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[2158호] 승인 2018.03.14  
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▲ 안병익-(주)다인커뮤니케이션즈 대표이사

경쟁이 점점 치열해 진다고 생각하는 사람들이 많지만 어떤 면에서는 경쟁을 벗어나 새로운 시장을 발견하는 것이 수월해지는 측면도 있다. 신기술과 융복합 산업의 발전으로 더 많은 새로운 시장과 기회가 만들어지기 때문이다.
문제는 급속한 변화다. 경쟁 환경의 변화, 고객 니즈의 변화가 너무 빨라 기업이 이를 해결하기 위해 연구개발(R&D)에 투자하는 시간과 비용의 리스크가 엄청나게 커졌다. 특히 폭발적으로 증가하는 새로운 시장을 발견하고 대응하는 것은 경영자원이 부족한 중소·벤처기업에게는 무척 버거운 일이다.
이런 문제를 해결하기 위해 블루오션을 쉽게 발견하고 시장에 진입하는 리스크를 크게 줄일 수 있는 솔루션 비즈니스가 중요하다. 솔루션 비즈니스는 한계에 직면한 기업과 신성장 전략을 고민하는 기업이 역량을 집중해야 하는 일이다.   
솔루션 비즈니스는 ‘고객이 가진 고민이나 문제점을 발견하고 제품·서비스를 효과적으로 결합, 제공해 이를 해결하는 것’을 말한다. 즉, 경쟁자가 발견하지 못한 고객의 문제점을 해결함으로써 새로운 부가가치를 창출할 수 있고 시장을 선점할 수 있는 블루오션을 만들어 가는 일이다.
솔루션 비즈니스 모델은 기업 내부업무 개선을 통해 찾는 방법과 외부 고객으로부터 찾는 방법이 있다. 컨설팅을 통한 경험으로 보면 자신의 사업에 익숙해 있는 기업내부에서 찾기 보다는 고객의 제안과 의견이라는 외부요인에서 찾는 것이 더 효과적이다.
우리 머릿속에 있는 것 보다는 바깥세상에 있는 정보가 훨씬 더 많다. 오랫동안 습관화되고 반복되는 업무만을 해온 기업내부에서는 상상할 수 없는 새로운 생각을 고객의 누군가는 지금 이 순간에 하고 있다.
솔루션 비즈니스는 모든 기업이 적극적으로 활용해야 하지만 특히 개발 비용의 리스크를 감당하기 어려운 기술기업, 목표고객이 분명한 B2B기업, 한정된 역량으로 경쟁해야 하는 중소벤처기업에게 적합하다.
특정 분야의 강점이 있음에도 마케팅, 자본력이 약점인 기업은 고객기업이 가진 자원과 자사의 자원을 결합하는 모델로 고객의 문제점을 해결해 새로운 시장을 만들어 낼 수 있다. 고객이 해결하지 못하는 자신의 문제를 우리에게 제의해 오고 고객이 제시한 자료를 우리가 검토해 시장의 가능성을 분석한 후 우리가 가진 기술과 고객이 가진 자원으로 이 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 개발한다. 이를 고객기업에게 바로 적용함으로써 개발이 완료되면서 즉시 시장진입이 이뤄진다. 이를 통해 최고의 효율성을 확보할 수 있다.
고객이 먼저 우리에게 자신의 문제를 해결해 달라는 제안을 하게 하려면 고객과 커뮤니케이션 채널을 확보하고 있어야 한다. 고객관리를 통해 고객의 머릿속에 우리의 업무와 역량에 대해 지속적으로 알려야 한다. 그리고 고객에게 고민이 생기고, 어떤 문제가 발생할 때 고객의 머릿속에서는 가장 먼저 우리가 떠 올려져야 한다. 그래서 다른 곳에서 해결 방안을 찾지 못한 고객이 우리에게 제안하고 우리는 그 문제를 해결해 줌으로써 고객을 선점하고 새로운 시장을 선점할 수 있다.
솔루션 비즈니스로 기업은 시장조사의 오류를 줄이고, 개발 비용과 투자의 리스크를 줄일 수 있다. 공급자 협상력이 커져 가격 경쟁에서도 자유로울 수 있고 고객으로부터 우리가 생각하지 못했던 전혀 새로운 사업의 기회를 발견할 수 있다. 오랜 시간 기업이 지속돼 왔음에도 여전히 새로운 시장의 기회를 애타게 찾고 있다면 지금까지 시장과 고객이 제대로 관리되지 않았기 때문이다.   

안병익-(주)다인커뮤니케이션즈 대표이사
 

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