[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 스토리라인과 본문 개발
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[김용기의 B2B 세일즈 필살기] 스토리라인과 본문 개발
  • 중소기업뉴스팀
  • 호수 2138
  • 승인 2017.10.10 09:02
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강조점이 분명하지 않거나 구조화되지 않은 프레젠테이션(PT)은 청중이 내용을 이해하는 것을 어렵게 만들어 기억하기 힘들게 한다. 어떠한 내용을 어떻게 구성해야 효과적인 PT인지 알아보자.

스토리라인 개발
스토리라인이란 사전적 의미로는 소설이나 희곡 등에서 연속적으로 일어난 사건의 집합을 말한다. 즉, PT에서 말하는 스토리라인이란 PT 전체를 전개하는 흐름이다. 현장에서 고민은 스토리라인을 제안서 평가표 순서대로 할 것인가, 우리의 전략 위주로 할 것인가이다.
필자는 일반적으로는 전략 위주로 할 것을 권한다. 그 이유는 우선, 평가자는 동일한 내용을 제안서와 PT에서 반복적으로 볼 경우 지루할 수밖에 없다.
또한 PT는 짧은 시간 안에 평가자를 사로잡아야 한다. 제한된 시간 안에 불필요한 말을 하는 것보다 우리의 전략 위주로 강조된 PT가 효과적이다.
그렇다고 전략 위주로 스토리라인을 개발하는 것이 항상 효과적이라고 할 수는 없다. 평가표 순서로 스토리라인을 개발해야 하는 경우는 우선 제안서를 따로 평가할 시간을 주지 않을 때이다. 제안서를 보지 못한 채 PT로만 평가를 하는 경우 전략 위주 발표는 평가가 어렵기 때문이다.
또한 발표 시간이 길 때이다. 한가지 예로 필자가 참여했던 은행 IT시스템 구축 사업의 경우 발표 시간이 90분에 슬라이드만 200페이지가 넘었다. 이러한 사업의 경우 평가 배점이 1점 단위로 세분화돼 있다.
이때 평가표와 다르게 전략 위주로 전개되는 PT를 본다면 그 많은 항목을 평가하기 어려울 것이다.

본문 개발
스토리라인을 정하고 내용을 개발할 때는 본문을 먼저 개발한다. 왜냐하면 서론과 결론은 본론의 내용이 결정돼야 개발할 수 있기 때문이다. 대체로 처음에는 본문에 포함시켜야 할 내용이 많을 것이다. 따라서 다음과 같은 과정을 거쳐 정리해야 한다. 우선, 말해야 할 핵심 포인트를 선정한다. 핵심 포인트를 선택할 때는 다음 기준을 활용한다.

- 좋은 점수를 얻기 위해서 고객이 반드시 알아야 하거나 믿어야 하는 내용
- 평가표가 있는 경우 평가표에 응답하는 내용
- 경쟁사에게는 없으면서 고객이 중요하게 여기는 차별화요소

그렇다면 핵심 포인트는 몇가지가 가장 적당할까? 일반적으로 3~5개가 가장 적당하다. 그 이상이 넘어가면 청중들은 기억하기 어려워진다. 만약 핵심포인트가 그 이상일 경우는 유사한 성격끼리 그룹으로 묶어준다.
핵심 포인트를 결정했다면 PT에서 제시할 구조를 정한다. 대부분의 고객들은 완벽한 교과서적인 패턴이나 솔루션을 기대하지 않는다. 서로 관련성이 있고 유연한 패턴에 더 흥미를 갖는다.
쉽게 활용할 수 있는 구조로는 ‘시간의 흐름’ ‘유형분류’‘단계별 흐름’‘비교 및 대조’ 등이 있다. 이를 통해 같은 내용도 더욱 생동감 있게 전달할 수 있다.

- 쉬플리코리아 대표


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