 설명하고자 한다.

투명한 시대가 오고 있다. 공무원들은 밥을 먹자고 하면 경기를 하고 손사래를 친다. 물론 일부는 더 은밀하게, 더 위대하게 어두운 거래를 할 것이다. 그러나 그 횟수와 양은 분명히 급격하게 줄어들고 있다.

더 놀라운 사실은 이것이 세계적인 추세라는 점이다. 국가와 기업간의 거래는 빠르게 투명해지고 있다. 즉 거래의 투명성(Transparency)이 높아지고 있다. 또 투명성이 높은 국가일수록 수의계약(Hand shake deal)의 비중이 축소되고, 공식적인 입찰(Bidding)이 늘어나고 있다. 이러한 현상은 투명성이 낮았던 지역과 국가(대표적으로 중국)에서 더 빠르게 나타나고 있다

놀랍지 않은가? 청탁금지법과 최순실 사태가 사실 한국만이 겪고있는 문제가 아니라는 것 말이다. 선진국으로 진입하려는 저개발국과 개발도상국이라면 반드시 이 홍역을 겪어야 한다.

이같은 환경에서 어떻게 B2B 비즈니스를 해 나갈 것인가? 어떻게 영업을 하고, 매출을 낼 것인가.

필자는 2017년 한해, <중소기업뉴스> 지면을 통해‘B2B 세일즈 필살기’라는 제목으로 기고문을 연재할 계획이다.

기고에서는 B2B 비즈니스에 왜 전문가 영업이 효과적인지를 소개하고, 전략개발, 신규영업, 고객관리, 커뮤니케이션 등 전문가 영업의 구체적인 방법론을 가급적 현장사례 중심으로 소개하고자 한다.

전문가 영업은 한국의 B2B 비즈니스 뿐만 아니라, 기업조직의 문화와 가치, 솔루션까지 송두리째 바꿔놓을 것이다. 이번 연재를 통해 대한민국의 많은 중소기업들이 세일즈 필살기를 얻길 바란다.

- 쉬플리코리아 대표