“제품의 성능도 중요하지만 소비자의 입맛에 맞추는 것이 우선돼야 합니다. 대박과 쪽박의 차이는 바로 여기에 있으며 중소기업이 가장 시급히 개선해야 할 부분이기도 합니다.”
90년대 말 칫솔살균기 등 홈쇼핑 대박 신화를 창조했던 권영한 (주)센텀(www.centom.com) 대표이사는 홈쇼핑 MD(Merchandizer) 1세대로서 자신의 노하우를 이렇게 설명했다.
권 대표가 마케팅 전문 컨설팅기업 센텀을 세운 이유도 실패하기 쉬운 중소기업 제품의 판로 개척을 성공으로 유도하기 위해서다.
실전에서 겪었던 경험을 바탕으로 수많은 히트상품을 만들어낸 권 대표가 전하는 성공 노하우는 대략 세가지.
홈쇼핑 소비자를 마케팅 목표로 정하고 있는 중소기업이라면 급변하는 고객의 니즈를 먼저 파악하고 거기에 맞는 적절한 마케팅 방법과 유통채널을 선택하라는 것이 권 대표의 첫 번째 조언이다.
“포장 하나만 바꿔도 다른 제품이 됩니다. 안팔리는 제품의 공통점은 생산자가 자기고집대로 만들어 파는 경우입니다. 어떤 유통채널보다 성공할 확률이 높은 유통방식이 TV홈쇼핑인 것을 감안하면 고객의 니즈를 잘 파고드는 제품기획이 대박의 전제조건입니다.”
권 대표가 소개하는 대표적인 홈쇼핑 헛다리 사례는 실버상품. 20∼30대 소비자가 주류인 홈쇼핑 시장에 양질의 실버상품을 저렴한 가격에 내놓아도 팔리지 않는다는 것이 그 이유로 유통채널 선택에 실패한 경우다.
또 패션 상품 등 유행에 민감한 상품일 경우 홈쇼핑보다는 백화점 등 오프라인에서 유행몰이를 먼저한 후 단기간에 많은 물량을 유통시킬 수 있는 홈쇼핑으로 다시 오는 전략이 바람직하다.
여기에 인터넷, 백화점, 할인점 등 유통방법 및 특징이 상이한 여러 유통채널중 어떠한 유통망을 선택하는 것이 좋은지 아이템마다 달라진다는 것을 명심하라고 권 대표는 밝힌다.
“오프라인과 달리 홈쇼핑은 단일상품의 매출이 어느 유통채널보다 높습니다. 그러나 대량판매가 가능해 공급가격을 낮출 수 있고 다른 유통채널과 가격충돌의 문제가 발생합니다.”
권 대표는 효용가치를 넘는 가격 책정도 문제가 있지만 기존의 유통경로와 다른 가격 책정도 문제가 발생할 소지가 있다고 충고한다.
더불어 선금을 주고 유통시키는 기존 관행에서 하루 빨리 벗어나 회사 이미지를 실추시키는 일을 자제해야 한다고 덧붙인다.
권대표가 꼽는 홈쇼핑의 가장 큰 장점은 제품을 직접 시연해 보일 수 있다는 것. TV 등의 광고가 대부분 이미지 광고에 치우쳐 있는 것과 비교해 볼 때 제품의 성능을 소비자들이 직접 두 눈으로 확인해 볼 수 있어 효과적인 시연이 매출증대로 이어질 수 있기 때문이다.
이러한 시연의 효과는 칫솔살균기로 유명한 (주)에센시아의 성공 노하우에서도 알 수 있다.
“에센시아의 칫솔살균기는 양치질 한 칫솔을 공기 중에 그대로 방치 할 경우 세균이 엄청난 속도로 번식하기 때문에 칫솔 표면에 있는 세균을 어떻게 보여주느냐가 관건이었습니다. 그때 나온 아이디어가 전자현미경을 모니터로 연결해 소비자가 직접 세균의 모습을 확인할 수 있도록 해 폭발적인 매출로 이어지도록 한 것이죠.”
권 대표는 홈쇼핑을 통한 매출 향상에만 매달리 것이 아니라 브랜드 인지도 향상 및 시장선점으로 연계되는 전략적 사고를 강조한다.
이는 기업의 연속성 측면에서 볼 때 수십년간 독보적인 시장지배력을 갖기 위한 필수적인 전략이며 자칫 단발성에 그칠 수 있는 중소기업의 수명을 연장시킬 수 있는 효과적인 무기인 셈이다.
자신의 홈쇼핑 노하우 및 마케팅 기획 능력 등을 중소기업에게 나눠주고 싶다는 권 대표는 홈쇼핑 입점은 물론 홈쇼핑 이외의 여러 유통채널에 중소기업이 효율적으로 접근하는 방법에 대해 시간을 낼 생각이다.
이것은 홈쇼핑 MD 시절 미세한 부분만 보완하거나 수정하면 히트상품이 될 수 있지만 약간의 잘못으로 사장되는 경우를 많이 경험한 권 대표의 뚝심으로 소비자 행동에 대한 제조업체의 경험부족을 채워줄 생각이다.
권 대표는 이를 위해 제품 기획단계부터 아이디어를 적극적으로 제공할 생각이며 홈쇼핑의 실체를 이해시키기 위한 교육과 홈쇼핑에 종사하기 위해 취업을 준비중인 학생들을 위해 강좌를 개설할 예정이다. 문의 : 02-2168-3181