[김용기의 B2B 세일즈 필살기]영업 전문가가 갖춰야 할 ‘세가지’
상태바
[김용기의 B2B 세일즈 필살기]영업 전문가가 갖춰야 할 ‘세가지’
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2126
  • 승인 2017.07.03 09:01
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다


“가격 때문에 졌다”는 고민에 대해 제시할 수 있는 해결책은 ‘가격을 낮출 방법을 어떻게든 찾아라’가 아니라 ‘고객에게 전문가로 충분히 더 포지셔닝 하라’는 것이다.
전문가로 포지셔닝 하는데 필요한 것은 두가지인데, ‘고객을 빨리 만나라’ ‘제대로 된 커뮤니케이션을 해라’이다. 먼저 고객을 경쟁자보다 빨리, 고객의 구매 단계 초기에, 고객의 공식적인 제안 요청이 있기 전 ‘시점’에 만나야 한다는 것이 중요하다고 얘기했다. 그런데, 이 ‘고객을 만나는 시점’을 놓쳤을 경우에는 어떻게 해야 할까?
‘제대로 된 커뮤니케이션’이 그 대안이 될 수 있다. 제대로 된 ‘커뮤니케이션’이란, 더욱 정확하게 표현하면 ‘영업 전문가’가 되라는 말이다. 영업 전문가가 되기 위해서는 세가지 전문성이 필요한데, 고객 전문성, 솔루션 전문성, 제안 전문성으로 나눠 볼 수 있다.
우선 고객의 니즈를 정확하게 파악하고, 고객의 니즈를 진단할 수 있는 전문성이 필요하다. 고객은 결코 자신들의 니즈를 정확하게 알지 못한다. 때로는 고객 스스로가 자신들의 니즈를 왜곡하는 경우도 있다. 그래서 제대로 질문을 해서 고객의 니즈를 고객과 함께 확인해야 하며, 고객이 잘못 알고 있으면 틀렸다고 말하고 정확히 진단해줄 수 있어야 한다.
장갑차를 구매하려는 고객의 경우를 예로 들어 보면, 고객이 “장갑차는 튼튼해야 해”하고 니즈를 말했다면 고객에게 “왜 장갑차가 튼튼해야 한다고 생각하세요?”라고 질문을 해야 한다. 고객은 “장갑차는 많은 병사를 태운 채로 전쟁터를 돌아다녀야 하니까”라고 답을 할 것이다. 이 간단한 질문과 대답을 통해, 고객의 니즈는 사실 장갑차의 튼튼함이 아니라 병사들의 생존 가능성이라는 것을 도출해 낼 수 있다.   
둘째, 솔루션 전문성이다. 고객의 니즈를 정확히 파악했다면, 이 니즈에 적합한 솔루션을 찾거나 개발할 수 있는 전문성이 필요하다. 이를 위해 영업대표는 자신들이 세일즈하는 솔루션에 대한 충분한 이해력을 가지고 있어야 하며, 때로는 적합한 솔루션을 찾기 위해 수행 조직(엔지니어)과 함께 고민할 수 있어야 한다.
앞선 예를 보면, 고객의 니즈가 ‘장갑차의 튼튼함’이 아니라 ‘병사들의 생존 가능성’이라는 것을 질문을 통해서 알게 됐다. 그렇다면 장갑차를 튼튼하게 만드는 솔루션이 아니라 병사들의 생존 가능성을 높이기 위한 솔루션이 무엇일 지를 찾아야 한다. 가령 현대전은 시가전이 70% 이상이기 때문에 병사들의 생존 가능성을 높이기 위해서는 기동성이 중요하고, 그렇다면 오히려 장갑차의 무게를 줄이고(튼튼함을 양보하고) 기동성을 높이기 위해서 장갑차에 바퀴를 달아야 한다고 제안할 수 있는 일이다.
셋째, 제안 전문성이다. 고객의 니즈를 정확히 파악하고 그 니즈에 적합한 솔루션을 찾았다면 이제는 고객에게 그 솔루션을 잘 설득할 수 있는 제안 전문성이 필요하다. B2B 영업에서 고객과 소통하는 방법은 세가지가 있는데, 면대 면 영업과 제안서, 프레젠테이션이다.
이 세가지 방법을 통해 고객이 우리의 솔루션을 선택하도록 제안해야 하는데, 이를 위해서는 또한 별도의 제안 전문성이 필요하다. 우리의 강점과 경쟁사의 약점은 극대화 시키고, 우리의 약점과 경쟁사의 강점은 최소화시키는 전략적 관점이나, 고객이 쉽게 이해할 수 있도록 제안서와 PT를 구조화 하고 고객의 효용 중심으로 내용을 기술하는 등의 고객 관점도 필요하다.

- 쉬플리코리아 대표


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.