오프라인 뺨치는 ‘VR 홈데코’구현, 밀레니얼 감성 접수
상태바
오프라인 뺨치는 ‘VR 홈데코’구현, 밀레니얼 감성 접수
  • 중소기업뉴스
  • 호수 2245
  • 승인 2019.12.23 11:43
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

[글로벌 기업동향] 온라인 소매업체 웨이페어의 성장

 

웨이페어(Wayfair)는 미국 코넬대를 졸업한 니라즈 샤와 스티브 코닌이 창업한 온라인 소매업체다. 두 사람은 웨이페어의 CEO이자 공동 회장으로 재직하고 있다.

웨이페어는 아일랜드 식탁, 욕실 화장대, 카페트, 2단 침대, 욕조 같은 인테리어 제품들과 다양한 가구를 판매한다. 무게가 160kg 가까운 조립식 소파를 포함한 거의 모든 제품이 주문 후 며칠 내에 무료로 배송된다.

웨이페어라는 회사명이 낯설겠지만, 이 회사는 올해 매출 기준으로 전 세계 500대 기업에 처음 진입한 신흥 강자다. 웨이페어는 뛰어난 실적을 보이고 있다. 2018년 웨이페어는 매출액 68억 달러를 올렸다. 아마존과 월마트에 비하면 훨씬 뒤처지지만, 베스트 바이와 코스트코보단 앞서 있다.

매출액은 매년 40%씩 증가하며 2014년 신규상장 당시에 비해 6배나 상승했다. 직전 분기엔 19억 달러까지 올랐다. 보스턴, 베를린, 아일랜드 및 다양한 미국 도시에서 근무 중인 직원 수가 12000명을 훌쩍 넘는다. 매주 수십 명의 신규 직원들이 합류하고 있다. 전년도에 구매한 이력이 있는 활성 고객(active customers) 역시 1640만명으로 연간 40%나 상승했다.

리서치 업체 디지털 커머스 360에 따르면, 가구와 홈데코 등 가정용품 시장규모가 미국과 유럽에서만 8000억 달러에 이른다. 현재 웨이페어는 그 중 약 1%를 점유하고 있다. 웨이페어는 소비자의 거의 모든 취향과 예산에 맞춰 무제한의 선택폭(11000개의 공급업체들로부터 1400만개 이상의 제품들)을 제공하고 있다.

웨이페어는 공학자들과 데이터 과학자들 2300명을 고용했다. 고객 충성도를 높이고 철저한 고객 맞춤화를 통해 불편함을 줄이기 위해서다. 여기에 서비스 직원들 3000명이 고객 만족과 충성도를 제고하고 있다.

웨이페어는 북미와 유럽에 물류센터 12곳을 포함한 공간을 보유하고 있다. 이곳에서 처리하는 커다란 부피의 포장물들은 보통 이틀이면 직접 배송한다. 웨이페어는 소비자들이 가구를 직접 디자인하고, 배치해보고, 심지어 구매 전 가구의 촉감을 가상으로 느껴볼 수 있도록 신기술들을 개발하고 있다. 매년 광고에도 10억 달러를 투자하고 있다. 바로 밀레니얼 세대가 등장하고 있기 때문이다. 밀레니얼 세대의 온라인 구매성향은 오늘날 우리의 핵심 고객들보다 4~5배나 더 높다.

사실 웨이페어가 홈데코 시장을 지배하려던 최초의 기업은 아니다. 이 분야는 시어스(Sears)에서부터 베드, 배스 & 비욘드(Bed, Bath & Beyond)에 이르기까지 파산했거나 파산 중인 기업들이 넘친다. 이커머스 기업들도 예외는 아니다. 가구 및 홈데코 온라인 몰 원 킹스 레인(One Kings Lane)은 투자금 1억 달러를 유치했지만, 겨우 3000만 달러에 매각됐다.

밀레니얼 세대에 집중한다고 잔뜩 떠벌렸던 도트 & (Dot & Bo)는 결실도 채 맺지 못하고 사라졌다. 웨이페어는 그런 운명을 겪을 시점은 지난 듯하다. 그러나 여전히 아마존에 의해 무너질 가능성은 있다. 리서치 업체 디지털 커머스 360은 아마존의 2017년 가정용품 매출을 120억 달러로 추산했다. 전년보다 50%나 증가한 규모다. 아마존은 지나치게 비싸거나, 달성하기 쉽지 않은 부문에 대해선 한때 모호한 태도를 보였다. 하지만 이제 더 이상은 확실히 그렇지 않다.

웨이페어의 계획은 고객들의 재구매를 좀 더 정기적으로 유도하는 것이다. 가장 흥미로운 노력 중 하나가 웨이페어 넥스트(Wayfair Next). 오프라인 매장에서의 경험을 디지털 환경에 그대로 옮겨놓거나, 개선하기 위한 전문 R&D 실험실이다.

웨이페어는 브랜드 구축을 위해, 여전히 상당한 노력과 자금을 투자하고 있다. 이제 웨이페어 브랜드 안에는 웨이페어닷컴, 올 모던(All Modern), 버치 레인(Birch Lane), 조스 앤드 메인(Joss & Main)과 페리골드(Perigold)가 포함돼 있다. 하지만 이것이 마케팅에 대한 일반적인 접근법은 아니다. 웨이페어 경영진은 자신만의 고유한 것을 만들어 보라는 빌드 유어 오운(Build your own)’ 문화의 장점을 계속 홍보한다.

마케팅도 예외는 아니다. 웨이페어는 창작 활동이나 미디어 배치를 외부 업체에 맡기기보다는 내부 팀을 활용해 유비쿼터스 TV 광고, 이메일 캠페인, 엽서, 카탈로그, 잡지광고, 유명인사들의 인스타그램 포스트, 웨이페어의 프라임 데이(Prime Day, 아마존 프라임 데이는 블랙 프라이데이에 비견되는 할인 행사로, 아마존 프라임 회원을 대상으로 한다)격인 웨이 데이(Way Day) 같은 다양한 프로모션 상품들을 만들고 운영하고 있다.

웨이페어의 성장과정과 문제해결 방안은 한국의 온라인 소매업체에게 일정 부분 해결책을 제시할 수 있다. 1인 가구의 증가, 밀레니얼 세대의 주력 소비층 부각 등 다양한 이슈가 내년에도 강화될 것이다. 웨이페어가 현재 고민하고 실천하는 전략들이 새로운 트렌드와 맞서는 우리 온라인 소매업체들의 좋은 교본이 될 것이다.

 

- 하제헌 객원기자


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.
주요기사
이슈포토