샘플 배송해 5일간 무료체험 서비스, 창업 5년만에 유니콘 등극
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샘플 배송해 5일간 무료체험 서비스, 창업 5년만에 유니콘 등극
  • 중소기업뉴스
  • 호수 2230
  • 승인 2019.09.02 10:19
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[글로벌 기업동향] 온라인 안경 유통사 ‘와비파커’의 성공신화

최근 미국 경영전문지 패스트컴퍼니는 미국 온라인 안경유통업체 와비파커를 세계에서 가장 혁신적인 기업’ 1위로 선정했다. 창업 10년이 안되는 스타트업이 구글, 애플, 알리바바 같은 쟁쟁한 정보기술(IT)업체를 제친 것이다. 패스트컴퍼니는 선정 이유로 수백 년간 변화가 없던 안경 업계의 판도를 바꾼 점을 들었다.

와비파커는 2010년 미국 펜셀베니아 대학 와튼스쿨 동기 네 명이 창업했다. 공동 창업자 중 한 명인 데이비드 길보아가 태국 여행 중 안경을 잃어버렸고, 새로 안경을 사기 아까웠던 그가 한 학기 동안 안경 없이 지내다 문득 안경 값은 왜 비쌀까라는 의문을 품은 것이 창업 계기가 됐다.

와비파커는 창립 첫해 안경 2만개를 판 데 이어 2013년에는 25만개, 2015년엔 100만개 이상을 팔아 연 매출 1억달러를 돌파했다. 같은 해 4월 기업가치가 12억달러를 넘어 유니콘 반열에 올랐다. 와비파커를 특별하게 만든 건 무엇이었을까?

창업자이자 최고경영자(CEO) 데이비드 길보아는 일상에서 마주치는 문제를 조금 다르게 생각했을 뿐이다. 혁신은 생각보다 멀리 있지도, 어렵지도 않다고 설명한다. 와비파커는 온라인 직접 판매로 유통 단계를 줄이고 가격을 낮췄다. 안경은 써봐야 한다는 이유로 온라인 구매를 꺼리는 고객을 위해 시험착용 서비스를 했다.

주문과정은 3단계로 이뤄진다. 와비파커 홈페이지에서 써보고 싶은 안경 5종을 고르면 샘플이 집으로 배송된다. 고객은 5일간 안경을 써본 뒤 와비파커로 반송한다. 그리고 마음에 드는 안경을 고르고 자신의 시력과 눈 사이 거리를 홈페이지에 입력하면, 2주 뒤 맞춤 제작된 안경을 받을 수 있다. 모든 배송료는 회사가 부담한다. 안경 가격은 소비자가 얼마나 매력적으로 느낄지를 기준으로 산정됐다. 미국 평균 안경 가격의 5분의 1 수준인 95달러로 책정했다.

획기적인 안경 구매 방식에 고객들은 열광했다. 와비파커는 2010년 론칭 당시 48시간 만에 주문 2000건을 받았고, 3주 만에 첫해 판매 목표를 달성했다.

와비파커는 사내에 와블스라는 프로그램을 통해 사원들의 의견을 적극적으로 수용하고 있다. 와비파커는 제품단가를 낮추기 위해 마케팅 비용을 과도하게 쓰는 대신, 고객들이 자발적으로 자신의 안경을 찍어 SNS에 올리도록 장려했다. 회사 측은 #WarbyHomeTryOne이나 #Warby Parker라는 해시태그를 올린 포스팅에 일일이 감사 댓글을 달았다. 고객들은 이를 진정성 있게 평가했고 더 자발적으로 와비파커의 제품을 홍보했다.

와비파커는 안경을 하나 팔 때마다 추가로 한 개의 금액을 저개발 국가에 기부하는 ‘Buy a pair, give a pair’를 실시하고 있다. 와비파커는 전 세계에 안경을 구매하지 못하는 저소득층이 7억명에 달하고, 이들에게 안경을 기증할 경우 생산성이 35% 향상된다고 봤다.

이를 해결하기 위해 비영리단체 비전 스프링(Vision Spring)’과 협력해 안경 한 개가 팔릴 때마다 안경 한 개를 개발도상국으로 기부한다. 이런 방식으로 지금까지 200만개가 넘는 안경을 배포했다.

현재 와비파커는 미국과 캐나다에서 90개 이상의 매장을 운영하고 있고, 기업 가치는 약 17억 달러 수준으로 커졌다.

 

- 하제헌 객원기자


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