[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 전문가 영업과 관계형성 영업
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 전문가 영업과 관계형성 영업
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2104
  • 승인 2017.01.16 09:00
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B2B 비즈니스는 기업, 정부 등 특정 조직(집단)을 대상으로 한 영업활동을 통해 매출이 창출된다.

이들에게 세일즈를 하려면 고객 집단의 니즈를 파악하고, 경쟁자보다 우수한 솔루션을 제시할 수 있어야 한다. B2B 고객조직의 구매는 집단적 의사결정을 통해 일어나기 때문이다.

우리는 이들을  영업, 전략개발, 제안서 작성, PT 등을 통해 설득해야 한다. 이는 상당한 전문성을 필요로 하는 일이며, 우리는 이러한 활동 모두를 통칭해 ‘전문가 영업(Solution Based Selling)’이라 부른다.

전문가 영업은 기업을 ‘구원’한다.
전문가 영업을 하지 않는 기업들도 운영이 되는 곳이 많은데 왜 ‘구원’한다라고 까지 말하느냐고 묻는다면, 다음 질문을 해보자.
“우리는 누구에게서 가장 차별화된 정보를 얻는가?” 예를 들면 ‘경쟁사 정보’ 같은 것 말이다.

영업대표들은 이구동성으로 차별화된 비공식적 정보들을 그들의 ‘고객’에게 얻는다고 말한다.
고객은 왜 우리에게 차별화된 정보를 주는가? 우리와 친해서? 우리를 좋아해서? 아니다.

고객은 우리를 통해 자신들의 문제를 해결할 수 있을 때 우리에게 차별화된 정보를 준다.
마치 의사를 통해서 자신의 질병을 치료하려고 할 때, 환자가 자기 문제를 의사에게 아낌없이 노출하듯이.

내가 경쟁자보다 더 차별적인 전문성을 가질수록 고객은 내게 의지하고 내게 더 차별화된 정보를 노출한다. 관계형성 영업에 익숙해지는 순간 조직과 개인이 망가진다.

필자는 전문가 영업과 반대되는 영업을 관계형성 영업 또는 ABS(Alcohol Based Selling)라 부르고 있다. ABS를 유효하게 느끼는 순간 우리는 더는 차별화된 솔루션과 전문가를 향한 노력을 포기하게 된다.

관계형성 영업을 하면 고객의 수준이 낮아진다. 전문가 영업을 하면 좋은 고객들을 만나게 된다.
왜냐하면 그들은 친분이나 저가의 솔루션이 아니라 본질적으로 차별화된 솔루션과 전문성을 찾는 이들이기 때문이다. 그래서 전문가 영업은 한편으로 저가 영업의 반대말이기도 하다.

차별화된 솔루션을 통해서 차별화된 가치를 고객에게 제공하기 때문이다. 이것을 가치 제안(Value Proposition)이라고 부른다.
여기에서 말하는 좋은 고객은 인격이 고상한 고객을 말하는 것이 아니다. 부가가치가 높은 시장(High-end Market)에서 차별화된 솔루션에 대해서 값을 치루고 구매를 하는 고객을 말한다.

관계형성 영업에 익숙한 한국의 중소기업들은 해외시장 개척에 많은 어려움을 겪는다. 입장을 바꾸어 놓고 생각하면 간단하다. 당신은 바이어고, 전세계에서 당신에게 세일즈를 하려고 수많은 접근(Approach)이 이뤄지고 있다. 이른바 ‘선’을 대려고 하는 사람들과 자신들의 차별화된 가치를 설명하려는 사람이 있다. 누구를 만나고 싶겠는가?

- 쉬플리코리아 대표
 


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