“CEO 여러분, 여러분의 영업조직은 얼마나 많은 신규영업을 하고 있습니까? ”

신규영업은 기업의 성장에 매우 필수적이다. 기존 고객은 일정 기간이 지나면 계속 다른 거래처를 찾아 떠나기 때문이다.

일본 경영시스템연구소에 따르면 기존고객은 평균 1년에 20% 감소한다. 고객수의 현상유지만을 목표로 해도, 20%의 신규 영업이 이뤄져야 한다는 것이다. 하물며 기업이 성장하기 위해서는 얼마나 더 많은 신규 영업이 필요 할까?

신규 영업을 못 하는(파괴력이 없는) 영업조직은 결국 하향 평준화 되고, 무기력의 늪에 빠지고 만다. 신규 영업을 성공시키는 핵심 기법(스킬)으로는 크게 세가지를 들 수 있다. 이번에는 우선 신규 영업의 핵심스킬 두가지에 대해 살펴보도록 하겠다.

신규 영업의 핵심 스킬 세가지 첫번째는 바로 ‘콜드콜’이다. 콜드콜이란 신규 고객을 확보하기 위해 모르는 잠재 고객에게 전화하는 것을 말한다. 보통 고객의 첫 반응이 냉담하기 때문에, ‘Cold Call’이라고 한다.

성과가 낮은 조직들은 흔히 자신들을 고객센터로 착각하곤 한다. 고객에게 걸려오는 전화를 기다리고, 우리를 찾아준 고객을 응대만 하는 것이다.

이런 방법으로는 신규영업을 많이 성공시키기가 어렵다. 콜드콜을 하게 되면, 그 다음 절차가 자동으로 진행된다. 어찌 됐든 고객을 만나게 되고, 상담을 하게 된다. 그래서 콜드콜을 신규영업의 시작이라고 하는 것이다. 현장에서 콜드콜이 중요하냐고 질문하면, 대부분이 그렇다고 대답한다.

그렇지만 실제로 하고 있는지를 물어보면 대부분이 하고 있지 않다고 대답한다. 어떻게 하는지 모르겠다는 것이 대부분의 답이다.

영업조직의 변화와 성과의 혁신이 필요하다면 콜드콜을 우선 시작해야 한다. 콜드콜을 하게 되면 영업조직의 구성원들이 솔루션에 대한 확신과 전문성을 갖게 된다. 나아가 자신이 몸담은 조직에 애착을 가지고 사랑하게 된다.

신규 영업을 성공시키는 스킬, 두번째는 바로 ‘전략적 미팅 준비’이다. 전략적 미팅을 위해서는 두가지 생각을 정리해야한다.

첫째는 ‘어떤 정보가 필요한가?’(Collecting Information), 둘째는 ‘어떤 메시지를 줄 것인가?’(Sending Message)가 바로 그것이다. 이를 위해 우리는 ‘미팅플래너’라는 도구를 활용해야 할 필요가 있다. 미팅플래너는 고객과의 미팅을 준비하고 진행하는 데에 도움을 주는 도구이다.

미팅플래너를 통해 미팅을 준비하는 방법은 다음과 같다.

1) 고객정보 정리 : 현재 알고 있는 고객의 정보를 모두 정리하는 것이다. 우리가 알고 있는 고객의 정보는 항상 불완전할 것이다. 없으면 없는대로 일단 작성하는 것이 중요하다.
2) 토의 목록 정리 : 고객과 논의할 주제를 정리한다.
3) 질문 사항 정리 : 고객으로부터 알아내야 할 정보를 질문 형태로 정리한다.
4) 고객의 예상 질문 대응 준비 : 고객으로부터 예상되는 질문이나 저항이 예상되는 사항을 정리한다.

다음에는 신규 영업 성공을 위한 세번째 핵심 스킬인 ‘캡쳐 플랜’(Capture Plan)에 대해서 알아보도록 하겠다.

- 쉬플리코리아 대표

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