온라인으로 살 수 없는 물건이 얼마나 될까? 이렇게 당장 떠올릴 수 없을 정도로 수많은 제품이 온라인상에서 쉽게 찾아 볼 수 있다. 이에 사업자들은 쉬운 접근성으로 인해 온라인 판매를 선택하는 경우가 많다. 하지만 페이스북, 인스타그램 등 온라인상에 그럴듯한 광고로 방문자 수가 증가할 거라는 생각을 했다면, 실패를 맛볼 확률이 높다. 

그 이유는 홈페이지에 처음 방문하는 사람들 중 구매까지 이어지는 비율, 즉 구매전환율은 평균 1%에 머물고 있기 때문이다.

저자는 20년 넘게 온라인 마케팅 분야에서 일하며 성공사례보다 실패하는 사례를 수없이 많이 봤다. 실패하는 사업자들을 연구한 끝에 구매전환율이 오르지 않았기 때문이라는 결론을 얻었고, 그때부터 구매전환율을 높이기 위한 방법에 몰두했다. 

‘선택 설계 마케팅’은 아이템 기획부터 홈페이지 제작, 광고 등 온라인마케팅에 어려움을 겪는 사업자의 선택을 돕고 또, 소비자를 이끄는 효율적인 원리를 제시한다. 

“첫 방문자를 놓치지 마라” 

처음 만난 사람을 생각해 보자. 연락처를 얻어야 관계를 지속할 기회가 생긴다. 온라인 마케팅도 마찬가지다. 첫 방문자들의 고객 정보를 확보해 잠재 고객으로 전환하는 것이 중요하다. 적절한 시기에 잠재 고객에게 필요한 정보를 메시지로 보내 자연스럽게 구매로 이끌 수 있기 때문이다. 

그렇다면 첫 방문자들의 고객 정보는 어떻게 확보할 수 있을까? 광고를 통해 방문자가 처음 마주하는 화면을 ‘랜딩페이지’라고 한다. 랜딩페이지 혹은 홈페이지 첫 화면에서부터 방문자를 사로잡아야 한다. 할인 쿠폰, 시식권, 무료 강의, 유용한 정보 등 소비자에게 필요한 것을 먼저 주고 흔쾌히 자신의 정보를 입력하도록 구성해야 한다.  

“소비자의 선택을 설계하라” 

방문했다고 해서 바로 물건을 구매하지는 않는다. 이것저것 비교해 보기도 하고 몇 날 며칠을 고민하기도 한다. 자, 이제 ‘설계’가 필요하다. 고객 정보를 확보한 잠재 고객을 구매까지 단계별로 이끌어야 한다. 저자는 소비자의 요구와 심리 등 소비자를 분석해 방문부터 구매까지 단계를 전략적으로 나누고, 다음 단계로 넘어갈 수 있는 시나리오를 짜는 방법에 대해 이야기한다. 

가령 온라인 쇼핑몰에서의 구매 과정을 ‘쇼핑몰 메인 페이지-상세 페이지-로그인 페이지-주문서 작성 페이지-결제 페이지’ 단계로 나누고, 제품에 관한 정보나 사용 후기 등 소비자에게 유용한 내용을 보내 메시지로 보내 각 단계로 자연스럽게 전환하도록 유도하는 방식이다. 

“마케팅 자동화의 시대가 온다” 

마케팅 자동화란 소비자의 행동에 따라 감사 문자, 이벤트 문자, 쿠폰 문자 등 잠재 고객들에게 맞춤 메시지를 보내는 시스템을 말한다. 저자는 빅데이터에서 ‘마케팅 자동화’로 전세계 마케터의 관심이 옮겨 가고 있다고 말한다. 고객의 정보를 데이터베이스화해 고객의 행동에 따라 맞춤형 메시지를 보내는 마케팅 자동화 소프트웨어는 ‘온라인 자동 판매 시스템’으로서 작동해 마케팅의 효율성을 높이고 매출을 크게 끌어 올리므로, 온라인 마케팅에 필수적이다. 

- 저자 : 유태영│가디언출판사

- 한국출판협동조합 제공