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도입부와 마무리 ‘따로 놀면’안 된다[김용기의 B2B 세일즈 필살기]좋은 평가 받는 프레젠테이션 기획 방법(2)
중소기업뉴스팀  |  sbnews@kbiz.or.kr
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[2140호] 승인 2017.10.25  08:58:54
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지난 회에는 좋은 평가를 받는 프레젠테이션 기획 방법을 설명하며 스토리라인과 본문의 개발을 중심으로 설명했다.
스토리라인이란 사전적 의미로는 소설이나 희곡 등에서 연속적으로 일어난 사건의 집합을 의미하고 PT에서 말하는 스토리라인이란 PT 전체를 전개하는 흐름이다. PT의 제한시간 등에 맞춰 제안서 평가표 순서대로 할 것인가, 우리의 전략 위주로 할 것인가에 대해 선택해야 한다.
스토리라인을 정하고 내용을 개발할 때는 본문을 먼저 개발한다. 서론과 결론은 본론의 내용이 결정돼야 개발할 수 있기 때문이다. 본문에서 말해야 할 핵심 포인트를 일반적으로 3~5가지 정도로 결정한다.
이제 본론 내용이 결정됐다면 도입과 마무리를 작성한다. PT는 청중과 교감하는 자리다. 논리적 설득뿐만 아니라 정서적인 신뢰감을 형성해야 한다. 잘 구성된 도입과 마무리로 청중과 정서적 신뢰감을 형성할 수 있다.

도입부 개발
우선 도입에는 다음과 같은 요소를 포함해야 한다.
- 집중 : 관련 있는 유머, 일화 등을 활용해 고객의 주의를 환기시킨다. 특히 긍정적인 이야기일수록 좋다. 사람은 첫 인상이 중요하다. PT의 오프닝은 발표자와 청중이 처음 만나는 자리이다.
- 동기부여 : 고객에게 우리가 그들의 요구조건과 니즈를 명확히 알고 있음을 확신시키고, 이를 어떻게 충족시킬지 우리의 솔루션과 효용을 분명히 제시해야 한다. 이로 인해 듣고싶다라는 생각이 들게 해야 한다.
- 목차소개 : 본문에서 이야기 할 내용을 간략하게 소개한다. 이는 프레젠테이션 전체의 맥락을 이해하기 쉽게 하고 지루함을 덜어준다.

마무리 개발
마무리에는 다음과 같은 요소를 포함해야 한다.
- 리뷰 : 본론에서 강조하고 싶었던 핵심 포인트에 대해 다시 한번 강조한다. 반복은 메시지를 더 오래, 더 강렬하게 기억하게 한다.
- 재동기부여 : 우리의 솔루션과 효용을 다시 언급해 내용을 강조하고 고객의 의사결정을 촉구한다
- 끝인사 : 강렬한 인상으로 마무리 지어라. 형식적인 말이나 지루한 마무리를 하지 않도록 사전에 완벽히 숙지해 즉흥적인 마무리가 되지 않도록 한다.

도입과 마무리는 서로 다른 이야기를 하지 않아야 한다. 도입과 마무리가 일관성을 확보해야 전체 구조의 완결성이 높아지고 메시지를 더욱 효과적으로 전달할 수 있다.
 

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