소점포들은 고객이 주도권을 쥔 경우가 대부분이다. 고객은 싫증을 잘 내고, 상품이나 서비스에 조그만 허점만 보여도 금세 다른 점포로 눈길을 돌린다. 따라서 사업주는 고객에게 늘 신선한 즐거움을 제공하기 위해 신경을 써야 한다. ‘이벤트’는 고객이 싫증을 내지 않게 달래고, 점포를 다시 찾게 하는 가장 효과적인 수단이다.
소점포나 프랜차이즈 가맹점들이 오픈 이벤트를 하는 광경을 생각해보자. 도우미들이 눈길을 끄는 유니폼과 멘트로 고객을 유도하고, 갖가지 풍선으로 아치를 만들어 점포 문 앞을 장식한다. 최근에는 광대가 나오는 복고풍 이벤트도 많고, 잠재 고객을 상대로 무료 시식회를 여는 장면도 흔하다.
이러한 오픈 이벤트는 고객들에게 업소의 존재를 처음으로 알리는 창업 신고식이므로 매우 중요하다. 따라서 여러 전문가의 의견을 얻어서라도 신선한 아이디어를 내고 톡톡 튀는 이벤트를 보여주도록 각별히 신경을 써야 한다.
특히 개업 행사를 비롯한 각종 이벤트는 다른 점포와의 차별화를 꾀했을 때 효과가 크다. 고객은 다른 점포에서는 볼 수 없는 특별한 서비스를 받았을 때 신선한 감동을 느낀다.
예를 들어 식당을 방문했을 때 고객이 일반적으로 기대하는 것은 훌륭한 맛과 친절한 서비스인데, 여기에 즐거움이 동반된다면 그 점포는 남다른 경쟁력을 갖게 된다.
이벤트는 단골 고객의 이탈을 막고 신규 고객을 창출함으로써 매출 향상에 기여하는 중요한 마케팅의 한 수단이다. 따라서 일회성에 그치기보다는 정기적으로 그리고 장기적으로 실시하는 것이 좋다. 할 수만 있다면 매월 이벤트를 열어야 효과적이고, 사정이 여의치 않으면 계절별 이벤트라도 여는 것이 좋다. 일회성 이벤트일 때는 그 기간에만 방문 고객이 늘어나지만 정기적으로 이벤트를 실시하면 그 이벤트 자체가 점포 이미지로 각인되어 평상시에도 고객의 방문 동기를 자극하기 때문이다.
이러한 이벤트의 효과는 홍보가 뒷받침될 때 극대화된다. 아무리 내용이 좋더라도 고객들에게 알리지 못하면 소용이 없다. 전단지를 통한 홍보, 방문 고객을 통한 직접 홍보, 현수막 홍보 등을 최대한 활용해야 한다.
이벤트는 결코 불필요한 비용 지출이 아니라 훌륭한 마케팅 수단인 만큼 확실한 효과를 기대할 수 있으므로 과감한 투자를 하는 것이 좋다. 창업할 때부터 연간 이벤트 계획을 세우고 납품 업체나 협력 업체의 도움을 받는 것도 좋은 방법이다.
장기적인 차원에서 정기적으로 신선한 이벤트를 제공한다면 서비스나 상품 이외에 즐거움이라는 요소를 고객에게 줄 수 있는 경쟁력을 갖게 된다. 한 예로 음식점은 송년회나 신년회, 크리스마스 파티 같은 연회는 물론 가족 모임 등의 작은 연회에도 관심을 두어야 한다. 연회와 같은 이벤트 마케팅은 점포의 수익을 극대화할 수 있는 최고의 수단으로, 신규 고객을 확보할 수 있는 기회이자 매출 증대, 객단가 증대 등을 가능하게 한다. 따라서 이에 맞는 메뉴 개발과 함께 고객의 입장에서 이익이 되게 만들고, 편리한 예약 시스템을 만들어 두는 것도 중요하다.
고객의 생일, 기념일 등을 고려한 기념일 마케팅, 창립 기념일 등 특별한 날을 위한 행사마케팅, 각종 기념일을 위한 기념일 마케팅, 명절 마케팅 등 고객의 라이프스타일을 고려한 이벤트 마케팅은 비단 요식업에만 해당되지 않는다. 판매업에도 이러한 타깃 마케팅이 가능하며, 어떤 행사가 집중되는 시즌에 그 행사에 맞는 특별 이벤트 상품을 기획한다면 큰 효과를 볼 수 있다.
조태현
가촌경영연구소장·경제학박사
중소기업뉴스
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