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ICT기업의 해외진출 노하우
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[2191호] 승인 2018.11.14  09:00:49
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▲ 신성원(원투씨엠글로벌 대표)

국내 시장은 IT 발달에 따른 시장 변화가 매우 빠르고, 산업 변화도 매우 급속한 상황이다. 또한 시장 규모는 크지 않으면서도 경쟁은 심해, 기술 개발을 통한 부가가치의 창출도 어려운 편에 속한다.

따라서 해외 시장 진출을 생각하지 않은 기업은 별로 없을 것이다. 많은 기업들이 해외 사업에 도전하고 있지만, 성과를 낸 중소기업이나 스타트업 기업은 많지 않다. 중소기업의 해외 진출에 대한 핵심 요소는 무엇일까?

첫째, 사업 모델과 핵심 요소가 어디에 있느냐 하는 점이다.

스타트업의 해외 진출에서 기술 중심적인 회사가 비즈니스모델 중심적인 기업보다 상대적으로 유리하다는 것은 설득력이 있다. 같은 ICT기업이라도 범용 기술을 적용해 비즈니스모델 중심적으로 사업을 추진하는 회사는 진입장벽을 만들기도 어렵고, 해당 현지국의 문화와 사업적 환경을 이해해 사업을 전개하기 쉽지 않다. 즉, 차별적 기술력에 기반한 기업이 보다 해외 시장 진출에 유리한 측면이 있다는 것이다.

다만, 그러한 기업은 이를 특화하고 방어하기 위한 여러 가지의 제반 요소들을 철저하게 준비해야 한다. 특허와 같은 지적 재산권에 대한 준비, 기술 자산의 해외 플랫폼으로서의 정비 등 시작부터 해외 시장 진출을 염두에 두고 체계적으로 준비하고 접근하는 것이 필요하다.

둘째, 국내 기업과 국내 기업이 존재하고 있는 시장에 대한 이해가 반드시 필요하다.

인수합병(M&A)시장이 활성화 돼 있는 미국 같은 경우에는 섣부른 수익 모델의 개발이나 적용 보다는 핵심 기술의 가치 창출이 보다 중요하다. 기술만 잘 개발해도 큰 회사들이 인수 합병을 통해 이를 사업화해 주는데 역할을 해주고, 투자 자본이나 제반 환경도 그에 따라 구성돼 있다.

하지만, 국내 기술 기업이 수익 모델 기반 없이 해외 사업을 전개한다면, 그 뜻을 펼쳐 보기도 전에 사업 동력을 잃게 될지도 모른다. 기술 개발과 더불어 수익 모델 개발에 따른 발전 전략을 구축하며, 하나하나의 성공을 징검다리로 삼아 사업을 단계적으로 도약해야 한다.

셋째는 사업을 추진할 수 있는 전략과 조직에 대한 문제다.
해외 사업을 추진하기 위해서는 해외 시장을 이해하고, 이에 대해 사업을 전개할 수 있는 조직을 갖추어야 한다. 현실적으로 중소기업이 이러한 전문 인력을 기반으로 완벽한 조직을 구성하기는 매우 어려운 것이 현실이다.

그래서 필자의 회사가 택한 전략은 철저한 분업화와 팀워크이다. 다소 경험이 부족하다고 하더라도, 해외 언어에 능통한 인력, 기술 개발에 탁월한 인력들이 하나의 팀을 이뤄 서로 부족한 점을 보충해 주면서 나가가면 성과를 만들어 낼 수 있다.

마지막으로는 사업 접근 방법에 대한 고려가 중요하다.
해외 사업을 효율적으로 추진하기 위한 많은 방법들이 있는 바, 해당 기업에 적합한 가장 효율적인 방안을 그때그때 마다 고민하고 적용해야 한다.

어떠한 전시회에 참여해야 하는가, 해외 사업을 위해 어떤 회사들과 협력해야 하는가 등이 그러한 내용들인데, 이 부분은 상대국의 사업 환경과 자신의 사업적 특성 등을 종합적으로 고려, 결정해야 한다.

국내 ICT중소기업, 스타트업들에게 보다 넓은 세계 시장에 가열차게 도전하라고 이야기 하고 싶다.

- 신성원(원투씨엠글로벌 대표)

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