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중소기업의 영업관리
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[2190호] 승인 2018.11.07  
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▲ 안병익 ㈜다인커뮤니케이션즈 대표이사

중소기업들은 많은 분야에서 어려움을 겪고 있지만 그 중에서도 영업 인력과 조직 운영의 어려움을 토로하는 기업이 의외로 많다. 특히 시장진입 단계의 초기기업이거나 충분한 연봉을 제시하기 어려운 기업 중에는 영업관리에 대한 어려움으로 노이로제에 걸릴 지경이라는 경영자도 있다.

영업 역량이 있느냐 없느냐 따지기 전에 작은 기업의 영업직원으로 취업하기를 대부분 꺼린다. 역량 있는 영업사원은 더 그렇다. 연봉을 많이 줄 수도 없지만 많이 준다고 해도 면접 보러 왔다가 회사규모를 보고 그냥 가 버리는 경우도 있다.

직원을 채용했다고 해도 문제는 생긴다. 제품이나 거래처에 대해 열심히 숙지하고 교육시켰더니 몇달 근무하다가 힘들다고 나가버린다. 다시 힘들게 채용해서 열심히 교육시켰지만 또 몇달이나 1~2년 근무하다가 일 할만 하니까 나가버린다. 몇번 이런 일을 겪으면 더 이상 영업직원을 채용할 엄두를 내지 못하게 된다.

어떤 직원이 영업을 잘한다고 해도 문제는 생긴다. 어느 날 더 좋은 조건의 기업으로 이직을 해 버린다. 영업 잘 하는 인재는 눈에 잘 띄고, 이직할 수 있는 곳, 오라는 곳은 많다. 영업직원이 이탈한 기업은 또 다시 처음부터 시작해야 하는 고통의 순간을 맞는다.

영업인력의 이탈이 빈번하다든가 아예 영업사원을 구하기 어려운 중소기업의 경우는 영업인력 개인의 역량에 의존하는 영업관리 체계가 돼서는 안 된다. 영업을 직원의 개인역량에 의존하기 위해서는 직원의 역량을 육성하고 지원하는 장기적인 교육 프로그램을 통해 훌륭한 영업 인재로 키워져야 한다. 하지만 이런 프로그램을 운영하려는 경영자의 의지가 있다고 해도 실제 중소기업에서 장기적인 투자가 어렵고 인재 유출이 쉽기 때문에 과감하게 투자를 하지 못한다.

직무역량이 낮은 영업직원을 뽑아 지속적인 교육 훈련 프로그램으로 지원하지 않는다면 직원을 방치하는 것과 같다. 방치된 직원은 혼자 고군분투하다가 감당하지 못하고 사표를 낸다. 결국 중소기업 영업의 문제는 빈곤의 악순환이 계속되고 매몰비용을 반복적으로 지출해야 하는 딜레마에 빠질 수밖에 없다.

이런 문제를 가진 중소기업은 경영자나 기업이 통제할 수 있는 시스템에 의해 영업이 관리돼야 한다. 경영자가 영업 전문성이 있어 전담역할을 할 수 있다면 효과적이다. 그럴 수 없다면 마케팅 전략에 의해 영업 목표가 설정되고 가급적 단순한 툴을 구축하고 실행업무를 매뉴얼화해야 한다.

마케팅 전략도 단순화해야 한다. 이런 경우 영업의 목표가 매출이 돼서는 안 된다. 가망고객 발굴이어야 한다. 매출은 영업활동을 통해 발굴된 가망고객 관리의 결과물이어야 한다. 매출은 신경 쓰지 말고 가망고객만 열심히 발굴하라고 한다면 영업에 대한 스트레스나 중압감이 없어진다.

어제 입사한 직원이라도 매뉴얼대로만 하면 쉽게 가망고객 발굴 업무가 가능하도록 시스템과 툴을 구축해 운영하면 된다. 만일 일주일 만에 그만 둬도 일주일 동한 발굴한 가망고객이 영업활동의 자산으로 기업 내부에 구축된다.

아무리 가망고객 발굴이 활성화 된다고 해도 고객 구매시점에서는 물론 제품이나 시장에 대한 전문성을 갖춘 영업인력이 투입돼야 한다. 이런 경우에도 시스템에 의한 영업관리 기반이라면 숙련된 영업인력의 이탈률을 줄일 수 있고 영업 숙련도에 따른 개인 역량의 편차가 크게 나타나지 않아 기업의 영업관리에 대한 통제력이 커지게 된다. 

- 안병익 ㈜다인커뮤니케이션즈 대표이사
 

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