최근 우리 경제는 전반적인 경기침체 속에서 특히 중소기업의 경영난이 심화되고 있다. 중소기업은 창업이 용이하고 신속한 의사결정이 가능하며, 기업환경 변화에 적응하기 쉽다는 장점을 갖는다.
반면에 자본과 기술력 면에서 대기업에 비해 열세에 있기 때문에 발생하는 애로사항도 많은 것이 사실이다.
그러나 중소기업이라고 해 무조건 경쟁력 면에서 부족하고 어려운 것만은 아니다. 실패를 두려워하지 않는 도전정신과 열정, 세계시장에 내놔도 뒤쳐지지 않는 기술력 등 경쟁력을 갖춘 내실있는 중소기업들이 국내외 시장을 넓혀가며 우리 경제의 새로운 동력으로 발돋움하고 있기 때문이다.

틈새시장 공략에 과감하라
성공 중소기업으로 알려져 있는 기업사례들을 분석해 보면 경쟁력을 알 수 있고, 이들이 시사하고 있는 경쟁우위 포인트는 바로 우리 중소기업들이 추구해야 할 전략방향이라고 할 것이다.
앤드밀 공구로 세계적인 경쟁력을 갖춘 와이지원은 철저한 애프터서비스로 고객신뢰를 획득한 마케팅 차별화 기업사례다.
컴투스는 모바일 게임산업에만 집중해 기술력을 확보해 국내 최대의 모바일게임 업체로 성장한 기업이며, 온라인 게임 ‘리니지’를 출시한 엔시소프트는 업그레이드 제품을 연속적으로 발매해 시장지위를 확고히 한 경우다.
어필텔레콤은 창업초기 단말기제조와 동시에 대형 서비스사업자와 전략적 제휴를 통해 안정적인 판로를 개척했다. 그리고 경동제약은 확고부동한 경영철학 아래 병원치료제개발 회사로 자리매김을 하고 있는 기업의 하나로 꼽히고 있다.
기업들이 경쟁력 확보를 위해서는 첫째, 틈새시장 진입과 선발업체 우위를 노려야 한다.
성공기업들은 상대적으로 불리한 여건을 극복하고, 경쟁기업보다 먼저 잠재시장에 진출함으로써 초기 진입비용을 절감하고, 일정기간의 초과이윤 실현과 개척자 또는 선도자로서의 명성을 구축할 수 있었다.

차별화된 마케팅능력 향상을
둘째, 기술혁신 관련 차별화 능력이 중요하다. 기술혁신 차별화는 고객들이 필요로 하는 신상품 제공, 신기능 첨가 및 디자인 변화를 가져오는 자원과 역량이 되는 경우가 많다.
셋째, 끊임없이 연구하고 개발해야 한다. 신제품 개발만이 회사의 가치이고 생존전략인 바 끊임없는 연구개발을 통해 사용 폭을 더 넓히고 패션감각을 더욱 살린 신상품을 개발해 내야 한다.
넷째, 차별화된 마케팅 능력을 키워라. 마케팅 차별화는 유통방법, 판촉방법, 서비스 방법 등의 혁신을 통해 이뤄진다. 고객을 감동시킬 수 있는 차별화 전략은 자사의 브랜드 충성도를 강화시키고, 반복구매 및 구전효과를 통해 매출을 증가시키는 요소가 된다.
다섯째, 집중화 전략은 경쟁우위 실현의 또다른 열쇠이다. 집중화 전략은 경쟁자들이 쉽게 접근하기 어려운 틈새시장을 찾아 확고하게 경쟁우위를 실현할 수 있다면 높은 수익성의 실현도 가능한 전략이다.
여섯째, 후속 상품의 연속출시도 경쟁우위의 포인트이다. 초기 상품이 성공을 거두면 지속적인 연구개발을 통해 후속상품을 시장에 연속으로 출시해 고객들에게 강한 인상을 남겨줘야 한다. 연속화 전략은 경쟁우위의 또다른 포인트라고 할 수 있다.
일곱째, 전략적 제휴를 통해 경쟁력을 키워야 한다. 중소기업은 외부자원을 적극 활용함으로써 자사의 불리함을 극복할 수 있다. 대기업과의 제휴를 통해 판매망과 자금력 활용을 비롯해 안정적 판로를 확보하고중소기업간 제휴는 공동마케팅이나 상호 시너지의 창출이 가능하다.
여덟째, 확고한 경영철학도 중요한 경쟁력이다. 경영자는 사업에 대해 통찰력 있는 전문가가 돼야 하고 열정과 철학이 접목돼야 한다.
도전의식과 결단력, 그리고 리더십과 신뢰성이야말로 진정한 기업가정신이며 기업문화로 이어지는 경쟁력의 하나라고 할 것이다.

조 태 현
한국금융연수원 자문교수

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