[중국진출 우수사례] 아쿠아픽

아쿠아픽은 중국 내수시장 확보를 위해 2012년 중국에 진출했다. 진출 당시 중국의 구강케어 관련 제품 시장은 전동칫솔에 대한 관심조차 없던 수준이었다. 하지만 해당 기업은 크고 작은 구강 질환을 많이 앓는 중국의 방대한 인구와 소득 증가에 따른 구강 관리에 대한 의식 변화를 예상하고 중국시장에 진출했다. 진출 후 최근 시장 확대가 예상보다 급격하게 진행되고 있음을 직접 경험하고 있다.

중국의 구강케어 제품 관련 시장은 소비 수준의 향상에 따라 대도시, 화둥지역을 중심으로 수요가 폭발적으로 증가하고 있다. 2013~2014년 1년 사이 판매량이 7배 증가해 6만대~7만대의 제품을 판매했으며, 앞으로도 매출이 매년 두배 이상씩 늘어날 것으로 예상한다. 이 회사의 제품은 CCC 인증(China Compulsory Certification, 중국강제인증)이 필요 없는 제품으로, 중국 시장 진출 시 제품 인증 절차에 대한 부담이 없어 수출이 더욱 쉬웠다. 또한 제품의 우수한 품질 및 수입 제품을 선호하는 중국 소비자들의 성향으로 판매 호조를 보였다.

아쿠아픽의 중국 내 판매 채널은 온라인과 오프라인으로 나뉜다. 이전에는 온, 오프라인의 제품 판매 비율이 반반이었지만, 2015년을 기점으로 온라인 판매량이 오프라인 판매량을 뛰어넘고 있다.

온라인 판매의 경우 2013년 T-mall(알리바바 그룹 운영 중국 최대 인터넷 종합 쇼핑몰) 입점을 시작으로, 현재 징둥, 쑤닝 등 다수의 온라인 쇼핑몰에 진출해 판매하고 있다. 온라인 시장 진출 당시에는 현재와 다르게 기업의 온라인 마켓 입점 절차가 비교적 간단했으며 경쟁사도 적어 온라인 유통망을 쉽게 선점할 수 있었다.

오프라인 판매의 경우 전문의에 대한 신뢰도가 높은 중국 소비자들의 성향을 활용했다. 중국 소비자들은 개인이 자발적으로 중·고가의 전문 관리용품을 사는 것은 주저하지만, 전문의 추천이 있다면 제품을 쉽게 구매하기 때문에 치과병원을 대상으로 한 마케팅을 오프라인 판매 주력 채널로 삼았다.

또한 중국 전 지역에서 개최되는 국제치과 박람회에 적극적으로 참여했다. 해당 제품은 특성상 사용을 해봐야 제품의 우수성 및 효과를 체험할 수 있으므로 박람회 기간 활발하게 시연 행사를 진행했으며, 공격적으로 샘플을 배포해 제품을 이용해 본 전 세계의 구매자들로부터 러브콜을 받았다.

하지만, 현재 중국 내수시장 수요의 팽창으로 기업 경영상황은 좋으나, 진출 초기 2~3개에 불과했던 경쟁업체의 수가 현재 10개 이상으로 늘었을 정도로 경쟁이 심화하고 있다. 이에 제품 생산 비용 절감을 위해 부속품을 해외로부터 수입할 계획이다. 
 

저작권자 © 중소기업뉴스 무단전재 및 재배포 금지