[김용기의 B2B 세일즈 필살기]따끈따끈한 ‘콜드콜’ 3요소
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기]따끈따끈한 ‘콜드콜’ 3요소
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2128
  • 승인 2017.07.18 08:55
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콜드콜(Cold Call)은 신규 고객을 확보하기 위해 잠재 고객에게 전화를 하는 것을 의미한다.
당신은 콜드콜을 하고 있는가? 그렇다면 콜드콜을 통한 미팅 성사율은 어떠한가? 혹시, 콜드콜로 사업이 이뤄질 수 있다는 것에 대해 못 믿는 것은 아닌가? 콜드콜을 처음 시작하는 것은 어렵다. 하지만, 다음의 세가지 원칙만 잘 지키면 그리 어려운 일도 아니다.

1.두려움을 극복하라.
콜드콜은 두렵다. 이유는 을의 관점으로 무언가를 팔려고 하기 때문이다. 그래서 관점을 바꿀 필요가 있다. 스스로 솔루션에 대한 확신을 가지고 고객과 같이 비즈니스를 하는 입장으로 콜드콜을 하자. 고객이 1억을 투자하게 해서 30억을 벌게 만들어준다면 좋은 비즈니스 파트너지, 을이 아니지 않은가? 

2.의사결정자에게 콜드콜하라.
콜드콜은 의사결정자에게 하는 것이 핵심이다. 의사결정을 하지 못하는 사람(사원, 대리)에게 콜드콜을 한다면 미팅으로 이어질 확률이 낮고, 미팅을 하더라도 의사결정 단계까지 가는데 시간이 오래 걸린다. 반대로 말해서 의사결정자를 정확히 타겟팅해서 콜드콜을 한다면, 비즈니스에 걸리는 시간을 획기적으로 줄일 수 있다. 이는 우리 솔루션이 안맞는 경우에도 해당된다. 괜한 희망을 가지고 헛수고를 하지 않고 빨리 의사 결정이 되니 그것도 좋을 일이다. 
의사결정자에게 콜드콜하기 위해서는 DART(전자공시시스템)나 구글 등 인터넷 검색을 활용하면 도움이 된다.
DART에서 고객사의 이름을 검색해 분기보고서에서 임원 및 직원 현황을 확인한다. 우리의 솔루션에 관심을 보일 부서와 임원의 이름을 찾아 내 대표번호로 전화를 걸어 사업의 이슈를 언급하고, DART에서 확인한 의사결정자의 이름을 언급하며 통화 연결을 요청한다. 의사결정자와 콜드콜이 성사되면 미팅 목적을 명확히 해 미팅을 제안한다.
DART를 이용해도 의사결정자가 파악되지 않으면 인터넷 검색을 활용할 수 있다. 우리의 솔루션에 관심을 보일 고객사의 부서를 확인하고 고객사명과 부서명과 ‘팀장’ 또는 ‘상무’ 등의 직함을 넣어 검색해보자.

3. 회사소개자료는 필요 없다. 미팅 제안 메일을 보내라.
원칙대로 해도 미팅이 성사되는 것은 쉽지 않을 것이다. 실제 콜드콜을 하다 보면 회사소개 자료를 보내 달라는 고객이 많을 텐데, 자료를 첨부하되 핵심은 미팅 제안 메일을 쓰는 것이다. 메일의 내용을 △고객에게 미팅을 통해서 줄 수 있는 효용 언급 △사업 레퍼런스 등 효용에 대한 구체적인 설명 및 근거 △미팅 일정 및 장소 안내 등으로 구조화해 보내라.
신규영업이 꼭 필요한가? 콜드콜의 세가지 원칙을 이제 실전에 적용해보자. 신규 고객사와 매출이 늘어날 것이다. 

- 쉬플리코리아 대표


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