[김용기의 B2B 세일즈 필살기]‘내 안에 고객 있다’가 키포인트
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기]‘내 안에 고객 있다’가 키포인트
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2136
  • 승인 2017.09.18 09:03
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지난 회에 고객 중심의 제안서 특징 네가지를 소개했다. 이번에서 나머지 네가지를 좀 더 자세히 알아보자.

5. 서론에 나열한 고객의 핵심이슈를 본론의 제목으로 사용하라.
<서론>
고객이 언급한 주요이슈
1. 운반 및 이동이 가능해야 함
2. 야외에서 조립과 유지보수가 가능해야 함
<본론>
1. 운반 및 이동이 가능해야 함
기존대비 40% 무게가 저감된 솔루션A는 여성 혼자서도 쉽게 운반이 가능합니다. (중략)
2. 야외에서 조립과 유지보수가 가능해야 함
솔루션A는 특별한 도구 없이 손으로만 조립과 유지보수가 가능합니다. (중략)

서론에서 고객의 핵심이슈를 정의한 것은 본문의 구성내용을 결정한 것과 같다. 서론에서 고객의 핵심 이슈를 중요한 순서대로 나열하고, 본론에서는 나열한 핵심이슈를 하위 제목으로 사용한다. 이때 서론과 본문에 사용하는 단어나 문장이 정확히 일치해야 제안서를 이해하기 쉽고 판매조직에 대한 고객의 신뢰도를 높여준다.

6. 판매자보다 고객을 주어로 사용하라.
제안사는 국내 최초로 000에서 인증받은 솔루션A를 적용하겠습니다.
→ 귀사는 국내 최초로 000에서 인증받은 솔루션A를 적용해 관리비용을 30% 줄일 수 있습니다.

“제안사는…하겠습니다.” 제안서에서 가장 많이 볼 수 있는 주제문 형식이다. 필자가 컨설팅을 통해 검토한 대부분의 제안서는 판매자가 문장의 주어로 돼있다. 그러나 의식적으로 고객을 주어로 해보자. 판매자가 주어가 되면 판매자 관점에서 솔루션의 특징에만 매몰되기 쉽다. 고객이 주어가 되면 자연스럽게 고객 관점에서 고객이 얻을 효용에 대해 생각하게 된다.

7. 판매자보다 고객을 더 많이, 자주 언급하라.
제안서에 고객사가 얼마나 언급됐는지 세어 보자. 대부분 판매자인 제안사를 언급하는 것에 비해 고객은 턱없이 적게 언급할 것이다. 구매자인 고객을 많이 언급할수록 고객이 솔루션을 통해 얻게 될 효용에 대해 이야기할 수 있어 훨씬 설득력 있는 제안서가 될 것이다. 아래 숫자는 훈련된 글로벌 IT 회사의 제안서와 국내서 가장 큰 규모의 시스템 통합회사의 제안서를 분석한 결과다.

8. 특징보다 효용을 중심으로 기술하라.
우리 콜센터 아웃소싱 시스템은 최대 용량과 최첨단 아키텍처를 적용했습니다.
→귀사는 우리 콜센터 아웃소싱 시스템의 최대 용량과 최첨단 아키텍처를 통해 20% 비용절감이 가능합니다.

고객이 알고 싶은 것은 우리 회사나 상품의 특징이 아니다. 고객은 우리 솔루션의 특징을 통해 자신들이 어떤 효용을 얻을 수 있는지에 관심을 가진다. 상품·서비스를 구매하는 것이 아니라 그 상품·서비스가 제공하는 효용을 구매한다는 것을 잊어서는 안 된다.

- 쉬플리코리아 대표


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