회사의 신제품 출시를 앞두고 제품홍보 차원에서 다이렉트 메일(DM)을 기획하고자 합니다. 어떻게 하는 것이 효율적인 DM기획의 요령인지를 알고 싶습니다.
DM발송을 위한 디자인·제작은 일반적인 디자인과는 약간 다릅니다. DM에는 몇가지 요령이 필요합니다. 그리고 이런 사실을 이해하느냐의 여부에 따라 효과가 크게 달라집니다. DM은 세일즈맨이나 마찬가지입니다.세일즈맨은 방문처에 가서 문을 두들깁니다. 그리고 나서 고객에게 상품이나 서비스를 설명합니다. 설명으로 고객을 납득시킨 다음, 판매로 연결시킵니다. 이와 동일한 효과를 DM이라는 종이매체로 얻을 수 있어야 하는 것입니다.
먼저 문으로 들어가는(봉투를 개봉하는) 일이 중요합니다. DM은 매일 매일 아주 많은 양이 도착하기 때문에 발송처를 힐끗보고 버리는 경우가 많습니다. 버리지 않고 개봉하게 하는 것이 DM에서 가장 중요한 첫 번째 조건입니다. 따라서 DM을 개봉하게 하는 아이디어가 필요할 것입니다.
다음으로 필요한 것은 신뢰할 수 있는 인사말입니다. 고객이 문을 열었는데 세일즈맨이 그저 가만히 서있기만 한다면 기분이 나빠져서 금방 다시 문을 닫아버리고 싶을 것입니다.
그리고 난 후에 본론으로 들어갑니다. 상품의 내용을 충분하고 알기 쉽게 논리적으로 설명해야합니다. 또한 영업사원이 상대의 얼굴을 보면서 이야기하듯이 ‘바로 당신에게 이야기하고 있다’고 느껴지는 감각의 내용과 화법을 사용해야 합니다.
특히 영업 이야기를 진행하면서 지금 구매해 두는 것이 훨씬 이득이라는 점을 납득시켜야 합니다.
마지막으로 중요한 것은 신청 혹은 주문 방법입니다. 전화와 팩스로 신청할 경우에는 전화번호를 알기 쉽게 게재해 둬야 합니다. 또한 주문표에 기입해 우편으로 발송할 경우에는 알기 쉬운 형식으로 만들어 둬야 합니다. 상품을 구매하고 싶어도 주문방법이 귀찮아서 도중에 그만두는 경우도 많기 때문입니다.
문의 : 중소기업중앙회 종합상담실 ☎ 02-2124-3303
김흥기
경영지도사·중소기업중앙회 상담위원