속옷광고를 겉옷처럼 화려하게 하고, 에어컨을 러시아에 판매한다. 일반인들이 쉽게 상상하지 못한 마케팅 기법을 활용해 성공한 사례들이다.
LG경영연구원의 선임연구원인 저자는 고정관념을 깨뜨리고 시장을 선도하는 창의적 뒤집기의 구체적 사례와 이론적 토대를 설명했다. 단순한 색다름이 아니라 소비자의 욕구를 충족시키는 역발상의 33계명을 제시한 것이다.
저자는 이 책에서 “상식적이고 익숙한 것은 편하고 안정적이다. 그러나 변화와 발전 없이 미래는 없다”고 단언한다. 최근 기발한 아이디어와 상상을 초월하는 광고로 엄청난 수익을 올리고 있는 기업들의 활약에는 기존의 통념을 철저히 날려버리고 역으로 되짚어보는 역발상의 힘이 숨어 있다.
오늘날 대부분의 기업들은 서로 비슷비슷한 마케팅을 하고 있다. 자사의 제품이 타사에 비해 월등히 앞설 경우 비슷한 마케팅도 소비자에게 먹혀들겠지만 비슷한 제품일 경우 사정이 달라진다. 마케팅에 성공한 상품이 히트상품이 되는 것이다. 처음 여자화장품 광고에 남자 모델이 등장하고 햄버거 광고에 중년의 아저씨가 등장했을 때 소비자 모두는 놀람을 금치 못했다.
하지만 지금은 익숙하고 당연하게 받아들인다. 이러한 역발상 마케팅은 우리의 생활 속에도 녹아들어 있는 것이다.
저자는 튀고 싶다면 역발상 마케팅으로 승부하라고 조언한다. 성공한 역발상 마케팅은 엄청난 시장장악력으로 단번에 스타 제품을 만든다는 것이다.
또한 성공적인 역발상 마케팅을 위해 현상에 대한 긍정적 사고훈련, 권위의식 버리기, 실패도 배우는 자세 등의 계명을 만들어 소개하고 있으며 역발상 마케팅의 4단계 순환구조를 주장하고 있다.
이 책은 저자가 자료의 불모지에서 직접 각종 마케팅 자료를 수립한 후 이론을 정립해 각 요소별로 예를 들어가며 마케팅의 성공과 실패 등에 대해 알기 쉽게 설명하고 있다.
예를 들어 속옷 브랜드로 후발주자인 ‘(주)좋은 사람들’은 속옷을 감추는 옷이라는 기존의 통념을 깨고 고급 디자인과 색상 등으로 속옷도 옷이라는 컨셉으로 마케팅해 굴지의 기존업체 사이에 성공적인 진입을 했다. 또한 요구르트는 장을 위해 먹는 것이라는 기존의 관념을 깬 한국야쿠르트의 위 요구르트는 위를 위해 먹는다는 역발상으로 국내 발효유 사상 최고의 히트상품으로 오르기도 했다.
이외에도 철저한 사전시장조사로 러시아에 에어컨을 판매한 LG전자의 경우와 중소기업으로서 당당히 자신의 브랜드로 승부해 성공한 성광전자의 쿠쿠밥솥, 현재는 보편화돼 있지만 당시로서는 혁신적이었던 만도공조의 김치냉장고 딤채 등 성공적인 역발상 마케팅의 사례들을 경우에 따라 분류해 소개하고 있다. 저자는 CD, DVD보다 적은 미니디스크(MD)를 개발한 소니의 역발상은 훌륭했으나 디스크제작업자와 음반제작업자의 후원을 얻지 못해 실패한 경우와 한국피자헛의 특이함만을 내세운 네모난 피자의 실패 사례도 소개하고 있다.
저자는 “역발상 마케팅의 성공을 위해서는 과감히 일을 저지르는 용기, 위험을 즐기는 자세, 남보다 앞선 전략, 실패에 너그러운 태도가 필요하다”고 말한다. 성공한 역발상 마케팅은 상식화가 되기 때문에 또 다른 역발상이 필요하다고 지적한다.
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정천기자·sky1000@kfsb.or.kr