[김용기의 B2B 세일즈 필살기]고객을 사로잡는 제안 전략 ‘네 가지’
상태바
[김용기의 B2B 세일즈 필살기]고객을 사로잡는 제안 전략 ‘네 가지’
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2112
  • 승인 2017.03.20 09:01
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

독자들에게 묻는다. 당신 회사의 제안서에는 명확한 전략이 있는가? 제안서는 제출하는 것이 목표가 아니라 수주하는 것이 목표이다. 명확한 전략이 있는 제안서가 고객을 설득 할 수 있다.

하지만 이러한 전략을 가진 제안서는 생각보다 찾아보기 어렵다. 대부분은 자사가 가진 솔루션의 정보와 장점을 강조하는 식으로 전략을 개발한다. 자신의 강점만을 강조하는 것은 전략이 없는 것이나 마찬가지다. 이기는 제안 전략은 아래의 네가지를 충족시키는 것을 목표로 세워져야 한다.

△우리의 강점을 극대화 한다(Emphasize) △우리의 약점을 최소화 한다(Mitigate) △경쟁사의 약점을 극대화 한다(Highlight) △경쟁사의 강점을 최소화 한다(Downplay)
매우 상식적으로 보이지만 이 네가지 전략이 구현된 제안서는 많지 않다. 전략이 있는 제안서는 위 네가지 관점을 균형 있게 유지한다. 네가지 관점에서 전략을 개발하려고 노력하다 보면, 기존보다 네배는 많은 아이디어들을 발굴해 낼 수 있다.

1)우리의 강점을 극대화 한다(Emphasize)
강점을 극대화 하기 위해서는 고객의 가장 중요한 이슈와 우리의 강점을 연계시켜야 한다. 이 강점이 고객의 니즈와 직접적으로 연관되며, 현재의 이슈를 해결 하는 데에 어떤 효용을 줄 수 있는지를 제안서 전반에 일관성 있게 강조해야 한다.

2)우리의 약점을 최소화 한다(Mitigate)
약점을 최소화하는 것은 전략 수립 중 가장 어려운 부분이다. 하지만 그만큼 제안 경쟁력에 크게 기여한다. 약점을 최소화 하기 위해서는 약점이 없는 것처럼 거짓으로 꾸며서는 안된다. 고객이 이미 알고 있는 약점이 우리 제안서에 드러나지 않을 경우, 경쟁사는 그 점에 대해 분명히 이야기할 것이다.

약점을 최소화하는 방법에는 가격 조정, 해결 방법 연구, 아웃소싱, 경쟁사와의 제휴 등이 있다. 약점 분야에 대한 보증도 또 다른 방법이다. 이행 채권이나 보증서는 불안감을 해소하고 고객에게 문제 해결에 대한 신뢰를 줄 수 있다. 높은 가격이 약점일 때는 가치제안을 하라. 솔루션을 통해 절약하게 될 비용이, 솔루션의 높은 비용을 상쇄시킨다는 식으로 가치를 정량화 해서 보여주는 것이 좋다.

3)경쟁사의 약점을 극대화 한다(Highlight)
경쟁사의 약점을 극대화 하기 위해서는 경쟁사의 약점을 교묘하게 강조해야 한다. 그러면서도 경쟁사의 이름을 직접적으로 언급하지는 않는 것이 포인트다. 고객의 욕구에 대한 솔루션은 다양하게 존재한다. 다른 솔루션과 경쟁사의 솔루션을 비교하며, 경쟁사가 지닌 약점을 부각시켜보라. 특히 경쟁사의 기술이나 업무 관행에서의 문제점, 접근 방식에 있어서의 약점 등을 두드러지게 하면 효과적이다.

4)경쟁사의 강점을 최소화 한다(Downplay)
경쟁사가 잘 알려진 강점이 있다면, 자사의 강점과 대비시켜라. 여러분의 회사와 경쟁사의 차이를 메울 수 있도록 적절하게 제안을 조정하는 것이 중요하다. 대등하게 될 수 없다면 대안을 제시해 경쟁사의 강점을 최소화 시킬 수 있어야 한다.

- 쉬플리코리아 대표
 


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.