이란은 자존심이 굉장히 강한 민족이다. 2500년의 유구한 페르시아 역사와 페르시아어, 고대 시문학 및 이란의 천연자원과 국토에 대한 자부심이 대단하다. 특히 역사적으로 아랍민족의 침략을 많이 받았고, 이슬람 시아파가 94%나 되는 절대다수이기 때문에 아랍민족과 동일시하는 것에 대해 좋아하지 않는다.

또한 이슬람 이전의 페르시아 문화에 대한 자부심도 강해서, 아랍 침입 이후 아랍에서 들어온 문화에 대해 부정적인 의견을 가진 사람들도 많이 볼 수 있다. 그러므로 ‘페르시아어’ ‘페르시아 문화’를 아랍어나 아랍문화와 구분해, 이란인들만의 문명과 문화에 대해 인정하고 칭찬하는 것이 중요하다.

‘터로프’(Ta’ruf)는 정확한 번역어가 없는 이란 고유의 단어로, 의례적 예의, 칭찬 혹은 체면 문화를 뜻한다. 이란인은 대부분 성품이 호의적이고 친절하며 예의가 바르다. 비교적 외국인 거주비율이 낮기 때문에 외국인들에 대한 호기심도 많고 관대한 편이다. 특히 손님에 대한 대접은 극진할 정도이고, 처음 만난 사이에서도 선뜻 집으로 초대할 정도이다.

그러나 이런 것이 너무 형식화된 면도 없지 않은데, 예를 들어 약속된 초대는 지체 없이 받아들이는 것이 좋지만 초대하는 측이 무안해하지 않는 범위 내에서 몇번은 사양하는 것이 좋으며, 자기 집에서 묵으라거나 자동차를 내주는 것 등 평소 관계에 비춰 과하다 생각되는 것은 예의상 권하는 것이므로 수용하지 않는 것이 바람직하다.

비즈니스 거래 시 최초 상담에서 가격 인하 및 에이전트 요구 등 세부적인 사항 언급으로 거래 관계가 성립되는 것으로 오해하기 쉬우나 이는 단지 상담술에 불과하다.

현지 에이전트를 통하지 않고는 진출이 여의치 않은 점을 이용, 현지 바이어들의 경우 최초 수입 상담 시부터 가격 인하 조건을 서슴없이 내세우는 경우가 있다. 일단 가격 인하 조건 수용 시 2, 3차에 걸쳐 계속적으로 가격 인하를 요구하므로 최초 상담 시 가격 인하 조건을 수용하기보다는 품질 우수성 등을 내세워 합리적인 가격 형성에 각별히 신경을 써야 한다.

오퍼를 내더라도 10개 이상의 업체 가격을 비교하며 심지어는 견적송장(P/I)을 보여 주며 가격 인하를 요구하는 경우도 많다. 또한 P/I 발행 후 연락이 없어 잊고 있었던 업체에서 1년 후에 신용장(L/C) 개설 통보를 받는 경우도 있어 장기적인 관점에서 거래처 관리가 필요하다.

- 글 : 코트라
- 일러스트레이션 심선정