주부들에 신상품 체험기회 제공…제품구매에 큰 영향
“우리의 목적은 말하는 것이지 파는 것이 아닙니다(Our purpose is to tell, not to sell)”라고 말하는 이 회사는 호주의 워드오브마우스(Word of Mouth) 클럽이다. ‘입소문’이란 뜻을 가진 워드오브마우스는 제품에 대한 평가를 나누고 정보를 교환하는 곳이지 특정제품을 판매하는 곳은 아니다.워드오브마우스는 칭얼대는 아이들과 빠듯한 시간에 쫓겨 쇼핑의 즐거움도 잊은 채 필요한 물건을 사기에 급급했던 엄마들에게 신제품 샘플을 써볼 수 있는 기회를 제공한다. 한편 제품 회사는 워드오브마우스를 통해 엄마들에게 샘플을 제공하고 브랜드에 대한 입소문을 자극함과 동시에 상품에 대한 피드백을 받는다.
워드오브마우스는 30여명의 주부들이 운영하고 있으며, 엄마들의 입소문과 체험활동을 통해 제품에 관한 정보를 공유한다. 교회나 학교, 위원회 등 지역사회와 함께 하는 프레젠테이션을 통해 참가자들은 신제품을 무료로 테스트할 수 있다. 프레젠테이션 동안 엄마들은 상품을 직접 써보고 평가한다.
이와 함께 워드오브마우스의 프로그램도 입소문을 통해 엄마들 사이에 퍼져 다른 참가자들을 초대해 클럽에 가입하도록 유도한다. 워드오브마우스클럽은 신제품뿐만 아니라 타사 제품, 자신만의 비법 등을 나누는 공간이다. 그 결과 매년 20만명 이상의 회원이 가입했다. 회원들이 직접 준비한 프레젠테이션 중 하나를 채택해 상품권을 증정하는 등 다양한 이벤트도 벌이고 있다.
여론조사 전문기관 AC닐슨글로벌이 전 세계 47개국 소비자를 대상으로 2007년 4월 실시한 설문조사에 따르면 우리나라 소비자의 87%는 제품을 구입할 때 다른 사람의 추천을 ‘전적으로’ 혹은 ‘어느 정도’ 신뢰한다고 밝혔다. 그리고 81%는 블로그 등 온라인에 게재된 의견을 가장 신뢰하는 것으로 나타났다. 이미 기업들은 입소문 전략을 단순한 광고와 프로모션의 도구로 활용하는 단계에서 한 발 더 나아가 신제품 개발과 영업전개 등 다방면에 적용하고 있다. 자사 제품에 대한 피드백과 고객 분석을 원하는 회사와 협력해서 보다 다양한 제품과 테스트 기회가 주어진다면 입소문의 영향력은 더욱 커지게 될 것이다.
[창업 KEY POINT]
마케팅 업계에는 ‘입소문을 이기는 판매기법은 없다’는 말이 있다. 사용자들의 좋은 평가가 매출에 지대한 영향을 끼친다는 뜻이다. 인터넷의 활성화는 입소문 마케팅의 영향력을 더욱 높이고 있다. 특히 체험을 통한 입소문 마케팅은 제조업의 무료 시식 행사, 소매업의 무료 샘플, 서비스업의 기한 내 무료 서비스 등 모든 분야에 적용된다고 해도 과언이 아니다.공짜체험에 호의적 반응을 보이는 소비자들이 체험 후 곧바로 인터넷 게시판 또는 주변에 알리도록 하는 전략이 필요하다. 입소문 마케팅 비용은 제공되는 제품과 서비스에 따라 달라진다.
신상품을 사용한 뒤 설문에 답변한 고객들에게 제공되는 포인트와 샘플 체험 결과 분석 등 일련의 과정에 보통 450만원 정도의 비용이 소요된다. 체험을 통한 입소문 마케팅은 참여자가 고객 입장에서 제품의 장단점을 알려주기 때문에 빠른 시간 내에 소비자의 신뢰도를 확보할 수 있다는 장점이 있다.
특히 제품과 서비스 선택에 까다로운 주부 고객의 신뢰를 얻으면 다른 소비층도 확보할 수 있다. 다만 주의할 점은 제공되는 상품과 서비스의 품질에 무엇보다 신경을 써야 한다는 것이다.
<자료제공=중소기업청·소상공인진흥원>
최종락
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