[김용기의B2B 세일즈 필살기]성공을 부르는 ‘준비된 PT’
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[김용기의B2B 세일즈 필살기]성공을 부르는 ‘준비된 PT’
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2122
  • 승인 2017.06.07 11:25
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프레젠테이션의 승리 공식, ‘5원소’에 이어 이를 바탕으로 한 더욱 구체적인 준비방법에 대해 이야기해 보고자 한다. 아래 다섯가지 질문에 스스로 답해보자.

1. 프레젠테이션 준비를 경쟁자보다 먼저 하고 있는가?
이는 가장 중요한 것이다. 제안 PT는 프레젠테이션 전문가가 아니라 기술전문가가 하는 경우가 많다. 즉, 모두가 프레젠테이션에 있어 아마추어란 뜻이다. 아마추어끼리의 경쟁에서 가장 중요한 것은? 답을 알고 있지 않은가. 물리적으로 많은 연습시간을 확보하는 것이다.

2. 하루 전까지 슬라이드를 다시 보고 수정하고 있지는 않는가?
이기는 PT의 조건에는 청중을 바라보면서 해야 한다는 것이 포함돼 있었다. 그러기 위해서는 프레젠테이션의 내용을 충분히 숙지해야 한다. 프레젠테이션 3일 전부터는 슬라이드를 더 이상 수정하지 마라. 슬라이드는 나의 프레젠테이션을 보조하는 역할일 뿐이다. 한 설문조사에 따르면 발표 3일 전까지 슬라이드를 수정하는 비율이 80%나 됐다. 오타나 잘못된 단어를 수정하느라 발표일 새벽까지 슬라이드를 고쳐가며 연습시간을 낭비하지 마라. 당신의 슬라이드가 완벽해서 수주하는 것이 아니라, 당신의 프레젠테이션이 탁월해서 수주하는 것이다.

3. 슬라이드에 중요한 내용을 빽빽이 적어 두진 않았는가?
고객은 어떤 프레젠테이션이든지 단지 3~5개의 포인트만을 기억한다. 핵심 포인트를 선택하는 요령은 다음과 같다. 첫째, 목표를 달성하기 위해 고객이 반드시 알아야 하는 내용을 선택하고 둘째, 평가표가 있는 경우, 평가표에 응답하는 내용은 반드시 선택하며, 마지막으로 우리의 ‘핵심 차별화 요소’를 선택하는 것이다.

4. 리허설을 한두번 정도 해보는 정도에 멈춰있지는 않은가?
실전연습은 많이 하라. 중요한 프로젝트라면 50번, 100번도 할 수 있어야 한다. 또한 다음의 3단계로 진행해야 한다. 1단계, 스크립트를 혼자 읽어보며 내용을 숙지하라. 2단계는 무대 위에서 슬라이드를 사용하며 한두명의 청중 앞에서 해보라. 3단계는 실제 환경과 유사하게 가상의 평가위원을 두고 질의응답까지 해보라. 단어 하나하나가 자연스럽게 입에 붙을 때까지 연습해야 리허설 효과가 난다.

5. Q&A 슬라이드와 예상질문을 체계적으로 준비하고 있는가?
우리와 경쟁자의 핵심 차별화 요소와 약점을 각각 생각해보면 체계적으로 예상 질문을 준비할 수 있다. 질의응답 리허설도 빼먹어서는 안된다. PT와 질의응답은 공공발주, 특히 조달 평가에서 더 중요하다. 영업사원들이 사전 영업을 통해 고객과 좋은 관계를 형성하고 고객의 니즈를 잘 파악했다고 하더라도, 따로 구성된 평가위원들은 이와는 다른 관점에서 프로젝트를 볼 가능성이 크기 때문이다.

- 쉬플리코리아 대표


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