올해 1월 ‘무역 강국 코리아’의 무역수지가 24개월 만에 적자를 기록했다. 미국경제의 회복 둔화와 유로 존의 재정악화로 인한 시장둔화 등 대외적 요인이 주 원인이 됐다. 전체 수출액의 9.3%와 10%를 차지하던 미국과 유로 존 시장으로의 수출이 둔화되면서 수출에 대한 불안감이 증대되고 있다.
이런 불안감을 기회로 바꿔 더 많은 수출을 노려볼 수는 없을까? 분명히 방법이 있다. 미국과 유럽시장에서는 한국의 전자제품과 패션, 화장품 등에 대한 관심과 소비가 크게 늘고 있다. 게다가 한류열풍까지 더해져 대규모 소비시장이 형성될 수 있는 가능성과 기회가 보이고 있기 때문이다.
그런데 안타깝게도 한국 중소기업들은 이러한 성장 잠재력과 기회들의 극히 일부분만을 공략하고 있는 것 같다. 한국 중소기업 숫자는 전체 사업체수의 99%에 달하지만 수출비중은 30%대에 불과하다. 이는 자본과 인력, 네트워크가 풍부한 대기업과 달리, 중소기업은 거대한 미국이나 유로 존 시장을 공략하기가 어렵다는 통념에 스스로 사로잡혀 있기 때문인 것 같다.
수출시장 개척은 대기업만 가능하며 경쟁력이 있다는 것은 이제 옛말이다. ‘인터넷무역시대’에는 인터넷이 창조하는 비즈니스 기회에 중소기업들이 훨씬 더 신속하고 효과적으로 대응할 수 있다. 알리바바닷컴 인터넷 무역시장을 통해 러시아 경찰청에 자동차용 블랙박스를 수출한 업체도, 전쟁중인 아프가니스탄에 농기계를 수출한 업체도 모두 직원이 5~20명 정도인 소규모 업체들이다.
인터넷무역시장은 최근 수년 사이에 중소기업들에게 어마어마한 성장기회와 가능성을 열어주고 있다. 더 이상 해외전시회 참가나 출장 등에 많은 시간과 비용을 들이지 않아도 인터넷을 통해 손쉽게 세계 각국 바이어들과 상담을 진행하고 새로운 제품 생산 공급선과 거래선을 발굴할 수 있게 됐다.
인터넷무역의 5가지 성공원칙만 잘 지키면 중소기업들도 얼마든지 세계를 향해 뻗어나갈 수 있게 됐다.
첫째, 다른 나라의 거래처들은 우리 회사와 다르다는 것을 이해해야 한다. 인터넷무역시장이 제공하는 이메일이나 실시간 인터넷 화상회의 서비스를 이용해 온라인 상담을 진행할 때도 상대방 국가의 비즈니스 문화를 어느 정도 이해하고 거기에 맞춰 준비해야 한다. 국가별 경제·시장 지표, 사회, 문화, 역사, 특히 비즈니스문화에 대한 정보들은 인터넷무역시장에서 쉽게 찾아볼 수 있다.
둘째, 수출거래대금 지급조건과 방식 등을 정확하게 확인해야 한다. 한국무역협회 등 무역지원기관이나 전문가들의 도움을 받아 수출계약 체결 이전에 대금 지급조건과 방식, 적용 환율 등에 문제가 없는지 점검해 보고 계약에 반영해야 한다.
셋째, 거래 상대방이 신뢰할만한 업체인지 확인·점검해야 한다. 바이어나 거래 상대방의 해당국가 사업자등록증 등을 반드시 확인해 보고 KOTRA 등을 통해 거래 상대방에 대해 알아봐야 한다. 상대방의 근무시간에 회사 사무실로 전화도 해 보고 근무시간에 건 전화가 자동응답기로 넘어가면 일단 의심해 봐야 한다. 조금이라도 의심이 가면 상대방에게 에스크로(Escrow) 방식으로 물품대금을 먼저 지급해 줄 것을 요청하고 현지 신용평가업체 등을 통해 신용도 조사도 해봐야 한다.
넷째, 제품 선적·운송계획을 점검해야 한다.
제품 선적, 운송, 도착에 소요되는 시간과 비용 일체를 꼼꼼히 따져보고 납품기일을 철저히 지켜야 한다. 한번 잃은 신용은 회복하기가 쉽지 않으므로 지키지 못할 약속은 절대로 해서는 안 된다. 지속적으로 수출시장을 개척해 나가려면 제품 선적·운송 등을 담당하는 인력을 따로 두고 관리하는 것이 좋다.
다섯째, 기존의 고정관념과 틀을 깨야 한다.
인터넷에서는 기존의 고정관념을 뛰어넘는 무궁무진한 기회들이 열려 있다. 인터넷무역시장 중에서도 경쟁력 있는 시장에서 새로운 바이어들을 발굴해서 수출만 할 수 있는 게 아니라, 새로운 생산자와 공급선을 발굴, 경쟁력 있는 가격과 품질로 수입도 할 수 있다. 인터넷을 통해 수출시장의 다각화와 수입선 다변화를 동시에 실현할 수 있는 것이다.
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티모시 룽
알리바바닷컴 글로벌 사업담당 이사
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