[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 고객 입장에서 사고하라
상태바
[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 고객 입장에서 사고하라
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2134
  • 승인 2017.09.04 09:00
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

앞선 칼럼에서 제안서 작성 시 ‘헤드라인 구조’와 ‘고객 관점’을 염두해야 한다고 했다. 이번엔 고객 관점 제안서의 특징을 실제 현장에서 사용하는 예시와 함께 자세히 알아보도록 하겠다. 고객 관점의 제안서는 일반문서와 어떻게 다를까? 쉬플리가 50개국 5000명을 대상으로 실험한 결과 고객 중심의 제안서에는 공통적인 8가지 특징이 있다.

1. 고객 조직의 비전을 언급한다.
2013년 근로장려 세제제도(EITC)가 실행됩니다.
→2013년부터 국세청은 근로자의 실질소득 상승과 빈곤층의 실업률 감소를 목표로 근로장려 세제제도(EITC)를 실행합니다.

대부분의 제안서 작성자들은 제안요청서(RFP)의 몇단락을 복사하는 수준에서 고객의 니즈를 이해하고 있다고 말한다. 하지만 모든 입찰 참가자들이 그러한 기술적 요건은 충족시키고 있다. 고객의 비전을 명확히 언급함으로써 고객의 니즈를 이해하고 있음을 확실하게 보여줄 수 있고, 실제 고객이 말하지 못하는 근본적인 니즈까지 충족시키려는 노력을 하게 된다.

2. 고객의 비전과 이번 구매건을 연계시켜라.
소득파악 시스템의 목표는 소득관련 자료의 정확한 수집 및 구축입니다.
→소득파악 시스템을 통해 소득파악율이 향상돼 추가재원을 확보하게 되므로 근로층의 실질소득 증가와 빈곤층 감소에 기여합니다.

이번 구매건이 고객의 비전 달성에 어떻게 기여하는지를 보여줘야 한다. 이는 고객이 우리를 선택하는데 뿐만 아니라 구매 결정 이후 조직 내 여러 프로젝트 중 우선 순위를 결정하는 데에도 영향을 끼친다.

3. 고객의 핵심 이슈를 중심으로 제안하라.
가산산림 구매팀 담당자는 지난 7월14일 미팅에서 다음과 같은 요구사항을 언급했습니다.
- 운반 및 이동이 가능해야 함
- 야외에서 조립과 유지보수가 가능해야 함

고객의 핵심이슈를 서두에 언급하고 핵심이슈 중심으로 본문을 작성한다. 대부분의 제안서는 자신의 장점을 나열하는데 초점을 맞추고 있다. 하지만 고객의 핵심이슈를 언급함으로써 판매자의 솔루션이 아니라 구매자의 니즈에 초점을 맞출 수 있다.

4. 핵심 이슈가 고객으로부터 나왔음을 명확히 하라
2020비전달성을 위해서는 비용절감이 중요합니다.
→귀사의 000대표는 지난 2016년 12월28일 취임식에서 2020비전달성을 위해 비용절감이 가장 중요하다고 언급했습니다.

대부분의 제안서는 고객의 이슈를 막연히 기술한다. 이슈를 고객 스스로 제기했다고 이야기함으로써 이슈를 명확히 할 뿐만 아니라 당위성을 부여할 수 있다.


- 쉬플리코리아 대표


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.
주요기사
이슈포토