당사는 빌트인 가전제품을 생산해 판매하는 회사입니다. 자사의 내부환경을 분석하고자 합니다. 그 절차와 방법에 대해 알고 싶습니다.
기업의 내부환경을 분석하기 위해서는 먼저 자사의 영업력과 고객을 분석하고 미래의 판매전략을 수립해야 합니다.
그러나 단순히 경영실적의 분석을 통해 얻어진 결과만으로 영업체제와 고객의 가치를 평가하기는 곤란합니다.
일단 고객을 전략적인 기준에 따라 일정한 그룹으로 분류한 후에는 각 그룹에 대한 영업체계와 가치평가를 명확히 할 필요가 있습니다. 이 때 활용할 수 있는 평가항목은 다음과 같습니다.
▲채널과 체제=직판인가 대리점 경유 판매인가를 정량·금액기준으로 분류하고 대리점을 포함한 채널별 판매체제가 경쟁 우위업체와 비교해서 어느 정도의 차이가 나는지를 점검합니다.
▲고객니즈와 기반=고객수요의 변화에 대한 동향을 예측하고, 이를 기준으로 타업체와 경쟁의 초점을 맞추고 더 나아가 고객의 장래성·수익성·소득수준의 변화에 따라 계속적인 거래 여부를 판단해야 합니다.
▲경쟁사의 동향=고객의 수요 변화와 영업담당자의 전략에 대한 경쟁사의 대책을 조사해 파악하고 특히 경쟁사가 자사와 다른 대책을 실행하는 것을 가정하고 이에 대한 대응방안을 집중적으로 검토해야 합니다.
▲채널의 장래동향=현재 채널의 강화·유지·축소·전환 여부에 대해 검토를 합니다. 이러한 검토에 따라 수립된 대책에 대해 경쟁사의 동향을 감안해 방향성을 결정해야 합니다.
▲경영효율과 공헌도=생산성과 그 추세(과거 3개년)를 점검하고, 고객의 공헌도를 평가해 앞으로의 대책을 수립합니다.
이상과 같은 판매체계에 대한 분석작업은 회사 자체적으로 수행할 수도 있지만, 필요에 따라 마케팅 전문조사기관에 의뢰해도 좋은 방법이 될 것입니다.
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