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개도국 진출 핵심전략은 현지화...고유문화 존중이 최고의 마케팅[제30회 중소기업주간] 해외민간대사 자문상담회 및 설명회
김도희 기자  |  dohee@kbiz.or.kr
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[2168호] 승인 2018.05.23  
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▲ 지난 16일 여의도 중소기업중앙회에서 열린 ‘해외진출 해외민간대사 자문상담회’에 참석한 중소기업 관계자들이 상담을 하고 있다.

중소기업의 성공적인 해외시장 진출을 위해서는 ‘글로컬(Global+Local)’ 전략이 필수라는 조언이다. 전 세계를 염두에 둔 전략과 함께 현지 맞춤형 전략도 고려해야 한다는 것.
지난 16일 열린 중소기업 해외진출 해외민간대사 자문상담회에서 이광헌 한국무역협회 무역아카데미 교수는 ‘개도국 해외시장 진출전략’ 강의에서 “2018년 개발도상국이 세계경제에서 차지하는 비중은 59%로 선진국의 규모를 압도하고 있다”고 밝혔다.

글로컬리제이션이 해법
중소기업이 한단계 더 성장하기 위해서는 글로벌시장 진출은 필수다. 글로벌시장에 진출하면 해외판매를 통해 국내 생산규모를 확대해 규모의 경제를 달성하고 매출을 증대할 수 있는 기회를 얻을 수 있다.
특히 최근에는 트럼프 미국 대통령의 보호무역정책에 따라 동아시아 등 개발도상국 시장이 재조명되고 있다. 미국의 보호무역주의는 그동안 미국 위주의 세계 통상 시장구조의 변화를 초래해 아시아 및 기타 개발도상국에서의 무역협상이 활발해진 것이다. 동아시아 및 개발도상국 시장이 활성화되면, 미국에만 의존하던 시장구조를 개선하는 계기가 된다.
이 교수가 강조하는 개도국 시장 진출전략은 현지화(글로컬리제이션)다. 이 교수는 “글로벌하게 생각하되 지역에 맞게 행동하라”고 강조했다.
글로벌 기업인 맥도날드가 국가마다 다른 메뉴를 내놓는 것도 글로컬리제이션의 한 예로 볼 수 있다. 맥도널드는 진출국의 식문화와 특성에 맞춘 지역 메뉴를 판매한다. 소비자들에게 더 가까이 다가갈 수 있고, 맥도널드가 해당 국가의 문화를 존중한다는 심리적 효과를 가져오기도 한다. 한국에서만 판매하는 ‘불고기버거’가 있고, 말레이시에서는 아침 메뉴인 ‘맥머핀’ 대신 ‘부부르 아얌’이라는 이름의 닭죽을 판매한다. 말레이시아에서는 아침에 죽을 먹는 문화가 있어, 이를 고려해 죽 메뉴를 개발해 판매하고 있는 것.
이 교수는 “현지화 전략을 위해서는 시장조사를 통해 사전에 기회요인을 파악하고, 위험요인을 제거해 제한된 자원을 효과적으로 활용할 필요가 있다”고 조언했다. 이 교수는 “시장조사를 위해 코트라 현지 무역관이나 해외 주재 한국 대사관 상무관을 활용하면 많은 정보를 얻을 수 있다”며 “현지에서 교포가 운영하는 레스토랑이나 호텔을 이용하며, 친분을 쌓아두는 것도 현지 정보와 문화를 파악하는데 도움이 될 것”이라고 말했다.

해외전시회 적극 활용을
현지인들이 선호하는 SNS매체를 통해 정보를 수집하고 해외전시회를 활용하는 것도 도움이 된다는 조언도 나왔다. 이 교수는 “해외전시회를 활용하면 거래선을 효과적으로 확보할 수 있을뿐더러 제품과 시장의 트렌드를 파악할 수 있는 장점이 있다”고 말했다.
각 국가에 맞는 비즈니스 에티켓을 챙기는 것도 필수다. 예를 들어 대만에서는 칼, 가위 등 자르는데 쓰는 물건은 우정을 자르는 상징이기 때문에 선물 금기 품목이다. 인도의 가정이나 사찰을 방문할 때는 반드시 신발을 벗고 들어가야 한다. 일본에서는 명함 예절이 엄격하다.
이 교수는 “어느 나라에 가든 해당국의 국민들을 존중하고 인간적인 정성을 담은 관심을 표시하는 것은 가장 훌륭한 마케팅 기법”이라고 소개했다.
한편 이날 행사에서는 선배 중소기업들이 해외진출 성공 노하우를 1대 1로 전수하는 자리도 마련됐다.
80여개 기업어 참가한 가운데 UAE, 남아프리카공화국, 독일, 말레이시아 등 25개국 30여명의 해외민간대사가 해외진출을 희망하거나 추진하고 있는 중소기업에 해외 법률, 제도, 상관습, 시장상황, 해외 진출 방법 등에 관한 180여건의 상담을 진행했다.
해외민간대사는 중소기업의 해외진출과 관련한 현지 국가의 법률, 정책, 상관습, 시장상황, 진출전략 등에 대해 자문·상담을 지원하기 위해 지난 2011년에 발족했다. 해외에 진출해 창업 및 공장설립 등을 통해 성공적인 기업을 운영하고 있는 중소기업 대표 등을 중기중앙회가 위촉해 운영하고 있다.


 

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