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[김용기의B2B 세일즈 필살기]이기는 영업정보, 캡처플랜
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[2130호] 승인 2017.08.02  
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이기는 전략과 제안서, 프레젠테이션은 차별화된 영업 정보에서 나온다.
고객이 구매를 공식화하기 전에 만나 수집한 정보를 영업대표가 각자의 머릿속에 암묵지 형태로 보유하고 있는 것이 아니라, 조직의 지적자산으로 이전시켜 형식지 형태로 보유하고 있어야 한다.
이 행위를 문서화(Documentation)라고 하며 이를 위한 도구가 ‘캡처플랜’(Capture Plan)이다.
캡쳐플랜은 ‘특정’ 사업 기회에 대한 정보와 고객의 이슈, 경쟁사의 정보, 자사의 정보를 체계적으로 담는 영업 정보 도구로 우리가 캡처플랜을 작성해야 하는 이유는 다음과 같다.
우선 사업과 고객을 제대로 이해할 수 있다.
B2B 영업은 개인이 아닌 조직 간의 거래다. 그래서 사업과 고객을 통합적으로 이해하는 것이 중요하다. 이를 위해서는 어떤 정보가 필요한지에 대한 기준과 양식이 필요한데 캡처플랜이 이를 제시해 줄 수 있다. 캡처플랜은 의사결정자와 영향자가 가지고 있는 각각의 니즈, 사업 배경, 공식적·비공식적 요구 사항, 평가위원의 구성, 경쟁사의 예상되는 솔루션 등 수주에 필요한 핵심 정보들을 담도록 요구한다.
필자는 2013년에 싱가포르 지하철 공사 입찰에 참여하는 국내 대기업 A사를 컨설팅한 적이 있었다. 당시 A사는 싱가포르에 지사가 있어 발주처의 정보를 잘 안다고 여기고 있었다. 하지만 컨설팅을 진행해 보니 제안요청서에 명시된 공식적인 요구사항 외에는 별다른 정보가 없었다. 게다가 현지 지사의 영업 담당자는 휴가 중이어서 사업 및 고객의 이슈를 파악하는데 상당한 제한이 있었다.
이런 상황에서 어떻게 수주할 수 있겠는가? 패인은 두가지이다. 먼저 어떤 정보를 가져와야 하는지에 대한 명확한 기준 없이 고객을 만나고 있었다는 점, 그리고 영업 정보를 문서로 만들지 않아 담당자 부재중에는 해당 정보를 사용할 수 없었다는 점이다.
둘째, 회사 내부의 커뮤니케이션에 사용할 수 있다. 흔히 영업 담당자는 “우리가 알고 있는 고객의 요구사항을 제안서 작성자(연구소나 기술부서의 엔지니어)가 제안서에서 제대로 다루지 못한다”고 한다. 제안서 작성자는 “영업 담당자들이 사업에 대한 정보를 제대로 주지도 않으면서 제안서를 쓰라고 한다”고 하소연한다.
우선 영업 담당자에게 잘못이 있다. 영업 담당자는 영업 정보를 캡처플랜에 체계적으로 정리해서 제안서 작성자에게 전달해야 한다. 그러면 작성자는 해당 사업의 정보와 고객의 이슈를 정확히 이해할 수 있고 제안서를 제대로 작성할 수 있다. 캡처플랜은 영업 담당자와 제안서 작성자 간의 커뮤니케이션 도구가 되는 것이다.
셋째, 경쟁사를 이기는 전략을 개발할 수 있다.
차별화된 영업 정보가 없으면 차별화된 전략이 나올 수 없다. 영업 정보는 많을수록, 정확할수록 좋다. 그리고 이 정보들이 캡처플랜에 빠짐없이 정리돼야 한다. 특히 고객의 비공식적 요구사항과 경쟁사에 대한 고객의 인식, 경쟁사의 강·약점을 많이, 정확히 알수록 전략은 날카로워지며 수주 성공 가능성은 커진다.
만약 영업정보에 대한 문제의식을 느끼고 있다면 캡처플랜을 작성해 보자. 일단 시작해 보면 현재 어떤 정보들이 부족한지 그리고 사업 수주 가능성을 높이기 위해서는 고객을 만나서 어떤 정보를 가져와야 할지 일목요연해 진다. 당장은 익숙지 않아 쉽지 않겠지만 궁극적으로 경쟁사와의 차별화가 시작될 것이다.

- 쉬플리코리아 대표

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