이렇게 해서는 시장에서 경쟁력을 갖추기가 힘들고 리스크가 많이 따른다. 소상공인들이 사업에 대한 콘셉트를 잡을 때는 무엇보다도 수익모델을 고려하는 것이 중요하다. 왜냐하면 소상공인들은 여유자금이나 운영비가 적은 경우가 대부분이고 짧은 시간 안에 경쟁력을 갖추는 것이 필요하기 때문이다. 특히 점포사업의 경우는 더더욱 그렇다.
사업에 대한 콘셉트와 방향을 세울 때는 현재의 시장상황과 트렌드, 소비자, 경쟁환경 등을 파악해 시대적 흐름에 맞춰 반영하는 것이 반드시 필요하다. 또 구상중인 아이템의 현재 라이프사이클상의 단계를 파악해 아이템을 재설계하는 것이 필요하다. 만약 선택한 아이템이 현재 성숙기나 쇠퇴기에 있다면 그 업종에 대해서는 다시 한번 심사숙고해 보는 것이 필요하다. 이때 외부환경에 대해서는 너무 깊게 분석할 필요는 없다.
앞서 사업콘셉트를 잡을 때 수익모델을 최우선적으로 고려해야 한다고 했다. 예를 들어 점포규모가 작고 입지력이 떨어지는 경우, 회전율을 감안해도 매출에 한계가 있으므로 고객이 내점해 올리는 매출과 Take-Out 매출이 반드시 따라주지 않으면 운영상의 애로나 문제점이 발생할 수밖에 없다. 여기서 주의할 점은 Take-Out의 상품(메뉴)구성에 경쟁력이 있어야 한다는 것이다. 단순히 내가 좋아하는 상품을 중심으로 구성하면 절대로 안 되며, 대상상권의 목표 고객층과 주변지역 경쟁업체를 철저히 분석해 상품구성을 좀 더 차별화하는 것이 중요하다. 또 Take-Out 상품은 포장방법과 포장지, 디자인, 고객의 편리성, 계절적인 요소 등을 감안해 구성해야 하며, 원재료도 구입이 용이하고 대중적인 것들을 취급하는 것이 좋다.
이렇게 해서 사업콘셉트를 어느 정도 세웠다면, 그 콘셉트를 심층 분석해 창의적이고 혁신적인 차별화전략을 세우는 것이 필요하며 그것이 곧 경쟁력이다. 차별화전략은 반드시 경쟁사를 철저히 분석해 그것을 기반으로 세우는 것이 중요하다. 왜냐하면 일반적으로 소비자는 경쟁사를 비교 판단해서 소비와 구매를 하기 때문이다.
점포사업의 차별화전략을 공식으로 정리해 보면, 대중성1/2+소비자 가치+소비자 혜택+소비자 공감으로 나타낼 수 있다. 여기서 대중성1/2란, 목표 고객층이 좋아할만한 대중성 있는 것에 1/2 즉, 반보 정도만 업그레이드해 창의적으로 차별화시키는 것을 말한다.
이렇게 차별화시킨 것을 핵심고객층이 공감을 하고 거기서 가치와 혜택을 얻을 수 있으면 되는 것이다. 요즘 같이 치열한 창업환경 속에서는 사업콘셉트와 차별화전략은 사업성패를 좌우하는 꼭 필요한 전략이다.
한수영
BS Consulting 소장 / 이메일:hsy640@naver.com
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