지난 회에는 신규 영업에 성공하기 위한 핵심 기법(스킬) 세가지 중 ‘콜드콜’과 ‘전략적 미팅 준비’에 대해 살펴봤다. 이번 회에는 마지막 스킬인  ‘캡처 플랜’(Capture Plan)에 대해 알아보려고 한다. 이에 앞서 지난 회에서 필자가 언급한 ‘미팅플래너’의 작성과 활용에 대해 조금 부연하고자 한다.

영업대표는 수주 영업을 위해 작성한 미팅플래너를 가지고 미팅을 진행해야 한다. 그리고 고객과의 미팅을 통해 새로 얻게 된 정보는 필요하다면 보디랭귀지까지 빠른 글씨로 메모해야 한다. 미팅이 끝난 뒤에는 해당 내용을 모두 확인해, 수행해야 할 업무와 고객에게 이행해야 할 약속을 정리해야 한다.

이와 같이 미팅플래너를 활용하면 모든 고객 정보가 모두 문서화되기 때문에, 영업대표 각각이 지닌 고객 정보를 체계적으로 우리 회사의 지적 자산으로 이전할 수 있게 된다. 영업 현장 경험에서 놀라운 점은 많은 영업대표들이 어렵게 잡은 고객사 담당자와의 미팅 자리에서조차 만나면 인사하고, 회사소개 하느라 정작 그 담당자가 어떤 고민이 있는지, 무엇이 필요한지를 파악하는 데에는 아무런 수확 없이 미팅이 마무리되고 만다는 사실이다.
신규영업을 성공시키는 스킬, 마지막은 ‘체계적인 정보 수집’ 이다.

체계적인 정보 수집은 캡처 플랜이라는 도구를 통해 이뤄진다. 캡처 플랜은 국문으로 ‘수주 계획’이라고 한다. 수주를 하기 위해서는 1) 고객조직 및 사업에 대한 이해 2) 경쟁사 및 자사 역량에 대한 구체적인 분석 3) 전략 결정 4) 영업 계획 5) 계획 자체의 실행 및 모니터링 등이 필요하다.

캡처 플랜은 위의 정보를 작성, 문서화를 통해 영업조직 내부에서 지적 자산으로 관리하는 것이다. 캡처 플랜은 1) 추상적인 집단인 고객을 이해하기 위해 2) 정보가 우리 조직 내에서 소통되기 위해 3) 전략이 업그레이드 되기 위해 필수적이라 할 수 있다.

각 개인이 알고 있는 고객 정보가 체계적으로 누적될 때에만 비로소 우리는 고객을 제대로 이해할 수 있게 된다.

즉 콜드콜과 미팅 등을 통해 쌓인 방대한 양의 영업 정보들은 캡처 플랜을 통해 효과적으로 관리되고 공유될 수 있는 것이다.

자료에 의하면 효과적인 캡처 플랜을 수립하면 투입 자원의 60%를 절감할 수 있다. 정보가 부족하거나 제안 작업을 늦게 시작한 경우에도, 해당 사업과 관련된 최소한의 실마리를 찾을 수 있도록 돕는 것이 캡처 플랜이다.

신규 영업의 시작인 콜드콜, 귀중한 미팅을 효과적으로 진행하기 위한 미팅플래너, 수주영업 정보가능성을 높이기 위한 가장 중요한 도구로 영업대표들의 영업 정보들을 우리 조직의 지적 자산으로 이전시키는 캡처 플랜. 신규영업을 발굴하는 일은 기업이 살기 위한 필수 조건이다. 이를 위한 핵심 스킬 3가지를 기억하고, 이를 실무에 적용해 파괴력 있는 신규영업 성과를 기대해보자.

- 쉬플리코리아 대표