좋은 상품을 만들어도 판로가 막히면 자금 압박으로 이어지기 때문에 판로가 막히면 뚫어야 한다. 하지만 중국제품의 저가 공세로 이제는 농산물 뿐 아니라 IT관련상품도 경쟁을 해야 하는 판로와의 전쟁 시대에 살고 있다.
국내 판로의 경우 홈쇼핑으로 몰리던 중소기업도 이제는 경기 불황으로 등을 돌리고 있고 무리한 방송 제작비로 인해 눈물을 흘려야 하는 판이다.
소상공인도 마찬가지다. 대형 대기업 유통사의 무리한 시장진입으로 인해 서민마저 시장을 찾지 않는 실정이니 큰 기업이나 소규모 할 것도 없이 판로가 막혀 상품이 제대로 소비자에게 가지 못하고 있다.
기업중심의 정책서비스 절실
이러한 경제 불 순환 조짐은 첫 번째로 기업별 투자와 판로의 정책이 정립되지 못하고 자금지원 중심 수준에 머물기 때문이라고 본다. 현장 중심의 정책이 나와야 하지만 실제로 기업이 체감하는 기업중심의 서비스는 어렵다.중소기업과 홈쇼핑 관련 컬럼을 4년간 써오면서 갈 곳 볼 곳 많이 경험했지만 기업들의 불만은 아직도 상존하고 있다.
8월말 대전에 있는 한 유망 기업 컨설팅을 하기 위해 3박4일로 짐을 지고 내려 갔다. 사장님은 여성이여서 요구하는 것도 많고 부탁도 많았다.
우선 정부에서 주는 상이라는 상은 모두 받았는데 상품 주문이 기대 이하라고 했다. 신문에 광고도 했는데 반응이 없다고 했다.
대부분 기업의 판로방법은 두 가지다.
인맥을 형성해서 비공식적인 방법으로 해결하는 방법이고 다음은 특허 기술이나 트로피를 거머쥐고 중간 상인을 기다리는 것이다.
4일간 컨설팅을 마치고 직원 대상으로 결과를 발표 했는데 결과는 벤처 정신이 문제였다. 기술을 우선으로 하는 벤처는 이제 저물고 마케팅능력이나 영업능력이 선결된 벤처 정신이 필요하다는 것이다.
제2의 벤처정신은 시대를 읽는 교육을 통한 마케팅 능력을 요구 받고 있다.
판로라는 말도 잘못된 발상이다. 판로가 아니고 유통이라고 하면 간단한 일이다.
이제는 마케팅능력도 필수
대기업은 유통이라고 비즈니스를 표현하는데 중소기업은 판로라고 한다. 판로는 상품을 판매하는 방법을 의미하고 유통은 글로벌한 의미다.좁은 국내 시장의 사고에서 벋어나는 일이 필요하다. 세계적인 상품이 아니면 만들지 말아야 한다. 기업이 세계화에 의지가 없으면 교육을 지원하고 이해시켜야 한다. 세계인이 원하는 상품이 필요하다.
중소기업이 원하는 유통문화가 만들어지도록 노력할 결심을 한다. 정부의 고객은 중소기업협동조합중앙회와 그 조합원들인 중소기업이라고 생각한다. 그들의 의견이 모아져야 올바른 정책을 수행 할 수 있을 것이다.
이 학 만
하나B&S상품전략연구소장