차세대 유통시장으로 떠오르고 있는 홈쇼핑 시장 공략을 위해서는 소비자와 신뢰 형성이 선행돼야 할 것으로 지적됐다. 또 좋은 상품을 만들기보다 생활속에서 잘 팔릴 수 있는 제품을 만드는 것이 홈쇼핑 채널을 통한 유통망 확보에 유리한 것으로 나타났다. 중소기업협동조합중앙회가 전국경제인연합회와 공동으로 지난 4일 중소기업회관에서 개최한 ‘중소기업 판로개척을 위한 유통 설명회’에서 참가자들은 이같이 밝히고 홈쇼핑 채널의 특성을 파악해야 제품 유통에 성공할 수 있다고 덧붙였다. 이날 설명회 내용을 소개한다.
◇최영재 前LG 홈쇼핑 사장= 국내에서 홈쇼핑이 처음으로 시작된 것은 지난 94년으로 1985년 세계 최초로 시작된 미국에 비해 10년 늦었지만 국내 시장이 세계최고의 홈쇼핑 성장모델로 기록되고 있다.
불과 10여년 만에 비약적인 발전을 이룰 수 있었던 요인으로는 고객과의 신뢰를 쌓았다는 점을 꼽을 수 있다. 홈쇼핑은 직접 보거나 만져보지 못하는 등의 한계성이 있어 고객과의 신뢰가 무너질 경우 시장 자체가 붕괴될 수 있다. 이러한 신뢰에는 제품 공급자인 중소기업의 상품에 대한 신뢰가 전제돼야 한다.
홈쇼핑 채널을 활용하고자 하는 중소기업들은 품질, 가격, 서비스, 배송 측면에서 고객만족을 충족시켜야 하며 이러한 조건들을 갖춘 상품 위주로 방송이 진행되기 때문에 채널 특성 파악을 통한 유통 전략 수립에 나서야 한다.
◇김영덕 CJ 홈쇼핑 영업관리팀 부장= TV홈쇼핑 비즈니스는 한 품목을 월 1~5회 정도 집중판매 하는 특성이 있으며 최소 연간 매출 20억원 정도를 기대할 수 있는 특징이 있다.
또한 판매되는 제품이 소비자들에게 인기가 높을 경우 방송시간이 늘어나 매출 극대화가 이뤄지는 구조로 돼 홈쇼핑 출품 업체들의 빈익빈 부익부 현상이 발생하기도 한다.
그러나 한 품목에 대한 집중 판매가 단기간의 매출 효율이 높기도 하지만 기본 투자비가 동일하기 때문에 효용가치가 떨어져 방송이 중단되는 경우가 많아 위험성 또한 상존하고 있다.
홈쇼핑 채널에 적합한 품목은 계절상품보다 연간 운영 가능한 상품이 절대적으로 유리하며 연간 운영상품을 바탕으로 한 계절상품을 단발성으로 판매하는 것이 이상적이다.
홈쇼핑은 주요고객이 30~50대 주부인 점을 감안 고객 특성에 맞는 상품이 유리하다.
또 제품의 주요기능 시연을 통해 재미와 볼거리를 주는 시연성이 높은 상품이 유리하고 반품비율이 낮은 상품의 성공 가능성이 높다.
현행 법규는 소비자가 원할 경우 1개월 내 무조건 반품 할 수 있도록 돼 반품비율이 높을 경우 팔아보지도 못하고 비용만 발생될 우려가 있다.
또한 물류비 절감을 위해 상품의 패키지화나 여러 상품을 합쳐서 포장할 수 있도록 부피가 적은 것도 유리하다.
◇김용범 LG홈쇼핑 영업지원팀 상무= LG 홈쇼핑은 지난 94년 설립이후 TV, 카탈로그, 인터넷 등 3대 매체를 통합한 국내 최고의 종합 홈쇼핑 전문기업으로 성장하고 있다. LG 홈쇼핑의 주요 고객을 분석해 보면 케이블TV의 경우 30~40대 주부가 주 고객이며 인터넷은 20~30대와 여성고객 위주로 카탈로그의 경우 30대 중후반부터 50대 여성, 주부가 주요 고객을 이루고 있다.
LG홈쇼핑이 채택하는 상품으로는 대량 고객을 대상으로 한 고품질의 대표브랜드 제품이며 시연을 통한 상품의 특징 설명이 가능한 상품과 독특한 아이디어 상품이 유리하다.
반면 근거 없는 효능광고 상품과 고객 불만 야기상품 등은 탈락 가능성이 크다.
향후 대박가능성이 큰 상품군은 가전·디지털 상품군(자동 음식물 쓰레기 처리기, 휴대용 멀티플레이어, 간편한 조리기구), 아동 상품군(멀티미디어를 이용한 교구, 아동용 운동기구, 체형교정용 고가 가구), 실버 상품군(휠체어, 전자동 안마기, 노인용 개인 보정용품), 여성관련 상품군(개인 호신용품, 몸매관리기구), 레포츠 상품군(골프용품, 네비게이션), 남성 관련 상품군(근육강화용 아미노산 식품, 자양 강장 건강식품)으로 나눌 수 있다.
◇박성웅 현대홈쇼핑 상품기획사업부 차장= 현대홈쇼핑은 지난 2001년 설립된 이후 연평균 20%대의 성장을 보이고 있다. 현대홈쇼핑은 상품군을 의류, 뷰티, 보석·레포츠, 가정용품, 식품주방, 건강, 미용, 가전, 무형상품, 엔터테인먼트 등 크게 10개의 섹터로 나누어 각 섹터별 다양한 상품을 특화 개발하고 있다.
협력업체중 중소기업이 차지하는 비율은 96.7%이며 매출액의 89.3%를 중소기업이 차지하고 있다.
현대홈쇼핑의 상품선정 원칙은 산업적 측면과 공익적 측면으로 나뉘어 있다. 산업적 측면은 차별화되고 반복구매가 가능하며 높은 인지도의 표준화된 상품으로 시리즈 구매가 가능한 상품이다.
공익적 측면으로는 장애인 지원·보호, 유통혁신, 농수축산업진흥, 중소·벤처기업 육성 효과가 있는 제품이다.
구체적인 상품선정기준은 상품력, 영업력, 협력사, MD평가 등 4개 항목으로 나뉜다. 상품력은 특허·인증을 비롯한 기능적 측면과 가격경쟁력, 이익의 적절성, 타사대비 품질의 우수성을 주로 살피게 되며 인지도 및 판매망, 자체 광고·판촉 능력 등 영업력 부분도 점검 대상이다.
또 연간 외형매출 규모, 자체생산설비보유·운영상태, 원산지 형태 및 경로 등 협력사 관련 항목과 MD의 평가도 중요한 몫을 차지한다.
◇권진용 가보로 대표= 중소기업 공동브랜드 ‘가보로’는 목재가구류를 취급하는 68개 조합원 업체가 참여 탄생된 공동브랜드로 CJ홈쇼핑에 입점, 성공한 사례로 평가받고 있다.
‘가보로’의 홈쇼핑 성공요인으로는 고객 최우선과 품질 제일의 경영철학 확립과 기능적 욕구와 심리적 욕구 충족, 고객우선 주의, 장기 브랜드 관리, 미디어를 이용한 동시 대량판매 및 전국물류실현, 미디어 마케팅 실현 등을 꼽을 수 있다.
고객우선을 실천하기 위해 공동 구매사업을 통한 우수한 원부자재를 공급받아 품질향상에 나섰고 대학과 산학협동으로 기술과 디자인 개발에 나선 점이 크게 작용했다.
가보로는 향후 다양한 소비자 만족을 위한 제품개발, 지속적인 고객관리를 위한 CRM 개발 등 소비자와 생산자의 윈-윈 전략 수립을 위한 장기과제를 안고 있다.
◇사진설명 : 지난 4일 서울 여의도 중소기업회관에서 기협중앙회와 전경련 공동 주최로 열린 ‘홈쇼핑을 통한 중소기업 판로개척을 위한 유통 설명회’에서 장지종 기협중앙회 상근부회장이 인사말을 하고 있다. <사진=오명주기자>