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운용리스 계약으로 딜러와 상생, 실적 ‘대반전’[이주의 인물] 박용만과 중국 굴삭기 시장
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[2169호] 승인 2018.05.30  
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중국은 전 세계에서 단일 국가로 최대 굴삭기 소비시장입니다. 지난해 굴삭기 제품이 총 13만대나 팔렸습니다.
그래서 전 세계 굴삭기 기업이 중국을 두고 혈투를 벌이고 있습니다. 중국 굴삭기 시장에는 5대 경쟁자가 있는데요. 그 중 한곳이 바로 두산인프라코어입니다. 최근 두산인프라코어가 제2의 전성기를 구가하고 있다고 합니다. 올해 들어 4월까지 누적 판매대수가 7100여대를 넘어섰다는데요. 전년대비 60% 이상 성장한 수치라고 합니다. 올해 중국시장에서 1만5000대 판매도 가능할 걸로 점쳐지고 있습니다.
두산인프라코어는 1994년부터 중국시장에 진출했습니다. 당시 회사명은 대우종합기계였습니다. 2000년대 초반까지만 해도 시장점유율 1위를 차지했었는데요. 이후 중국 로컬기업에 밀리기 시작했고 2010년부터는 여러 고비가 작용했습니다.  사드 영향도 컸지만, 중국의 로컬기업들이 하루가 다르게 성장했던 게 실적악화의 주된 요인이었습니다. 2015년에는 연간 판매대수가 3500대에 그쳤습니다. 2015년 한때나마 연간 적자를 기록하게 됩니다.
그러다가 2016년부터 두산인프라코어가 실적 회복세로 들어서게 됩니다. 우연찮게도 이 시기는 박용만 회장(사진)이 두산인프라코어 회장을 맡게 된 시점과 일치하는데요. 1년간 갖은 노력 끝에 2016년 4600여대를 달성합니다. 이후 2017년에는 기적적으로 1만대 돌파를 달성하며 전년대비 2배 실적을 이루게 됩니다. 중국 굴삭기 시장점유율도 2015년 6.7%에서 2016년 7.4%, 지난해 8.3%로 꾸준히 증가추세에 있습니다.
박 회장은 어떤 경영노하우로 위기의 두산인프라코어를 도약시켰을까요. 업계에서는 두산인프라코어가 중국시장의 중간 상인인 딜러들과 운용리스 계약으로 동반성장을 도모했기 때문이라고 분석합니다. 운용리스는 간단히 말해 리스크와 소유권을 두산인프라코어가 짊어지고 딜러에게 굴삭기를 빌려줘 리스 수수료를 받는 형식인데요.
딜러들에게 판매가격의 30% 계약금만 받고 잔금은 24개월 할부로 수금한 겁니다. 2015년 중국 굴삭기 시장은 건설산업 부진으로 불황기였는데요. 수많은 딜러들이 어려운 상황 속에 놓여 있었죠. 그런데 두산인프라코어가 고통을 분담하는 형식의 운용리스를 시작하자, 딜러들 사이에서 두산인프라코어의 신용이 상승하기 시작한 겁니다.
최근 실적 호황을 이룬 배경에도 건설경기가 되살아나자 딜러들이 자진해서 두산인프라코어의 세일즈에 나선 결과라고 합니다. 어떻게 보면 시장의 위기 속에서 믿음과 신뢰를 주는 박용만 회장의 용단이 두산인프라코어의 대반전 실적을 이룬 힘이었다고 볼 수 있습니다.

 

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