‘수요 창조자’가 시장을 지배한다
모든 경영자는 블루오션을 꿈꾼다. 과거 굴뚝산업시대는 제품을 만들기만 하면 팔리던 시대였다. 반면 3차산업혁명이 시작된 21세기에는 소비자가 시장을 주도하는 시대다. 소비자는 영리해졌고 인터넷과 모바일 기기를 통해서 한 번의 클릭이나 한 번의 터치로 제품을 선택한다. 경제를 움직이는 가장 기본적인 에너지는 소비자의 수요다.디맨드(원제:Demand, 에이드리언 슬라이워츠키, 칼 웨버 공저, 유정식 역, 다산북스)는 다른 사람들보다 세상의 수요를 미리 알아챈 사람들만이 블루오션을 창조하고 시장을 지배한다는 경제원리를 밝혀놓은 책이다. 저자 중 한 사람인 슬라이워츠키는 피터 드러커, 잭 웰치 등 경영 구루와 함께 ‘인더스트리 위크’가 선정한 ‘가장 영향력 있는 경영 사상가 60인’에 이름을 올릴 정도로 유명한 경영의 대가이다. 저자들은 세상의 수요를 한발 먼저 예측한 기업이 어떻게 대박신화를 써나가는지 6가지 수요창출의 원리를 밝히면서 명쾌하게 분석하고 있다.
그 여섯 가지 원리는 첫째, 매력이다. 수요 창조자들은 매력적인 제품이 ‘아주 좋은’ 제품과는 다르다는 점을 간파하고 소비자가 ‘나는 그 제품을 사랑한다고요!’라는 느낌을 가질 때까지 제품 개발을 멈추지 않는다. 그리고 경쟁사들이 따라올 수 없을 만큼 탁월한 제품을 만들어낸다.
두 번째는 고객의 고충지도(Hassle Map)를 잡아주는 것이다. 현대 사회에서도 많은 소비자는 자신들이 사용하는 제품에 만족하지 못하면서 사용하는 경우가 허다하다. 수요 창조자들은 소비자가 무의식 속에서 느끼는 불편사항들을 파악하여 그 고충을 거대한 시장으로 보고 바로잡는다.
셋째, 배경이야기의 창조이다. 수요 창조자들은 제품 그 자체 외에 제품의 스토리를 만들어 낸다. 애플의 스티브 잡스는 아이팟, 아이폰, 아이패드에 이르기까지 많은 스토리를 만들어내면서 소비자의 마음을 사로잡았다.
넷째, 방아쇠(trigger)를 찾아야 한다는 것이다. 창조하는 데 있어 가장 큰 장애는 소비자의 관성, 의심, 습관, 무관심이다. 위대한 수요 창조자들은 소비자의 마음속에서 무언가가 방아쇠를 당겨 행동하도록 만드는 결정적 재능을 갖고 있다.
다섯째는 궤도의 구축이다. 제품의 출시에서 끝나는 것이 아니라 후발 주자들이 따라올 수 없도록 빠른 속도로 제품을 개선해 나가야 한다.
마지막 비결은 다변화(variation)에 있다. 수요 창조자들은 ‘평균적 고객’이란 개념은 전혀 근거가 없으며, 소비자들은 다양한 욕구와 복잡한 고충지도를 갖고 있는 탓에 다변화된 마케팅을 실시해야 함을 알고 있다.
이 책에서 저자들은 폭발적인 수요를 창출하는 것이 불황과 위기의 경제를 살리는 길임을 역설하고 있다.
“수요는 특이한 형태의 에너지다. 그것은 경제에서 시장으로, 시장에서 기업으로, 기업에서 우리의 급여로 이르는 크고 작은 많은 바퀴들을 세계의 이곳저곳에서 돌려대는 에너지다. 모든 것들이 수요에 의존하고 있다. 수요가 없다면 성장은 지체되고 경제는 불안정해지며 진보는 멈춰버리고 만다.”
- 글·이채윤 / 삽화·이동규
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