‘훌륭한 낚시꾼은 물고기처럼 생각해야 한다는 말’이 있다.누구나 보면 알 수 있는 수면의 상황 판단 만으로는 프로가 아니란 말이다. 수면 아래 물 속의 상황까지 판단할 줄 알아야 진정한 고수라 할 수 있다.
이해(理解)란 뜻의 영어단어「Understand」는 「under(아래) + stand(서다)」로 되어 있다. 올바른 이해란 상대의 입장에 설 줄 알아야 한다는 뜻으로 풀이된다. 때문에 내 입장이 아닌 상대방 입장, 다시 말해 아래에 서서 보아야 진정으로 남을 이해 할 수 있다는 것이다.
따라서 훌륭한 판매자가 되기 위해서는 고객의 마음까지 읽을 줄 알아야 한다. 항상 고객의 입장에서 생각하고 행동해야 고객이 만족하고 감동을 한다. 그리고 고객은 항상 옳다는 말을 깊이 인식하고 왕(王)으로 모셔야 한다. 고객의 내면을 읽고 그것을 끄집어내 가려운 곳을 긁어줄 때 비로소 고객은 지갑에서 돈을 내놓는다는 말이다.
사람들의 심리 속에는 응종(應從)의 원리가 있다. ‘응종의 원리’란 남의 요청을 잘 따르고 싶어 하는 기본적인 심성을 사람들은 갖고 있다는 심리학적이 용어이다. 마케팅에서도 이러한 응종의 원리를 이용하여 판매를 늘리는데 활용하고 있다.
언제부터인지는 몰라도 소주 첫잔은 고수레해야 한다하여 마시기 전에 한잔을 따라 바닥에 부어버린다. 한잔이 별 것 아닌 것 같지만 전국으로 보면 대단한 양이다. 자연 매출이 는다.
한때 두꺼비눈을 따고 마셔야 술이 안 취한다는 묘한 마케팅 전술이 입 소문으로 번진 적이 있다. 스트레스 많이 받는 30~40대 남성들이 “자네 어제 두꺼비 얼마나 잡았어?“라는 안부 인사가 유행되면서 특정회사의 상품 매출이 늘어났다.
‘선영아 사랑해!’라는 광고가 왜 뜨고 ‘김 대리님, 박 부장님, 부자 되세요’라는 광고가 사람들 입에서 회자되는 걸까? 소비자는 여러분이라는 말을 가장 싫어한다. 소비자는 자기 혼자만 특별 대우받기를 좋아한다. 왕처럼 말이다. 따라서 자가 혼자만 불러줄 때 기분이 좋은 것은 당연지사다. 소비자의 이런 심리를 이용했으니 자연 뜰 수밖에.
빨래를 할 때 주부들은 세탁이 잘 되었는가를 알아보기 위하여 세탁이 끝난 후 습관적으로 빨래의 냄새를 맡는다고 한다. 이를 간파한 어느 세제회사에서 여성들이 좋아하는 특이한 향을 세제에 넣어 판매를 했다. 불티나게 팔릴 것은 당연한 일이다.
어느 레스토랑에서는 날씨에 따라 음식값을 달리하는 마케팅을 전개하여 큰 재미를 보았다고 한다. 일반적으로 궂은 날씨에는 사람들이 밖에서 먹는 것을 꺼리는 심리를 이용하여 맑은 날, 흐린 날, 눈오는 날 등으로 가격에 차별을 두어 마케팅을 실시한 결과 호응이 좋아 판매를 증대시켰다고 한다.
마케팅에서든 종업원 관리에서든 고객(내부고객 + 외부고객)의 입장에서 생각해야 문제가 풀린다. 어느 치과 의사는 한 달에 한번은 꼭 다른 치과병원을 다녀온다고 한다. 환자체험을 하고 돌아와 진료를 하기 위해서다.
날이 갈수록 경쟁이 치열하다. 강자만이 살아남는 정글의 법칙이 현실을 압박하고 있다. 생산이 문제가 아니라 파는 것이 문제다. 그래서 고객 가치는 더욱 높아만 간다. 지속되는 불경기에 살아남기 위해서는 고객을 잃지 않고 늘려 가야 한다.’사람의 심리 속에 돈버는 비결이 숨어 있다’라는 말을 다시 한번 되새겨볼 말이다.
조병무
대전북부소상공인지원센터 센터장
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